p.16
작지만 제대로 된 정보의 힘은 그만큼 엄청난 레버리지 효과를 발휘한다.
p.29
아무리 작은 정보라도 꼼꼼히 분석하고 확인해보는 과정을 습관화해야 한다.
p.30
우리는 확실하거나 정확한 정보를 바탕으로 행동하는 것이 아니라,
그것이 확실하거나 정확할 것이라고 믿고 이를 바탕으로 행동한다.
p.30
재빠르게 주위를 둘러보고 그것이 정말 올바른 것인지 분석하고 과정상의 오류를 점검해야 한다. 그렇게 얻은 정보만이 어떤 상황에서도 상대의 급소를 공략해 유리한 고지를 선점할 수 있는 최고의 무기가 된다.
p.43
비즈니스에서도 영역별 MO를 미리 설정해 그에 관한 데이터를 축적해두면 어떤 상황이든 누구와의 관계든 자신에게 유리한 전략을 세울 수 있다. MO를 비즈니스에 적용하는 것은 크게 두 가지 경우로 나눌 수 있다. 첫번째는 어떤 일이 벌어졌는데 그것이 누구의 행동인지를 모르는 상황에서 그 주체를 알아내야 할 때다. 두 번째는 상대는 파악했으나 그가 어떻게 대응할 것인지를 알아내야 하는 상황이다.
P.44
사람들은 흔히 작은 요청을 받아들이면 다음 요청도 쉽게 받아들이는 마음의 습관을 가지고 있다. 따라서 협상을 할 때 처음엔 상대가 받아들이기 쉬운 요청을 한 뒤 점차 단계적으로 커다란 제안을 하는 방식은 매우 효과적이다.
p.51
비즈니스 설득에서는 협상의 가이드라인을 조정할 권한을 상대방에게 넘겨서는 안 된다.
내가 먼저 가이드라인을 제공해 상황을 주도함으로써 원하는 정보를 얻어내야 한다.
즉 커뮤니케이션의 관문에서 뉴스나 정보의 유출을 통제하는 '게이트키퍼'가 되어 새로운 정보가 오고갈 때마다 상대를 원하는 대로 움직여야 확보한 정보를 제대로 활용하는 것이라고 할 수 있다.
p.64~65
설득과 협상에서 가장 중요한 것은 논쟁 이슈다. 하지만 이 이슈를 가장 유리한 조건으로 이끌어가기 위해서는 그 외적인 요소들이 치밀하게 설계되어야 한다. 중심 이슈를 뒷받침하는 중요한 요소로는 흔히 문화, 시간, 장소 등을 꼽는다. 이중에서도 장소는 유리한 입장을 점유하고 있는 쪽, 흔히 '갑'이 정하는 것이라고 속단하고 간과하기 쉽다.
p.66~67
일방적으로 상대방의 집무실로 불려가는 것만은 절대 피해야 한다. 어쩔 수 없이 상대방의 회사에서 협상이 진행될 경우에는 상대방의 집무실보다는 독립된 회의실을 잡아서 서로의 요구를 논의하는 것이 좋다.
p.67
상대방에서 먼저 장소를 제안한다면 시간이라도 이쪽에서 정하도록 한다.
p.67~68
미국의 심리학자 스틴저는 "사람은 무의식적으로 적의 정면에 앉으려는 습성을 지니고 있다"고 말했다. 어떤 공간에서 자신이 앉을 자리를 결정할 때 예전에 입씨름했던 사람이나 감정적으로 대립하고 있는 사람과 마주한 위치에 앉을 가능성이 크다는 것이다. 즉 정면에 앉는다는 것은 상대를 공격하겠다는 일종의 신호인 셈이다. 그러므로 빈자리가 있음에도
굳이 자신의 맞은편에 앉는 사람은 예의주시해야 한다.
p.68
상대의 공감을 얻어내야 할 경우에는 상대의 시선에서 가장 오른쪽 자리에 앉는 것이 유리하다.
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