빈손으로 협상하라

p.12

교섭력의 유일한 원천이 돈과 힘뿐이라는 생각을 버린다면, 해결 불가능해 보이는 교착 상태나 분쟁도 해결될 수 있다.

p.17

협상은 어떤 한 가지 상황에서만 통용되는 말이 아니다. 협상은 관련 맥락이나 문제를 떠나 기본적으로 인간 상호작용에 관한 것이다. 쟁점이 단순하거나 복잡해도, 당사자가 선의를 가졌거나 악의를 가졌어도, 문제가 익숙하거나 전례가 없어 낯설어도, 결국 협상에서 우리가 풀기 위해 노력해야 할 질문은 '어떻게 서로를 더 이해하고 합의를 이루는 방식으로 타인과 관계를 맺을 수 있을까?'이다.

p.28~29

협상의 '프레임'은 심리학적 특이다. 프레임은 사람들이 당면한 문제와 가능한 대안, 상대를 바라보는 방식에 영향을 미치는 일종의 인식 형성 도구다. 협상에서 나타날 수 있는 프레임의 수와 종류에는 거의 제한이 없다. 예를 들어, 협상가는 거래를 재무적이거나 전략적 틀로 바라볼 수도 있고, 단기적이거나 장기적 관점에서 생각할 수도 있으며, 우호적이거나 적대적인 계약으로 간주할 수도 있다. 이 밖에 협상가는 계약 초기에 걸었던 포부, 다른 사람의 협상 성과, 주변 사람의 시선과 판단에 비추어 제안을 평가할 수도 있다. 마찬가지로 외교관은 직면한 문제를 정치적 또는 안보적 관점으로 파악할 수도 있고, 중심적 또는 주변적 사안으로 바라볼 수도 있으며, 역사적 또는 현대적 맥락에서 생각할 수도 있다.

옳거나 그른 프레임이 따로 있는 것은 아니지만, 어떤 프레임이 협상을 지배하느냐는 협상 당사자가 어떻게 행동할지, 또 무엇을 수락할지에 중대한 영향을 미친다. 떄로 양측 모두 실제로는 어떻게 되든 별 상관 없는 이해관계가 작은 문제도, 정치적 혹은 상징적 중요성이 크게 부여되면 아무도 양보할 수 없게 된다.

p.30

협상의 프레임을 통제하라. 협상을 지배하는 프레임은 협상 당사자가 대안을 어떻게 평가하고 결정 내릴지 그 방식을 형성하며, 결국 무엇을 승낙할지 결정한다.

p.30

거래 초기에 협상가들이 직면하는 문제는 논의가 진행되면서 발생하는 문제와 상당히 다르다. 한 가지 큰 차이는 누군가 당신에게 도저히 들어줄 수 없는 것을 완고히 요구하는 이유와 관련 있다. 협상 초기에 벌어지는 이런 상황은 보통 당신이 상대에게 줄 수 있는 것이 무엇인지 적절한 기대치를 설정하는 데 실패했음을 의미한다. 이것은 상대가 당신이 도저히 들어줄 수 없는 요청, 즉 당신으로선 협상을 중단할 수밖에 없는 지나친 양보를 요구하도록 이끌기도 한다. 이를 방지하기 위해 상대에게 최대한 타협이 가능한 영역과 그렇지 않은 영역에 대해 미리 알려주는 것이 좋다.

p.32

초기의 입장을 양보하거나 철회해야 한다고 상대를 설득하는 것만으로는 부족하다. 그들이 쉽게 물러설 수 있도록 도와야 한다.

p.33

협상 쟁점에 대해 대가가 큰 양보를 하지 않아도, 협상의 방식과 구조에 대한 현명한 양보만으로도 문제를 쉽게 해결할 수 있다.

p.39

문제는 단지 무엇을 제안하느냐에 있지 않고 어떻게 제안하느냐에 있다. 종종 협상가들은 합의 사안이 제대로 갖춰지면, 즉 자신의 제안이 상대 측에 충분한 가치가 있다고 판단하면 '그 제안이 어떻게 비춰질지', 다시 말해 우리가 합의의 모양새라고 부르는 것에 대해서는 우려할 필요가 없다는 잘못된 생각을 한다. 

p.39~40

우리는 보통 자신의 청중은 인식하지만, 상대 측의 청중에게는 별로 관심을 기울이지 않는다. 하지만 상대 측의 청중은 우리 측의 청중만큼이나 중요하다. 특히 우리가 상대에게 후퇴나 큰 양보를 요구하는 상황이라면 더욱 그렇다. 상대 측의 청중을 '상대 측의 문제'로만 치부하는 것은 대다수 어려운 협상의 핵심 법칙, '그들의 문제라는 것은 없다. 그들의 문제처럼 보이는 것도 해결되지 않으면 결국 당신의 문제가 된다'는 법칙을 무시하는 것이다. 당신이 상대 측의 다른 대안들보다 훨씬 낫고 그들이 '마땅히' 수용할 만한 제안을 했더라도, 그들의 결정에 미치는 다른 요소들에 충분한 고나심을 기울이지 않는다면 그런 관대한 제안조차 거절당할 수도 있다.

합의의 모양새에 관심을 기울여라. 제안한 내용뿐만 아니라 그 제안이 협상 상대와 그들의 청중에게 어떻게 비치느냐가 중요하다.

p.41

어떻게 하면 상대가 당신의 제안에 '예'라고 말하면서도 승리를 선언할 수 있게 할지 생각하라. 상대가 당신의 제안에 동의하는 것이 곧 자신들의 '승리'라고 생각하게 만들 방법을 찾아내지 못한다면, 당신은 곤경에 처할 것이다.

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