어떤 사람이 원하는 것을 얻는가(2)

p.45

나는 협상학 강의 때 '해결'이라는 단어를 쓰지 않는다. 그 대신 '적당한 합의settlement'라는 단어를 사용한다. 한 번 일어난 갈등은 절대 완전히 해결되지 않는다. 다만 가장 지혜로운 합의점을 찾는 노력을 통해 갈등의 깊이와 부피를 조금씩 줄여나가는 태도가 필요하다. 협상에 완료형은 없다. 협상은 늘 진행형임을 우리는 명심해야 한다.

p.46

세상에서 성공적으로 타결된 협상들을 살펴보면 모두 '결정적 해결'이 아닌 '작은 승리', '근본 자세attitude'의 변화가 아닌 '행태behavior의 변화'를 추구했음을 우리는 알 수 있다.

기대치를 낮추면 목적을 쉽게 잃어버리지 않는다. 또한 상대에게 감동을 전달하기도 쉬워진다. 한 번의 큰 승리를 맛보는 협상가가 아니라 날마다 승리하는 협상가가 되어야 한다는 사실을 늘 명심하기 바란다.

p.49

사람들이 아주 민감해하는 사안이나, '법적 규제의 강화나 완화'등과 같이 각 개인의 이익에 영향을 미치는 사안에 대해서는 함부로 숫자를 들이밀어서는 안 된다.

p.49~50

사람의 마음을 얻으려면 함부로 숫자를 말해서는 안 된다. 내가 생각하는 숫자와 사람들이 생각하는 숫자 사이에는 상당한 거리 차이가 존재한다는 사실을 반드시 명심해야 한다.

지혜로운 협상가는 상대가 언제든 양날의 칼로 공격해온다는 사실을 잊지 않는다. 이렇게 말하면 저 칼로 치고, 저렇게 말하면 이 칼로 치는 것이 바로 '인심人心'이다.

p.53

겸손->번영->부->오만->갈등/전쟁->가난

역사의 수레바퀴

p.55

협상의 종류와 특성

갈등 분규 해결을 위한 협상	거래 성사를 위한 협상
과거지향적이기 쉽다.	미래지향적이기 쉽다.
협상 테이블에서 함부로 'no'라고 말하지 말라. 걷잡을 수 없이 갈등 상황이 악화 격화될 수 있다. 과거 앙금이 있기 때문이다.	협상 테이블에서 'no'라고 말하는 전술을 사용해도 괜찮다.

p.57

협상에는 정답이 존재하지 않는다. 어느 한편의 완벽한 승리도 존재하지 않는다.

다만, 협상에는 좀 더 지혜로운 답이 존재할 뿐이다.

p.58~59

갈등을 다루든, 거래를 다루든 간에 모든 협상에서는 '앙금'의 해소가 핵심 키워드라는 사실을 명심할 때, 우리는 협상에서 다음의 7가지 요소를 지혜롭게 분석할 줄 알아야 한다.

1. 선택 가능한 것alternative은 무엇인가?

2. 나와 상대의 이익interest을 어떻게 나눌 것인가?
3. 가장 바람직한 협상을 위한 선택option은 무엇인가?

4. 어떤 기준criteria을 갖고 협상할 것인가?

5. 어떤 합의commitment를 선택할 것인가?

6. 협상에 필요한 효율적이고 효과적인 커뮤니케이션communication은 무엇인가?

7. 협상 후 유지해야 할 바람직한 관계relationship은 무엇인가?

p.59

미국은 눈엣가시 같은 반미국가들의 정치지도자들을 다룰 때 어느 한 가지 전략만을 결코 고집하지 않는다. 때로는 못 본 척하고, 때로는 껴안고 함께 가고, 때로는 경제적 정치적 군사적 봉쇄작전을 펼치고, 때로는 마지막 카드인 전쟁을 수행하기도 한다. 이처럼 지금이 무시해야 할 때인지, 협상을 해야 할 때인지, 봉쇄를 해야 할 때인지, 전쟁을 불사해야 할 때인지를 정확히 포착하는 것, 그것이 바로 협상력이다.