비즈니스 모델의 탄생

p.26

고객을 다음의 기준에 따라 분류해보면 세그먼트를 명확히 할 수 있다.

해당 고객의 요구가 전혀 다른 서비스나 상품을 필요로 한다.

해당 고객에게 접근하는 유통 채널이 다르다.

전혀 다른 유형의 고객관계를 필요로 한다.

수익성에 있어서 현저한 차이가 있다.

다른 형태의 상품을 제공해도 기꺼이 대가를 지불할 의사가 있다.

p.29

고객에게 어떤 가치를 전달할 것인가?
우리가 제공하는 가치가 고객이 처한 문제점을 해결해주는가?

고객의 니즈를 충족시켜주는가?

제각기 다른 고객 세그먼트에게 어떤 상품이나 서비스를 제공하고 있는가?

그 실체가 무엇인가?

p.32

채널은 다음 몇 가지 기능을 수행한다.

기업이 제공하는 상품이나 서비스에 대한 고객의 이해를 높여준다.

기업이 전달하는 밸류 프로포지션을 고객들이 평가할 수 있도록 해준다.

고객이 특정한 상품이나 서비스를 구매하게 도와준다.

고객에게 밸류 프로포지션을 전달한다.

구매 고객에 대한 애프터서비스를 제공한다.

p.33

각각의 고객 세그먼트들은 어떤 채널을 통해서 자신에게 가치가 전달되기를 원하는가?

우리는 그들에게 어떻게 다가가는가?

채널은 어떤 기준으로 통합돼 있는가?

어떤 채널이 가장 효과적인가?
어느 채널이 가장 비용 효율적인가?
채널과 고객을 위한 업무는 제대로 통합되어 있는가?

p.33

채널 유형			채널 요소
직영	직접	영업부서	1. 이해도 상품이나 서비스에 대한 고객의 이해도를 어떻게 끌어올릴 것인가?	2. 평가 고객이 가치 제안을 평가할 수 있도록 어떻게 도울 것인가?	3. 구매 어떻게 하면 고객이 더욱 원활하게 상품이나 서비스를 구매하게 할 것인가?	4. 전달 어떤 방법으로 고객에게 가치 제안을 전달할 것인가?	5. 판매 이후 구매 고객을 어떻게 지원할 것인가?
		웹사이트
	간접	직영매장
파트너		파트너매장
		도매상

p.39

가격 메커니즘

Fixed Menu Pricing 고정가격제 정적 변수(static variable)에 따라 가격이 미리 정해진다.	Dynamic Pricing 변동가격제 시장 상황에 따라 가격이 변화한다.
정가(List Price)  개별 상품이나 서비스, 밸류 프로포지션 별로 정해진 고정된 가격	협상 혹은 흥정 당사자들의 협상력이나 협상 기술에 따라 가격이 결정됨
제품 특징 의존적  어떤 가치를 제안하느냐 혹은 품질 등에 따라 가격이 결정됨	일드 매니지먼트 재고량 혹은 구매 시기에 따라 가격이 결정됨
고객 세그먼트 의존적  고객 세그먼트의 형태나 특징에 따라 가격이 결정됨	리얼타임 마켓 공급과 수요 변동에 따라 가격이 결정됨
물량 의존적  구매량에 따라 가격이 결정됨	경매 경쟁 입찰의 결과에 따라 가격이 결정됨

p.41

우리의 밸류 프로포지션은 어떤 핵심자원을 필요로 하는가?

공급 채널을 위해선 어떤 자원이 필요한가? 

고객 관계를 위해선 ,

수익원을 위해선 어떤 자원이 필요한가?

p.43

우리의 밸류 프로포지션은 어떤 핵심활동을 필요로 하는가?
공급 채널을 위해선 어떤 활동이 필요한가?

고객관계를 위해선, 수익원을 위해선, 어떤 활동이 필요한가?

p.47

우리의 비즈니스 모델이 안고 가야 하는 가장 중요한 비용은 무엇인가?

어떤 핵심자원을 확보하는 데 가장 많은 비용이 드는가?

어떤 핵심활동을 수행하는 데 가장 많은 비용이 드는가?

p.65

	제품혁신	고객관계 관리	인프라스트럭처 관리
경제	초기 시장 진입자들이 가격 프리미엄과 시장점유율 상의 우위를 차지한다 - 속도가 관건	신규고객 확보 비용이 높아지므로 객당 수익을 높이는 게 효과적이다. - '범위의 경제'가 관건	높은 고정비로 제품당 비용을 낮추는 대량생산이 필수적이다. - '규모의 경제'가 관건
문화	인재 전쟁-  진입장벽이 낮아지고 다수의 소규모 업체들이 경쟁한다.	범위 확장 경쟁 -신속한 통합  - 소수의 대형 업체들이 지배한다.	규모 확장 경쟁 - 신속한 통합 - 소수의 대형 업체들이 지배한다.
경쟁	직원 중심- 창의적 인재가 필수적이다.	극도의 서비스 지향적 - 고객을 최우선으로 한다.	비용에 초점 - 표준화, 예측능력, 효율성을 강조한다.

p.73

롱테일 비즈니스 모델은 재고비용이 낮고, 관심 있는 구매자들이 이용할 수 있는 틈새 컨텐츠를 만들어낼 수 있을 만큼 강력한 플랫폼을 필요로 한다.

p.78

2005년 레고는 사용자들이 '만들어내는' 컨텐츠에 대한 실험을 시작했다. 고객들이 자신만의 레고 키트를 조립하고 온라인으로 주문하는 '레고 팩토리' 개념을 도입한 것이다. 고객들은 '레고 디지털 디자이너'라는 소프트웨어를 사용해서 수천 개의 부품과 수십 가지 색상을 선택해 자신만의 건물, 자동차, 테마, 캐릭터들을 디자인하고 설계할 수 있다. 고객들은 맞춤 제작된 박스까지도 설계할 수 있다. 레고 팩토리를 통해서 레고는 수동적인 이용자들을 레고 디자인을 경험하는 능동적인 참여자들로 전환시켰다. 동시에 이는 공급망의 변화를 필요로 했다. 하지만 맞춤 주문의 규모가 크지 않았기 때문에, 레고는 공급망 전체를 새로운 레고 팩토리 모델에 맞춰 바꾸지는 않았다. 대신 기존의 자원과 활동을 간단히 수정했다.

p.83

멀티사이드 플랫폼은 두 개 또는 그 이상의, 별개이지만 상호의존적인 타깃그룹을 합한 것이다.

이 플랫폼에 속한 한 그룹의 고객들은 다른 그룹의 고객이 존재할 때만 가치가 있다.

플랫폼은 서로 다른 그룹들 간의 상호작용을 용이하게 함으로써 가치를 창조한다.

멀티사이드 플랫폼은 보다 많은 유저들을 끌어들이는 만큼 가치가 증대된다. 이것을 네트워크 효과라고 한다.

p.134

우리가 집중해야 할 과제는 어떤 비즈니스 모델을 선택할 것인가를 결정하기 전에 고객관계를 확실히 이해하는 것이다.