전략의 힘

p.18

대부분의 신사업은 실패한다. 2003년 인텔은 신사업으로 추진했던 웹호스팅 사업에서 10억 달러의 손실을 보고 철수했다. BritishGas는 원격통신 사업에 진출했다가 수익성 악화로 2년 만에 철수했다. 국내 S그룹은 90년대 자동차 사업을 추진했지만 그룹 이미지 훼손과 대규모 투자 손실을 입고 철수했다. 하버드 경영대학원의 가빈 교수에 의하면 1970년대와 1980년대에 추진된 미국 기업들의 신사업 중 60퍼센트가 실행 6년 안에 실패했다고 한다.

 

왜 이들 기업들은 신사업에 실패했을까? 수많은 이유가 있겠지만 크게 6가지 정도로 압축할 수 있다.

 

첫째, 핵심역량에 집중하지 않고 무리하게 사업을 확장하거나 신사업에 필요한 핵심 역량을 확보하지 못한 경우이다.

둘째, 새로운 고객 가치를 창출하지 못하고 경쟁사와 차별화하지 못한 경우이다.

셋째, 변경된 환경에 유연하게 대처하지 못하고 처음 계획만 고집하여 실패하는 경우이다.

넷째, 신사업을 이끌만한 리더를 찾지 못한 경우다.

다섯째, 신사업에 필요한 자금을 확보하지 못해 축소, 또는 중단하는 경우다.

여섯 째, 너무 크게 시작했으나 방향이 틀렸을 경우다.

 

역으로 말하자면 핵심 역량에 집중하고, 차별화된 가치를 창출하고, 유연하게 상황 변화에 대처하고, 신사업에 적합한 리더를 찾고, 필요한 자금을 확보하고, 크게 꿈꾸고 작게 시작한다면 신사업에 성공할 수 있다. 어렵지만 이 6가지 핵심 성공 원칙들을 집요하게 추진하여 신사업을 성공시켜야 한다.

 

p.23

신사업을 수행하는 데 있어 핵심 역량의 확보는 필수 조건이지만 충분 조건은 되지 못한다. 바꿔 말하면 신사업에 필요한 핵심 역량을 확보하지 못하면 실패하지만 확보한다 하더라도 반드시 성공하는 것은 아니다.

 

p.28

p.29

차별화에도 주의할 점이 있다. 고객이 차별화 가치를 인정해야 한다는 것이다. 즉 공급자 위주의 차별화는 고객에게 인정받지 못할 수 있다. 공급자가 생각하기에는 너무나 새롭고 경쟁사가 제공하지 못하는 차별화이지만 고객이 인정하지 않으면 아무 소용이 없다.

 

p.32

트위터(Twitter)의 사례를 보자. 에반 윌리암스는 팟캐스팅 서비스를 창업 아이디어로 2004년 오데오라는 회사를 만들었다. 팟캐스팅은 아이튠즈를 활용해 나만의 방송을 MP3형식으로 제작한 후 인터넷에 올려 다른 이들이 다운로드 또는 스트리밍으로 이용할 수 있게 하는 것이다.

 

하지만 애플에서 바로 아이팟캐스팅이라는 서비스를 무료로 출시하는 바람에 어려움에 직면하게 되었다. 아이팟캐스팅은 성공적이었지만 오데오의 팟캐스팅은 시장에서 성공하지 못하고 6개월 만에 사업을 접게 되었다. 에반 윌리암스는 사업 방향을 바꾸기로 결심한다. 자신이 어디 있는지, 뭘 하는지 단 한 번의 전송으로 친구들에게 알릴 수 있는 서비스였다. 메시지 길이는 140자로 제한하고 트위터라고 이름 붙였다. 2013년 현재 가입자 5억 명, 연 매출 5억 달러, 기업 가치 100억 달러인 회사로 성장했다.

 

p.39

사업가적 인재를 뽑더라도 이들이 일할 수 있는 환경을 만들어 주지 않으면 곧 떠나게 된다. 이들은 자신들이 주도적으로 일하며 일에도 책임을 지는 사람들이다. 하지만 이들을 기존 조직에 배치하여 일일이 업무 방향을 지시한다면 잘 활용하는 것이 아니다. 가능하면 기존 조직과 별도의 조직을 구성해서 스스로 일하게 하는 것이 바람직하다. 기존 조직과는 협업을 통해 서로 지원하면 된다.

 

찰스 오라일리와 마이클 투시만에 따르면 관료적인 기존의 조직과 신사업을 위한 조직은 공존하기 어렵다고 한다. 두 조직을 분리하여 신사업을 위한 별도의 조직을 구축하는 것이 바람직하다.

 

p.42~43

신사업을 이끄는 리더라면 자금 확보에 철저해야 한다. 가장 먼저 사업계획 시즌에 내년도 필요한 예산을 확보해야 한다. 이것은 기본이며 누구나 하는 일이다. 하지만 더 뛰어난 리더라면 집행 품의라인에 있는 승인자들과 친분을 쌓을 것이다. 앞서 사례와 같이 예산 집행이 어려움에 처할 때 일차적으로 돌파해야 하는 사람들이기 때문이다. 친분이라는 것이 만나서 밥 먹고 술 마시고 하라는 것이 아니다. 왜 이 사업이 필요한지, 그리고 어떻게 도움이 되는지 충분히 설득하라는 것이다. 나중에 자세한 내용이 기억에 남지 않더라도 당신이 성의를 가지고 설명했다는 것, 열정이 있었다는 것, 그리고 설득력이 있었다는 이미지는 남을 것이다.

 

그리고 정말 어려움이 닥쳤을 때 포기하면 안 된다. 신사업에 도움을 줄 수 있는 우호세력을 찾아라. 그리고 서로 어떻게 도움이 될 수 있는지 집요하게 공략해야 한다. 명분이나 의리에 의존해서는 안 된다. 철저히 신사업이 어떻게 상대방에게 도움이 되는지 상대방의 '이득'에 집중해야 한다. 그러면 상대방은 당신을 도와줄 것이다. 

 

p.47~59