사람 예측 심리학

p.25

사람들이 어떻게 행동할지 판단하기 위해서는 그들이 최선의 이익으로 생각하는 것이 무엇인지 알아서 그들의 행동을 예측하는 데 사용하면 된다. 쉽지는 않지만 분명 익힐 수 있는 방법이다. 그것도 빠르게 말이다. 이 방법을 익히고 나면 당신의 삶은 전과 달라질 것이다. 예측의 힘은 정말 엄청나다.

 

따라서 '신뢰는 도덕성의 문제가 아니라 예측 가능성의 문제'다.

 

이렇게 보면 신뢰에 대한 정의가 확장된다. 이전에는 대개 사람을 선하다고 가정했다면, 이제는 사람이 자신이 원하는 것을 얻기 위해 끊임없이 노력한다고 가정함으로써 앞으로 어떻게 행동할지 예측할 수 있다는 것이다.

 

신뢰는 단순한 호감에 의해서가 아니라 이성적인 문제에 기초해 이루어져야 한다. 하지만 안타깝게도 많은 사람이 가까운 지인에게서 신뢰를 잃는 경험을 더 많이 한다. 신뢰를 저버린 가까운 사람이 나쁜 사람이어서가 아니라, 현명하게 신뢰하지 못했기 때문이다. 

 

그렇기 때문에 정보에 기초한 예측 가능성이 중요하다. 신뢰에 앞서 예측 가능성을 먼저 따져야 한다. 어떤 행동을 할지 합리적으로 예측할 수 없는 사람이라면, 그 사람은 대개 신뢰할 수 없는 사람이다.

 

p.34

지금의 나는 절대 화를 드러내는 말을 하지 않는다. 가는 말이 고와야 오는 말이 고운 법이다. 이 이야기는 나중에 더 하도록 하겠다. 그리고 '자연스러운 게 좋다'라는 말은 과대평가된 말이다. 만약 회의에 참석해서 당신의 최선의 모습을 보여주지 못할 것 같다면, 회의에 참석하지 않는 것이 낫다.

 

p.36

나는 내 관점에서만 이야기하는 것이 완전히 부적절하다는 것을 이내 깨달았다. 중요한 것은 그의 관점이기 때문이다. 내 생각 속에 갇혀서 이야기하는 것은 아무리 오랫동안 떠들어도 벽에 대고 말하는 것과 같음을 깨달았다. 헛된 수고는 하지 말아야 한다.

 

p.40

- 감정을 배제하라 : 누군가를 좋아하지만 신뢰하지 않을 수 있고, 누군가를 신뢰하지만 좋아하지 않을 수도 있다. 대개 감정에 따라 행동을 평가하게 되면 잘못 평가하게 마련이다. 사람의 행동을 예측하기 위해서는 그 행동에 대해 이성적이고 객관적이며 편협하지 않은 판단을 내려야 한다.

 

- 절박한 신호가 보이는지 살펴보라 : 절박한 사람은 당신에 대한 배신을 포함해 어떤 일이라도 할 수 있다. 하지만 반대의 경우 역시 예측할 수 있다. 절박한 사람은 도움을 받을 수 있다면 당신을 포함해 어느 누구라도 만족시키고 확신을 주려고 할 것이다. 당신이 상대에 대해 가지고 있는 정보에서, 상대방은 어느 쪽에 있는지 두 가지 경우 모두를 살피라.

 

- 신뢰하되 검증하라 : 때때로 사람들은 당신을 고의로, 또는 의도치 않게 오해하게 만든다. 당신이 신뢰하는 사람이라 하더라도, 상대방의 말을 합리적으로 확인하려고 노력하라.

 

p.43

직업을 막론하고 두려움, 착각, 최악의 상황에 대한 현실성 없는 상상에 영향을 받는 대신에, 합리적이고 체계적인 접근법으로 예측하는 것이 훨씬 현명하다. 감정에 지나치게, 그리고 무의미하게 빠지는 것을 나는 '감정적 납치'라고 부른다.

 

p.45

이러한 불확실성은 구체적인 형태만 바뀔 뿐 우리 삶에서 계속해서 이어질 것이다. 이것이 우리의 현실이고, 현실 자체가 그렇듯이 불확실성은 좋거나 나쁜 것이 아니다. 그저 현실일 뿐이다.

 

p.47

- 집요함 : 만약 상대방이 당신이 자신을 판단하고 있다고 느끼면, 그들은 입을 다물 것이다. 따라서 당신이 상대방을 있는 그대로 '이해'함을 분명히 나타내야, 상대방의 저항을 유발하지 않고 평가를 이어가 집요하게 진실을 좇을 수 있다. 집요하게 진실을 좇으면 상대방에게서 감춰져 있던 가장 나쁜 부분을 보게 될 가능성이 커진다.

 

p.50

'모든' 사람이 자책을 지나치게 잘하는데, 자신의 부족한 점을 너무 잘 알아서 그래. 그래서 우리가 우리 자신에 대한 최대의 적이 되는 거야. 자신의 부족한 점을 조금 의식하는 건 괜찮아. 그래야 방심하지 않을 수 있으니까. 하지만 자신의 결점에 지나치게 얽매이면 다른 사람들이 그걸 알아차리고 자네를 신뢰하기 어렵게 돼. 그러니 그에게 결점을 있는 그대로 드러내고 그가 알아서 판단하게 해. 그렇게 해도 아마 그는 자네를 비판하지 않을 거야. 자신에게 지나치게 엄격해도 좋지 않은 법이야.

 

p.53

동맹을 맺을 만한 사람인지 알고 싶다면 상대에게 당신의 당면한 목표, 당신의 필요, 관심사, 열정에 대해 말하고, 상대의 의도도 이에 부합하는지를 보라. 부합한다면 동맹을 제의하라. 아마 그들은 열정적으로 달려들 것이다. 동반자 관계를 맺고자 하는 욕구는 원초적인 것이다.

 

누군가에게 당신과 동맹을 맺도록 설득해야 한다면 걱정하지 않아도 된다. 당신과의 동맹을 통해 이익을 얻게 될 것임을 알게 되면, 그는 자연스럽게 동맹을 원하게 된다. 나는 내게 50퍼센트만큼 노력하는 100명의 사람들과 일하는 대신, 100퍼센트 최선을 다하는 몇 사람과 일하고 싶다.