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경영/전략89

프라이싱 전략 p.18-19 가격 결정의 역량을 강화하려면 수많은 것들을 변화시켜야 한다. 마케팅 책임자들은 자사의 제품이나 서비스가 갖는 가치에 대해 기존에 생각해왔던 방식을 바꾸어야 한다. 가격 설정이나 할인, 협상 등과 관련한 내부적인 프로세스와 절차도 바꾸어야 한다. 경쟁사들의 가격 전략, 고객의 구매 패턴, 가격 관리 등에 대한 정보를 계속해서 관리할 수 있는 시스템도 개발해야 한다. 또한 마케팅, 영업, 재무 회계 분야에서 가격 결정 업무와 관련 있는 임직원들의 능력을 향상시켜야 한다. 궁극적으로는 가격 결정을 바라보는 문화를 변화시켜야 한다. 즉, 가격에 대한 의사결정을 매출 목표량을 달성하기 위해 전술적인 수준에서 사용하는 것이 아니라, 기업이 수익을 내면서 성장할 수 있도록 하는 전략적 차원의 의사결정.. 2023. 5. 19.
크럭스 p.16 조직에서 크럭스를 마주했을 때 능력과 지식 그리고 기술을 집중해야 돌파할 수 있다. 그러나 전략가에게 집중이란 단지 한곳에 모으는 것이 아니다. 선택한 목표를 달성하기 위해 필요한 힘을 갖추는 것이다. 힘이 부족하면 아무런 일도 발생하지 않는다. 힘은 충분하지만 여기저기 흩어져 있거나 엉뚱한 목표에 집중해도 역시 아무런 일도 생기지 않는다. 힘이 정확히 목표에 집중될 때 돌파구를 찾을 수 있다. p.21 문제를 해결하기 위해서는 우선 문제의 본질을 알아야 한다. 붕괴되는 학교 시스템을 개선하려면 붕괴되는 이유를 알아야 한다. 소비자에게 보다 나은 쇼핑 경험을 주기 위해서는 소비자의 바람, 습관, 니즈 그리고 판매 기법까지 알아야 한다. 따라서 목표부터 세울 것이 아니라 문제를 파악하고 크럭스를 .. 2023. 5. 18.
케이스 인 포인트 p.10 면접관은 당신에게 가상의 비즈니스 상황을 주고 풀어보라고 할 것입니다. 대부분의 케이스에서 단 하나의 정답만이 존재하는 것은 아니라는 사실을 명심하세요. 합의를 이루는 것보다는 대화가 항상 더 중요합니다. 당신은 클라이언트의 입장에서 생각하고 결과를 만들어 내야만 합니다. 케이스는 당신에 대한 내용이 아닙니다. 케이스는 클라이언트에 대한 내용입니다. 당신이 말하는 모든 것은 클라이언트의 입장에서 케이스를 앞으로 나아가도록 만들어야 합니다. p.17 "당신의 삶을 신문기사라고 합시다. 그렇다면 헤드라인은 어떻게 될까요?" p.18 "다른 사람들이 원치 않았던 일을 하도록 설득했던 경험을 말해주세요."라는 면접관의 질문에 대답했을 떄 면접관이 "대단한 경험이네요. 또 다른 사례가 있나요?"라고 묻더.. 2023. 4. 30.
무인양품은 90%가 구조다 p.13 그때 제가 제일 먼저 착수한 일은 임금을 깎는 것도, 사람을 자르는 것도, 사업을 축소하는 것도 아니었습니다. 바로 구조를 만드는 것이었습니다. 간단히 말해 '노력이 성과로 이어지는 구조', '경험과 감을 축적하는 구조', '낭비를 철저히 줄이는 구조'를 만드는 것이었죠. 그리고 이것이 무인양품 부활의 원동력이 되었습니다. 구조는 조직의 근간에 해당합니다. 이것이 제대로 구축되어 있지 않으면 아무리 구조조정을 해도 부진의 근본 원인이 제거되지 않아 기업은 쇠퇴할 수밖에 없습니다. 무슨 일이든 '기본'이 없으면 응용이 없는 것과 마찬가지이고, '회사의 구조' 없이는 지혜도, 나아가 매출도 생기지 않습니다. 반대로 심플하게 일할 수 있는 구조가 있으면 작업을 낭비하는 일이 없어집니다. 정보를 공유하.. 2023. 4. 27.
승자의 경영 p.4~5 성공은 독자적이다. 만일 패턴으로 정리할 수 없다면 '이렇게 하면 반드시 성공한다'는 승리의 법칙은 없다는 것이다. 어떤 기업의 어떤 사업이 성공했다 하더라도 그것은 특수한 맥락에서 거둔 성공이다. 여기서 맥락은 그 기업만의 것이며 그 당시 내부와 외부의 환경을 말한다. 그렇기에 다른 맥락에 있는 다른 기업은 흉내낼 수 없고 흉내내도 성공하지 못한다. 반면에 '이런 것을 하면 거의 틀림없이 실패한다. 그러니까 하면 안 된다'는 'DON'T' 리스트는 존재한다. 밟지 말아야 할 지뢰라고 해도 좋을 것이다. 대부분 이런 지뢰는 놀랄 정도로 비슷하며 당연한 것들이다. 그런데 너무나 많은 기업이 누구나 알고 있는 지뢰를 밟고 자멸한다. 그렇다면 어디에 어떤 지뢰가 있는지 정확히 알고 지뢰를 피해 사업.. 2023. 4. 9.
가격관리론 p.5-6 어느 기계부품회사는 주로 공작기계회사에 '코라맥스'라는 부품을 개당 1만원씩에 팔고 있다. 지금까지는 1년에 평균 10만 개가 팔렸고, 이 제품의 단위당 변동비는 6천원이다. 따라서 한 개당 마진은 4천원이고, 10만 개가 팔릴 때의 총 판매액은 10억원, 그리고 총마진은 4억원이다. 이러한 사례는 산업재시장에서 흔히 볼 수 있는 전형적인 보기이다. 즉 산업재시장에서는 변동비가 제품가격의 50% 또는 그 이상을 차지하는 경우가 많다. 그런데 이 회사는 코라맥스의 고정비를 약 3억원으로 추정하고 있기 때문에 이 경우 이익은 4억 - 3억 = 1억원이 된다. 즉 영업수익률(Return On Sales)이 10%(10억분의 1억)이다. 그러면 이 상태에서 각 이익동인이 각각 10%씩 향상되고 그 밖.. 2023. 4. 8.

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