2월 7일 71p~

p.71

People frequently are unable to express their feelings. It's your job to find out what is really behind people's comments. How do you do this? By trying to find out more about them, by putting yourself in their shoes, by trying to see the pictures in their heads.

 

p.71

The class was asked to analyze this situation. Only a few students thought to ask why this woman showed up at the clinic for a pregnancy test. Clearly there are home test kits for pregnancies. The mere fact that this woman showed up at all was a cry for help. She wasn’t there for a pregnancy test. It is critical to recognize what people are actually saying, not just what they appear to be saying.

 

p.72

What is the correct response to the statement “You’re an idiot”? You might think, “Go jump in the lake!” or “You’re even more of an idiot!” or “Drop dead!” All are wrong. The right answer is, “Why do you think I’m an idiot?” Why is it the right answer? First, you get information for that negotiation, or the next negotiation. The best negotiators are dispassionate, and continue to ask for information.

 

p.73

You may see successful negotiations in which sarcasm is used. These people are successful in spite of their sarcasm, not because of it.

 

p.75

If the other person says, “I can’t possibly do that for you at this time,” you should ask, “When can you do it?” or “Who else can?” If they say, “This is our standard contract,” you should ask, “Have you ever made an exception?” If they say, “We never negotiate on price,” you should ask, “Well, what do you negotiate on?” Look at every word, inflection, action.