로저 도슨의 협상 비법

p.26

파워 영업 협상가는 상대가 이겼다고 생각하게 한다.

무능한 협상가는 상대가 졌다고 생각하게 한다.

p.30

무엇을 요구할 때에나 어떤 태도를 보여 줄 때에는, 협상의 모든 요소들을 세심하게 고려하여 짠 계획 속에서 실행되어야 한다.

p.33

규칙 제1조는 '원하는 그 이상을 요구하라'이다.

헨리 키신저는 "협상 테이블에서의 효율성은 자기 요구를 과장해서 이야기하는 것에 달려 있다"라고까지 말했다. 흥미롭지 않은가? 국제 협상가로 세계적 명성을 떨친 어떤 사람은 공개적으로 말했다. 자신과 협상하는 사람은 자기가 좀더 부풀려서 요구할 것을 예상해야 한다고. 이것을 명심해야 한다. 비록 "바이어는 멍청이가 아니다. 그는 내가 부풀려서 요구한다는 것을 즉시 알아차릴 것이다"라고 생각해도 달라질 것은 없다. 그렇다고 하더라도, 이것은 뛰어난 협상 원칙이다.

p.35~36

납득 가능한 최고액보다 더 높은 액수를 요구할 때에는 조정의 여지가 있음을 슬쩍 비추어야 한다. 바이어가 보기에 당신의 초기 제시 액수가 지나치게 높고, '이 정도 아니면 안 된다'는 태도라면 협상을 시작조차 못할 수도 있다. 바이어가 "그 정도라면 우리는 얘기할 게 없군요"라고 간단하게 말할 수 있다. 그러나 웬만큼 융통성이 있음을 암시하면 터무니없는 초기 제시 액수라도 넘어갈 수 있다. 이를테면 이렇게 말할 수 있을 것이다. "당신의 요구를 좀더 정확하게 알면 이 입장을 변경할 수도 있습니다. 다만 주문 수량, 포장 상태, 납품 일정 등을 상세하게 알아야 합니다. 우리가 제시할 수 있는 가장 좋은 가격은 개당 2.5달러입니다." 그때 바이어는 생각할 것이다. "그건 터무니없는 가격이다. 하지만 융통성이 있는 것 같군. 그러니까 시간을 두고 협상하면서 얼마까지 내릴 수 있는지 알아 봐야겠어."

여기에서 세일즈맨으로서 극복해야 할 문제 한 가지를 살펴보자. 현실적으로 납득 가능한 최고액은 당신 생각보다 훨씬 높을 수 있다. 우리는 모두 '상대방이 비웃지 않을까' 지레 겁을 먹는 경향이 있다. 그래서 바이어가 헛웃음을 터뜨리거나 자신을 깔보게 할 소지가 있다고 생각되는 주장을 쉽게 개진하지 못한다. 그런 이유로, 당신은 바이어가 인정할 수 있는 최고액보다 낮은 수준으로 자신의 납득 가능한 최고액을 맞춰 왔을 것이다.

p.36

원하는 것 이상으로 좀더 부풀려서 요구해야 하는 세 번째 이유는 당신의 제품이나 서비스에 대한 인식 가치를 높이기 위함이다

당신이 바이어에게 가격표를 보여줄 때, 상대의 마음에는 가격에 따라 각 제품의 잠재의식적 가치가 평가되어 새겨진다. 물론 그 효과는 베테랑 프로 세일즈맨에게보다는 경험이 적은 바이어에게 더 크다. 그러나 크든 적든 효과는 늘 있다. 

p.45

다음 문제는 '좀더 풀려서 요구해야 한다면, 얼마나 부풀려서 요구해야 하는가?'이다. 대답은 당신이 원하는 목표 액수에서 상대가 제안한 액수 차이의 등거리만큼 더 요구해야 한다는 것이다. 다시 말해서, 최초에 제안한 당신의 목표액과 상대가 제시한 액수의 차이만큼 더 요구해야 한다는 것이다.

예를 들어보자. 바이어는 당신의 제품에 대하여 1.60달러를 제시한다. 당신은 적어도 1.70달러를 받아야 한다. 등거리 전략에 따른다면 당신은 1.80달러에서 시작해야 한다. 그러면 중간에서 타협이 이루어져도 당신은 목적을 달성하게 된다.

물론 늘 중간에서 타협되지는 않는다. 그러나 피차 이렇다 할 이견이나 불만이 없다면 중간에서 타협된다고 예상하는 것이 무난하다. 협상 초기에 양측에서 제시한 액수의 중ㄱ나쯤에서 타협이 이루어진다고 가정하라.

p.47

등거리 전략을 이용하는 데에는 한 가지 전제가 필요하다. 상대가 먼저 자기 조건을 이야기해야 한다는 것이다. 만약 바이어가 당신 입장을 먼저 밝히게 만든다면, 그가 등거리 전략을 쓸 수 있다. 그런 경우에 흔히 그렇듯이, 당신이 똑같이 양보하자고 하더라도 바이어는 자기의 목적을 달성하게 된다. 이것은 기본적인 협상의 원칙이다. 상대로 하여금 먼저 말하게 하라. 이것은 꼭 필요하다. 그래야 그 제안에 대하여 등거리 전략을 쓸 수 있다.

당신이 먼저 말하도록 유도하는 상대의 전략에 넘어가지 않도록 하라. 여건이 좋고 당신이 먼저 움직여야 할 이유가 없다면, 상대에게 대담하게 말해 보라. "당신은 제게 협상을 요청했습니다. 그 태도가 마음에 듭니다. 거래를 요청하셨으니 먼저 입장을 밝히시지요."

p.54

나폴레옹이 일찍이 말한 적이 있다. "지휘관으로서 용서받지 못할 죄 가운데 하나가 바로 '상황을 설정'하는 것이다. 즉 적이 전혀 다르게 대응할 수도 있을 때, 적이 주어진 상황에서 특정한 방식으로 행동할 것이라고 가정하는 것이다. 마찬가지로 바이어가 지나치게 낮은 가격으로 응수할 줄 알았는데 뜻밖에도 당신 예상보다 훨씬 더 좋은 가격으로 제안할 수도 있다.

p.57

나는 상대의 첫 제안을 덥석 받아들이면 안 된다는 것이 어느 경우에나 통용되는 완벽한 규칙이라고 생각했다. 그것이 로스앤젤레스에 있는 어떤 부동산 사무실 관리자의 말을 들은 뒤부터 조금 바뀌었다. "지난 밤에 나는 할리우드불러바드 거리에서 당신의 테이프를 들으면서 운전하고 있었습니다. 그러다가 화장실에 가려고 주유소에 차를 세웠습니다. 내가 차로 돌아왔을 때 누군가가 내 배에 총을 대고 말했습니다. '이봐, 조용히 네 지갑을 내놔.' 그때 조금 전까지 당신의 테이프를 듣고 있던 나는 말했죠 '여기 내가 준비했던 것이 있어요. 현금을 몽땅 드리겠소. 그런데 지갑하고 신용카드는 남겨주지 않겠소?' 그랬더니 그가 말하더군요. '이봐, 내 말 못 들었어? 지갑을 달란 말이야!' " 그렇다. 때때로 첫 번째 제안을 즉각 받아들여야 할 때도 있긴 하지만, 그렇게 하면 안 된다는 것은 거의 완벽한 규칙이다.

p.58

상대가 이 전략을 쓸 때 대처하는 법

당신이 첫 제의를 했을 때 상대방이 덥석 받아들이지 않고, 수정 제의할 경우 대응 방법은 상급자 핑계 전략을 사용하는 것이다. 늘 스스로 생각하라. "바이어가 어떤 수정 제안을 하더라도, 나는 승낙하지 않겠다. 나는 위원회의 허락을 받아야 한다."

기억해야 할 주요 사항

1. 바이어의 첫 번째 제안이나 수정 제안을 절대로 수용하지 마라. 수용하면 상대는 자동적으로 두 가지 생각을 하게 된다. '좀더 잘 할 수 있었는데(그리고 다음에는 잘 해야지)', '뭔가 잘못된 것이 틀림없어.'

2. 가장 위험할 때는, 당신의 제안에 대한 바이어의 반응을 미리 그려 놓고 있었는데, 상대가 예상보다 훨씬 높은 가격으로 수정 제안해 올 때이다. 이 가능성에 대비하라. 그러면 빈틈을 파고 들어오지 못할 것이다.

p.62

엄살은 매우 중요하다. 대부분의 사람들은 자기가 들은 것보다 본 것을 더 믿기 때문이다. 대부분의 사람에게 있어서 시각이 청각에 우선한다. 바이어들 가운데 최소한 70퍼센트는 시각적이라고 믿는 것이 안전하다. 본 것이 들은 것보다 중요하다. 

p.65

상대가 이 전략을 쓸 때 대처하는법

누군가가 선수를 쳐서 엄살 부리기 전략을 썼을 때 최선의 대응은 웃으면서 그 전략을 인정하는 것이다. "그건 정말 훌륭한 엄살 부리기였습니다. 그렇게 하는 방법을 어디서 배웠지요?" 

기억해야 할 주요 사항

1. 바이어의 제안에 엄살 부리기 반응을 보여라. 그도 자기가 요구한 대로 되리라고 기대하지는 않을 것이다. 그러나 놀라는 모습을 보여주지 않는다면, 그것이 실현가능하다고 말해주는 셈이다.

2. 엄살부리기 뒤에는 흔히 양보가 따라온다. 그러나 당신이 엄살부리기를 하지 않으면 바이어가 더 강하게 나온다.

3. 다른 특별한 근거가 없다면 바이어가 시각적인 사람이라고 가정하라.

4. 비록 바이어와 얼굴을 맞대고 있지 않더라도 충격과 놀람을 나타내야 한다. 전화로 엄살 부리는 것도 매우 효과적이기 때문이다.

p.69

당신이 구매 담당자라면, 어떻게 세일즈맨으로 하여금 가장 낮은 가격을 제시하게 할 것인가? 내가 구매 담당자라면 세일즈맨을 들어오게 하고 제품 소개를 다 하게 할 것이다.

나는 생각할 수 있는 모든 질문을 하고, 더 이상 물어볼 게 없어지면 말할 것이다. "친절하게 설명해 주셔서 감사합니다. 당신은 제품 소개에서 여러 가지를 말씀해 주셨습니다. 그러나 안타깝게도 우리 의도와 맞지는 않는군요. 당신의 행운을 빌겠습니다." 세일즈맨은 실망하는 표정을 나타낼 것이다. 세일즈맨은 천천히 서류들을 챙겨서 나가려고 할 것이다. 그때 세일즈맨이 문고리를 잡고 나가려고 하는 마지막 순간에, 나는 다음의 기막힌 표현을 쓸 것이다. (협상에는 몇 가지 기막힌 표현이 있다. 그것을 적절한 때에 올바르게 사용한다면, 상대방의 반응은 놀랄 정도로 당신의 예측과 일치할 것이다.) 나는 말할 것이다. "그런데 말이오. 당신과 나눈 얘기는 무척 유익했소. 그래서 한 가지 묻고 싶은데, 제시할 수 있는 가장 낮은 가격은 얼마입니까?"

p.70

구매 담당자가 내키지 않는 척한다고 해서 세일즈맨이 늘 희망가격에서 이탈 가격으로 이동하지는 않을 것이다. 그러나 여기에 전형적으로 일어나는 일이 있다. 구매 담당자가 내키지 않는 척을 했을 때 세일즈맨은 대부분 협상 범위의 반을 포기할 것이다. 

p.71

대처하는 법

바이어카 내키지 않는 척할 때, 다음과 같이 말하라. "가격을 좀 조절할 수 있을지 모르겠군요. 어쨌든 거래 조건을 말씀해 주시면(상대가 먼저 이야기하게 한다), 저는 그것을 우리 직원들에게 말해 본 다음에(상급자 핑계- 뒤에 언급할 중반 전략) 그들과 상의하여 어떻게 할지 판단하겠습니다(당근과 채찍-마무리 협상 전략)." 파워 영업 협상가는 바이어나 세일즈맨이 내키지 않는 척하더라도 당황하지 않는다. 그들은 단지 바이어보다 훨씬 더 협상 잘하는 방법을 배울 뿐이다.

기억해야 할 주요사항

1. 늘 내키지 안흔 척하라.

2. 내키지 않는 척하는 바이어를 조심하라.

3. 이 전략은 협상이 시작되기도 전에 상대의 협상 범위를 압박하는 훌륭한 방법이다.

4. 당신이 이 기술을 쓰면 상대방은 흔히 자기 협상 범위의 절반을 포기할 것이다.

p.72

훌륭한 테니스 선수는 경기 결과에 영향을 미친느 것은 한 가지뿐임을 알고 있는 사람이다. 그 한 가지는 네트 건너편에 있는 공의 움직임이다. 공의 움직임을 알고 있는 한, 상대 선수의 움직임은 경기 결과에 아무런 영향을 끼치지 않는다. 테니스 선수는 그런 식으로 상대 선수가 아니라 공에 집중하는 법을 배운다.

협상할 때 공은 협상 테이블 건너편에 있는 양보 목표치의 움직임이다. 경기 결과에 영향을 미치는 것은 오직 한 가지뿐이다. 그러나 상대방의 움직임에 따라 흔들리기가 너무도 쉽다.

p.75~76

협상에서 현안에 집중하기보다는 상대의 행동에 의해 얼마나 쉽게 정신이 흩트러지는지 보았는가? 상임 프로 협상가, 이를테면 국제 협상가가 협상에 나섰다가 상대방이 신사답지 못하다고 자리를 박차고 나온다는 것은 상상할 수도 없다. 물론 나올 수도 있다. 그렇지만 그것은 특별한 협상 전술이지 절대로 화가 나서 그런 것은 아니다.

미국의 고위층 협상가가 러시아와의 협상을 깨고 나온 다음 대통령에게 "그들은 너무도 예의가 없습니다. 그들은 믿을 수가 없습니다. 아마 약속도 쉽게 져버릴 것입니다. 저는 너무 속이 터져서 그냥 나와 버렸습니다"라고 보고한다는 것을 상상이나 할 수 있겠는가? 파워 영업 협상가는 그렇게 하지 않는다. 그들은 인격이 아니라 사안에 집중한다. 당신은 늘 생각해야 한다. "지금 우리는 어디에 있는가? 한 시간 전, 또는 어제, 또는 지난주와 비교하여 지금은 어떤가?"

클린턴 정부의 국무장관 워런 크리스토퍼는 말했다. "침착성을 유지하고 있고, 특별한 협상 전략상 필요하다면, 협상 도중에 화내도 무방하다."

p.78

1. 바이어가 화를 내면, 그의 태도가 아니라 현안에 초점을 맞춰라.

2. 침착하게 생각해 보라. '그가 나한테 왜 이러지? 그를 가라앉히기 위해서 무엇을 해야 하지?'

3. 현재 논의되고 있는 액수에 집중하라. 바이어가 화를 내고 있기 때문에 액수가 실제보다 더 크게 보일 수 있다.

4. 워런 크리스토퍼의 충고를 상기하라. "침착성을 유지하고 있고 특별한 협상 전략상 필요하다면, 협상 도중에 화를 내도 무방하다." 만약 진짜로 화를 내고 이성을 잃는다면 협상은 늘 실패한다.

5. 신경 쓸 것은 오직 한 가지이다. "한 시간 전, 또는 어제나 지난 주와 비교해서 지금 우리는 어디에 있는가?"

p.85

상대가 이 전략을 쓸 때 대처하는 법

바이어가 당신에게 조이기 기법을 쓰면, 즉각적으로 대답하라. "제가 하는 것보다 정확하게 얼마나 더 잘해야 하지요?" 이것은 바이어를 특정 입장으로 꽁꽁 묶어 두려는 시도이다. 상대방으로부터 구체적인 수정 제안을 받기 전에는 절대로 양보해선 안 된다.

기억해야 할 주요 사항

1. 제안이나 수정 제안에 대해서 조이기 수법, '당신은 그것보다 더 잘해야 할 것이다'로 응답하라

2. 상대가 조이기 기법을 써 오면, "그것보다 정확하게 얼마나 더 잘 해야 합니까?"로 응수하라. 그럼으로써 바이어를 특정 입장으로 묶어 둘 수 있다.

3. 협상 액수에 집중하라. 판매액에 흔들리지 마라. 그 다음에 비율을 생각하라.

4. 협상을 통해 번 액수는 순익이 되는 돈이다. 시간당 계산해서 당신이 쓰는 시간의 가치가 얼마인지 인식하라.

5. 파워 영업 협상을 하면서 버는 것보다 더 빨리 돈을 벌 수 있는 방법은 없다.

p.90~91

당신이 협상하기 위해 나갈 떄, 결정권을 갖고 있으면 좋겠다고 생각할 것이다. 언뜻 생각하면 바이어에게 "이번 거래를 최종 결정할 수 있는 권한은 내게 있습니다"라고 이야기하면 좀더 많은 힘을 발휘할 것처럼 보인다.

그런 착각에 근거해서 흔히 세일즈맨들은 영업 관리자에게 말한다. "제게 맡겨 주십시오. 가능한 가장 좋은 거래를 성사시키기 위해 제게 권한을 주십시오."

파워 영업 협상가들은 그것이 오히려 협상력을 약화시킨다는 것을 알고 있다. 제안을 바꾸거나 결정을 내릴 떄에는 언제나 상급자 핑계를 써서 점검해야 한다. 자기가 결정권자라고 밝히면 협상 과정에서 심각하게 불리한 상황으로 몰린다. 그저 이런 일이나 하는 중요하지 않은 인물로 비치는 것이 좋다. 직접 협상에 들어가면 그것이 얼마나 큰 효과를 발휘하는지 금방 알게 된다.

이 전략이 매우 효과적인 이유는 간단하다. 당신이 최종 결정권자라는 것은 곧 당신을 설득하면 된다는 뜻이다. 당신이 최종 결정권자라면, 바이어는 자기 제안이 얼마나 좋은지 당신에게 확신을 심어주기 위해 애쓰지 않아도 된다. 일단 당신이 승낙하면 거래가 성사된다는 것을 알기 때문이다.

그러나 상급자에게 허락받아야 한다면 사정이 달라진다. 당신이 지사나 본사, 또는 경영진, 동료, 이사회로부터 승인을 받아야 한다면, 바이어는 당신을 설득하기 위해 몇 배 더 노력해야 한다. 제시할 조건도 당신이 상급자에게 보고하여 승인받을 수 있는 수준이 되어야 한다. 또한 당신을 완벽하게 설득해야 한다. 그래야 당신이 자신감을 갖고 기꺼이 결재를 요청할 마음이 생길 것이기 때문이다.

상급자가 위원회나 이사회같이 모호한 존재라면 더욱 효과적이다.

p.92~94

누군가 나에게 자기 회사를 위해 세미나를 개최해 달라고 요청한다면 나는 말할 것이다. "좋습니다. 다만 나의 마케팅 담당자들과 상의해야 합니다. 괜찮습니까?" 회사를 소유하고 있다면, 당신의 상급자는 당신이 권한을 위임한, 당신 조직 속의 사람들이 된다.

상급자 핑계 전략을 사용하면 얼마나 큰 힘을 갖는지 알았으므로, 이제 바이어가 당신에게 그 전략을 쓸 경우에 얻을 수 있는 이점이 무엇인지 살펴보자.

1. "그렇게 비싼 가격으로 위원회에 승인을 요청한다는 것은 시간 낭비에 불과합니다." 이 한 마디로 바이어는 당신을 자극하지 않으면서 압박할 수 있다.

2. 협상 상대자인 당신의 균형 감각을 흔들어 놓을 수 있다. 결정권자를 볼 수 없다는 것은 정말 분통 터지는 일이기 때문이다.

3. 상급자를 만듦으로써 바이어는 결정해야 하는 부담에서 벗어날 수 있다.

4. 이 전략을 통해 바이어는 조이기 수법을 쓸 수 있다. "위원회에서 빨리 통과하기를 원하면 그것보다 더 잘해야 할 것입니다."

5. 위원회의 승인을 받기 위해서, 당신은 바이어를 당신 편으로 만들어야 하는 지경에 이른다.

6. 바이어는 뒷날의 책임 문제를 피하면서 당신을 압박할 수 있다. "10퍼센트만 더 깎으면, 위원회가 승인할 수도 있을 텐데요."

7. 바이어는 당신을 입찰 전쟁으로 몰아 넣을 수 있다. "위원회는 다섯 군데에서 입찰을 받으라고 했습니다. 가장 낮게 입찰한 곳을 선택하려는 것 같습니다."

8. 바이어는 당신 사정은 짐짓 모른 체하면서 당신을 몰아붙일 수 있다. "내일 위원회가 열려 최종 결정을 합니다. 나는 거기에 정말 낮은 가격을 써 넣은 입찰서가 몇 개 들어와 있다는 것을 알고 있습니다. 당신의 제안서는 검토조차 되지 않을 수도 있습니다. 그러나 당신이 훨씬 낮은 가격에 제안한다면 문은 언제나 열려 있습니다."

9. 이 기법을 통해 바이어는 당근과 채찍 기법을 쓸 수 있다. "할 수 있다면 나는 당신과 계속 거래하고 싶습니다. 그러나 위원회에는 제일 싼 가격에만 관심을 쏟는 사람이 있거든요."

p.97

파워 영업 협상가들은 상급자에게 보고할 때 적극 추천하겠다는 언질을 바이어로부터 받아 놓는다. 이때에 일어날 수 있는 상황은 단 두 가지뿐이다. 당신 말을 받아들여서 추천하는 경우와 그 반대의 경우이다. 당신은 두 가지 가운데 하나를 얻게 된다. 물론 바이어의 지지가 더 바람직하지만, 반대하더라도 늘 '옳다구나!'하고 생각해야 한다. 반대는 구매 신호이기 때문이다. 바이어들은 구매할 의사가 없으면 이의를 제기하려고 하지 않는다. 구매할 생각이 없다면 얼마를 부르든 신경 쓰지 않는다.

p.99

당신의 문제는 무관심이다. 반대가 아니다. 반대는 구매 표시이다.

p.103~104

상대가 이 전략을 쓸 때 대처하는 법

바이어가 다단계 상급자 전략을 쓸 때 사용할 수 있는 대응 방법은 다음과 같다. 

1. 이에는 이, 눈에는 눈, 당신도 다단계 상급자 전략을 쓴다. 금방 당신의 의도를 알아채고 휴전을 요청할 것이다.

2. 상대가 상급자를 한 단계 높일 때마다 당신은 협상 초기 입장으로 돌아가야 한다. 상급자로 한 단계씩 올라갈 때마다 조금씩 떼어 주다가는 그 거래가 빛 좋은 개살구가 될 수 있다.

3. 최종 승인을 받고 계약서의 잉크가 마르기 전까지는 끝났다고 생각하지 마라. 판매 수당부터 계산하기 시작한다면, 감정적으로 그 거래에 너무 매몰되어 제대로 끝마치지 못할 것이다.

4. 무엇보다도, 상대의 전략에 분개하여 이성을 잃은 나머지 모두에게 이익이 될 수 있는 거래를 차 버리는 우를 범해서는 안 된다. 틀림없이 이 전략은 비신사적이고 비도덕적이다. 그러나 이것은 사업이다. 종교 행위가 아니지 않는가? 당신은 거래라는 수레바퀴에 기름을 치기 위해서 거기에 있는 것이지 죄인을 참회시키기 위해 있는 것이 아니다.

기억해야 할 주요 사항

1. 당신이 결정권자임을 바이어가 알지 못하게 하라.

2. 당신의 상급자는 개인이 아니라 모호한 실체여야 한다.

3. 회사의 소유자도 하부 조직을 끌어대어 상급자 전략을 쓸 수 있다.

4. 협상할 때에는 자존심일랑 접어 두어라. 바이어의 꾐에 넘어가 결정권이 있다고 인정하지 마라.

5. 모든 조건이 충족되면 즉각 결정하겠다는 언질을 바이어로부터 받아두어라. 그것에 실패하면, 3단계 대응방법 구사하라.

ⓐ 그들의 자존심에 호소한다.

ⓑ 당신의 제안을 상급자에게 추천하겠다는 약속을 받아내라.

ⓒ 조건부 마무리를 시도하라.

6. 준비되지 않았는데 상대가 결정내리기를 요구하면, 결정은 하겠지만 상급자와 상의할 시간을 주지 않으면 대답은 '노'가 될 것이라고 말하라.

7. 상대가 다단계 상급자 수법을 쓰면, 각 단계마다 협상 초기 입장으로 돌아가고 당신도 똑같이 다단계 상급자 전략을 구사하라.

p.105~106

협상 초반에는 특히 말에 조심해야 한다. 바이어가 전반적으로 동의하기 어려운 입장을 보이더라도 절대로 논쟁하지 말라! 논쟁이란 늘 자기가 옳음을 증명하려는 욕구에 불을 지르기 마련이다. 처음에는 바이어에게 동감을 표시한 다음에 '느끼고, 느꼈고, 알았다' 형식으로 슬쩍 피해가는 것이 좋다. 이를테면 이렇게 응수한다. "그에 대해서 당신이 어떻게 느끼는지 잘 이해하고 있습니다. 다른 많은 바이어들도 지금의 당신과 똑같이 느꼇습니다.(이제 당신은 그 경쟁심을 완화시켰다. 당신은 지금 상대와 논쟁하는 것이 아니다. 상대의 말에 동의하고 있다.) 그런데 우리가 늘 무엇을 알게 되는지 아십니까? 우리가 바이어들과 자세히 살펴보았을 때, 바이어들은 늘 알아차렸습니다. 뭐냐하면..."

p.112

서비스의 가치는 일단 그 서비스가 끝나고 나면, 그 효용이 빠르게 사라지는 것이다. 

이것은 바로, 협상할 때 양보를 했으면, 그 자리에서 그에 상응하는 양보를 얻어내야 한다는 것을 의미한다. 기다리면 안 된다. 가만히 자리에 앉아서, 호의를 베풀었으니까 상대방은 시세를 졌고, 따라서 나중에 보답할 것이라고 멋대로 생각하고 있으면 안된다. 상대에게 아무리 뼈에 사무칠 만한 은혜를 베풀었다 하더라도 시간이 지나가면 그 효용 가치는 빠르게 사라져 버린다.

p.113

바이어와 가격에 대해 의견을 좁힐 수 없을 때, 그 차액에 대한 반반씩의 양보가 공평하다고 생각하는 함정에 빠지지 말아야 한다.

p.114

제일 먼저 기억할 것은 당신이 차액에 대하여 반반식 양보하자고 제의해서는 안 된다는 것이다. 상대방이 반반씩 양보하자고 제의하도록 유도해야 한다.

p.115

사람들은 흔히 오랫동안 협상해 왔다는 사실을 상기하면 상당히 유연해진다.

p.118

상대가 이 전략을 쓸 때 대처하는 법

바이어가 당신에게 똑같이 양보하자고 말하도록 유도할 때에는 상급자 핑계 전법이나 당근과 채찍 전법을 사용하라. "그것 참 괜찮은 것 같습니다. 그러나 제게는 결정권이 없습니다. 당신이 제안하시면 저는 그것을 저희 직원들에게 이야기하여 받아들이도록 설득해 보겠습니다."

기억해야 할 주요 사항

1. 서로 반반씩 양보하는 것이 공평하다고 생각하는 함정에 빠지지 마라.

2. 서로 반반씩 양보하는 것이 반드시 같은 액수를 양보하는 것으로 이어지지 않는다. 당신은 그것을 한 번 이상 더 할 수 있기 때문이다.

3. 절대로 똑같이 양보하자고 제의하지 마라. 그러나 끊임없이 상대방이 똑같이 양보하자고 제의하도록 유도하라.

4. 상대방이 똑같이 양보하자고 제의하게 함으로써, 상대방은 자기가 타협안을 제시했다고 생각한다. 그때 당신은 상대의 제의를 마지못해 받아들인다. 그러면 상대방은 자기가 협상에서 승리했다고 생각하게 된다.

p.119~120

들어본 적이 있는가? "그것에 대해서는 우리 예산에 편성되어 있지 않습니다." 당신의 훌륭한 제품이나 서비스를 구입할 적절한 예산을 편성해 놓지 않은 것이 누구의 문제인가? 그들 문제이다. 그렇지 않은가? 당신 문제가 아니다. 그러나 그들은 그 문제를 당신에게 던져 당신 문제로 만들기를 좋아한다.

"이 건에 대해서는 결재가 떨어지지 않아요." 이것은 어떤가? 보고해야 할 사람에게 신뢰를 쌓아 놓지 못한 것이 누구의 문제인가? 그것은 그의 문제이다. 그렇지 않은가? 당신의 문제가 아니다. 그러나 그는 그것을 당신에게 던져버리고 당신 문제로 만들기를 원한다.

당신에게 전화해서 이렇게 말하는 고객도 있을 것이다. "물건을 급히 보내주세요. 아침 일찍 오지 않으면 전체 조립 라인이 그대로 멈춥니다." 그것은 누구의 일정 문제인가? 그의 문제이다. 그렇지 않은가? 당신 문제가 아니다. 그러나 그가 지금 하고 싶은 것은 자기 문제를 당신에게 넘겨서 당신 문제로 만드는 것이다.

나는 국제 협상에 대한 연구를 하면서 똑같은 원리가 적용된다는 것을 알았다. 제네바 핵 감축 협상이 진행되는 동안에 협상가에게 적용되는 똑같은 규칙이, 상대방이 당신에게 압력을 가할 때, 당신에게도 그대로 적용된다. 국제 협상가들이 말하는 뜨거운 감자 대응 방법이 여기에 있다. '즉석에서 그 진의를 파악하라.' 이것이 바로 상대가 자기 문제를 떠넘기려고 할 때 국제 협상가들이 대응하는 방법이다. 당신은 상대방의 의도가 거래를 그만두자는 것인지, 단순히 반응을 떠보는 것인지 재빨리 파악해야 한다. 즉시 그 진의를 파악해야 한다. 조금만 지체해도 이미 늦다. 계속 상대방 문제에 얽매이면, 상대방은 곧 자신의 문제를 당신의 문제라고 믿어버리고, 그때에는 진의를 팡가하기에는 이미 늦어버린다.

p.125

상대가 이 전략을 쓸 때 대처하는 법

누군가 당신에게 뜨거운 감자를 넘기면 다음과 같이 질문을 하여 즉시 진의를 파악하라. "예산을 초과하여 지출할 권한이 누구에게 있습니까?" 또는 "그 요금을 철회시킬 수 있는 권한을 가진 사람이 누구입니까?" 아니면 "당신 회사의 회계연도는 언제 끝이 납니까?" 상대방이 당신에게 던지려는 문제의 그 장벽을 뚫을 수 있다면, 그것이 만들어낸 것이라도, 당신은 뜨거운 감자를 제거하는 것이다.

기억해야 할 주요 사항

1. 다른 사람이 자신 문제를 당신에게 넘기게 하지 마라.

2. 상대방이 그랬을 경우, 즉시 진의를 파악하라. 정말 거래할 수 없다는 것인지 반응을 알아보기 위해 떠보는 것인지 알아내야 한다.

3. 상대방의 절차상의 문제를 떠안지 마라. 절차라는 것은 누군가 한 번 기록하는 것에 불과하다. 따라서 상대 조직 안에 있는 누군가는 그 절차를 벼노하시키거나 무시해 버릴 수 있는 힘을 갖고 있다.

4. 가격을 깎아 주는 것으로 문제를 해결하려고 하지 마라. 가격은 전혀 문제가 안 될수도 있다. 스스로 생각해 보라. '바이어에게 좀더 좋은 조건을 제시하지 않고도 이 문제를 해결할 수 없을까?'

p.131~132

상대가 이 전략을 쓸 때 대처하는 법

만약에