국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론

p.9

아무리 양심적으로 살아가는 사람이라 할지라도 상대방이 요구하는 것 이상을 자진해서 주지는 않는다. 대부분의 사람들은 협상을 준비하는 과정 속에서 양보할 선을 정한다. 그러나 이렇게 준비된 양보라 할지라도 상대방이 요구하지 않으면 주는 법이 없다. 상대방의 처분을 바라기보다는 상대방이 줄 수도 있다고 준비한 것을 찾아서 요구할 수 있는 협상이 필요하다.

p.24

대부분의 사람들은 자신이 실수할 수 있다는 사실을 인정하려 들지 않는다. 그래서 일단 실수한 일에 대해서는 바로잡기보다는 덮어 두려는 경향이 있다. 결과적으로 또 다른 실수를 추가하게 된다.

'실수할 권리가 있다'는 말은 '내가 저지른 실수를 필요하다면 정정할 권리도 있다'고 표현할 수도 있다.

p.25

나는 협상 테이블에 앉아서 상대방과 연애를 하고 있는 것이 아니다. 내가 손해를 보면서까지 상대방 마음에 들도록 행동할 필요는 없다.

협상을 하는 우리는 상대방의 귀를 즐겁게 해줄 의무가 없다.

p.28

협상은 자기 자신의 판단과 능력을 스스로 존경하고 신뢰하지 않으면 언제나 상대방에게 끌려다닐 수밖에 없는 과정이다. 자기 자신이 가지고 있는 것을 가치가 없거나 혹은 상대방과 비교해서 열등한 것으로 생각하며 협상을 진행하면 상대방의 처분에 따라 결과를 받아들이려고 하는 수동적 입장에서 협상을 진행할 수밖에 없다.

p.28~29

협상 실패의 원인을 자신이 가지고 있는 특성으로 돌리기 시작하면서 반드시 밖으로부터 무엇인가 새것을 배워야 한다고 생각하는 것은 너무 성급한 판단이다. 때에 따라서 합리적이고 차분하게 협상을 진행하는 것보다 감정적이고 즉흥적인 모습을 표현하는 것이 훨씬 효과적일 수도 있는 것이다.

자신이 가지고 있는 특징을 무조건 가치 없는 것으로 생각하고 바꾸기보다는 내 자신의 특징을 장점으로 활용할 수 있다는 생각으로 바꾸자. 스스로의 우월성을 인정할 수 있도록 해보자. 보편적인 가치가 항상 우월하던 때는 이제 지나가 버렸다. 내 자신을 존중하고, 자신감을 가지고 협상 테이블에 나갈 권리를 가지고 있는 것이다.

p.67~68

자동차 가격은 대개 기본 모델에서는 아주 적은 마진을 붙이고 옵션에서 높은 마진을 더하여 산정된다. 따라서 기본 모델인 B를 가지고 협상을 시작했더라면 아무리 잘해도 5% 이상을 깎기가 힘들었겠지만, 모든 옵션을 포함한 마진 폭이 높은 모델 A를 가지고 협상을 진행했기 때문에 10%까지도 협상이 가능했던 것이다.

p.68

물건을 사는 구매자의 입장에서는 전체 가격을 가지고 협상을 하기 전에 항목별로 세분화된 가격을 얻을 수만 있다면 훨씬 더 유리하게 협상을 진행할 수 있다.

p.72~73

단순히 상품의 가격뿐 아니라 협상에 임하는 자세가, 눈에 보이는 협상의 의제인 가격보다 훨씬 중요하게 작용할 때가 많다. 우리는 어떤 물건을 구매할 때 입으로는 가격에 대해서만 이야기하는 것 같지만 협상 상대방이 나에게 제공하는 개인적인 신뢰도, 친밀감, 믿음 등을 구매 가격에 포함시켜 지불하고 있는 것이다.

p.