칼리에르의 협상

p.20

편협한 사람들은 사유의 범위가 그들이 인접한 국가들에 불과하지만, 신으로부터 큰 깨달음을 얻은 사람은 멀리 떨어진 곳까지 방비하는 것을 잊지 않는다.

 

p.26~27

훌륭한 협상가는 특히 자신이 해야 할 말을 깊이 생각하고, 상대방의 제안을 숙고하기 전에는 대꾸하고 싶어도 스스로 억제하는 능력을 갖춰야 한다. 자신과 동시대에 활동했던 명망 있는 이들이 범한 실책을 저지르지 않도록 주의해야 한다. 그들은 논쟁에서 상대방의 약점을 집요하고 날카롭게 파고들어 인기를 얻지만, 객관적인 증거로 반박하면 자신의 주장을 뒷받침하기에 급급해 자기도 모르게 중요한 기밀을 유출하곤 했다.

 

반대로 지나치게 비밀스러운 태도를 보여서도 안 된다. 이는 사소한 일을 기밀로 만든다거나 별것도 아닌 문제를 대단한 사건으로 오해하게끔 하는 것을 의미하며, 중요한 일과 그렇지 않은 일을 파악하지 못하는 사람이라는 결점의 표식이다. 지나치게 비밀스러운 태도를 보일수록 어떤 상황인지 파악하기 어려워지고 상대방과 관계를 지속한다고 해도 결국 상대방의 신뢰를 전혀 얻지 못한다.

 

p.54~55

위대한 인물 로앙 공작은 유럽 통치자들의 이해관계가 걸린 한 조약에서 "백성을 지휘하는 것은 통치자이지만 그 통치자를 지휘하는 것은 이해관계다"라고 말했다. 우리는 통치자와 재상의 감정이 그들의 이해관계를 좌우한다고 덧붙일 수 있다.

 

실제로 감정에 사로잡혀 매우 불리한 협약으로 이어진 예를 여러 번 목격했고, 이는 놀라운 일이 아니다. 그런 잘못을 저지르고 자신을 파멸시키면서까지 증오, 복수심, 시기심을 다스리지 못하는 경우가 지난 역사뿐일까. 이런 감정은 자신의 실제 이익과 상충하는 경우가 많다. 굳이 지난 일을 살펴보지 않고도 오늘날에도 그 예를 쉽게 찾을 수 있다. 이런 예로 인간에게 확고하고 신뢰할 만한 원칙은 없으며, 흔히 이성보다 감정과 기질에 따라 행동한다는 사실을 알 수 있다.