p.10
면접관은 당신에게 가상의 비즈니스 상황을 주고 풀어보라고 할 것입니다. 대부분의 케이스에서 단 하나의 정답만이 존재하는 것은 아니라는 사실을 명심하세요. 합의를 이루는 것보다는 대화가 항상 더 중요합니다. 당신은 클라이언트의 입장에서 생각하고 결과를 만들어 내야만 합니다. 케이스는 당신에 대한 내용이 아닙니다. 케이스는 클라이언트에 대한 내용입니다. 당신이 말하는 모든 것은 클라이언트의 입장에서 케이스를 앞으로 나아가도록 만들어야 합니다.
p.17
"당신의 삶을 신문기사라고 합시다. 그렇다면 헤드라인은 어떻게 될까요?"
p.18
"다른 사람들이 원치 않았던 일을 하도록 설득했던 경험을 말해주세요."라는 면접관의 질문에 대답했을 떄 면접관이 "대단한 경험이네요. 또 다른 사례가 있나요?"라고 묻더라도 절대 놀라지 마세요. 동일한 질문에 대해 두세가지 사례를 요구하는 것은 꽤 흔한 일입니다. 한 가지 답변에 대해 생각할 때, 세 가지 정도의 이야기를 준비해두세요. 각 이야기를 스크립트 쓰듯이 일일이 준비하라는 의미가 아닙니다. 이야기의 핵심 포인트만 요약해서 정리해두라는 뜻입니다.
p.25
당신이 면접관에게 물어볼 수 있는 좋은 질문 하나는 "모든 사람들이 이 곳에서 일하는 것이 만족스럽다고 하는데, 면접관님께서 느끼시기에 일하면서 아쉬운 점이나 힘든 점은 무엇입니까?"입니다. 면접관은 솔직하게 대답해 줄 것입니다. 면접관 또한 스스로에 대해 이야기하게 되는 것을 좋아하는데, 이것은 결국 나중에 당신을 떠올렸을 때 긍정적으로 작용할 것입니다. "일반적으로 프로젝트를 수행할 때 가장 큰 어려움이 무엇입니까? 그리고 신입 컨설턴트가 처음 프로젝트에 투입되었을 때는 어떤 점이 가장 힘들까요?" 또한 좋은 질문이며, "컨설턴트로 성공적인 커리어를 쌓아 가기 위해 신입에게 필요한 자질이 무엇입니까?"라는 질문 역시 면접관에게 물어볼 만합니다.
p.32
저 또한 제가 가르치는 비즈니스 수업에서도 다른 학생이 발언하고 있을 때 손을 드는 학생에게는 절대 발언권을 주지 않습니다. 왜냐하면 그렇게 손을 든다는 것 자체가 동료의 이야기에 귀 기울여 듣지 않고 자신이 하고 싶은 말만 하려고 한다는 뜻이기 때문입니다. 경영대학원의 케이스 스터디 수업처럼 당신은 다른 사람들이 말한 것을 토대로 논의를 진전시켜야 합니다. 당신이 짚고 넘어가고 싶은 포인트가 있다고 해서 의도적으로 그쪽으로만 이야기를 이끌어 가거나 자꾸 딴길로 새서 논의 자체를 뒷걸음질 치게 해서는 안 됩니다.
p.42
케이스 문제를 연습하기 위한 가장 좋은 방법은 당신만의 케이스 문제 노트를 만드는 것입니다. 기본적으로 케이스 문제의 흐름을 모두 재구성해보세요. 케이스 문제의 구조에 대해 생각해보고, 면접관이 물어볼 법한 모든 질문들의 답을 정리해봐야 합니다.
p.45
시장규모를 추정해보라는 것은 항상 출제되는 문제이며, 전형 단계에 무관하게 언제든 나올 수 있습니다. 단독으로 출제될 때도 있지만, 보통은 더 큰 케이스 문제의 일부로서 출제되는 편입니다. 시장 규모 추정 문제를 받으면, 일단 분류할 것을 권해드립니다. 이것은 '인구 단위 문제'인지, '가구 단위 문제'인지, '세계 단위 문제'인지, 아니면 기타로 분류할 것인지 정리하세요. 물론 문제의 종류에 상관없이 당신의 답은 논리와 가정에 근거해야 합니다.
p.47
몇 가지 주요 가정 및 숫자가 있는데 반드시 외워 두시기 바랍니다.
- 미국의 인구는 3억 2천만입니다.
- 미국인 평균 수명은 80세입니다.
- 각 연령대별 인구는 고르게 분포되어 있습니다. 즉, 2세 인구와 72세 인구는 동일합니다. 우리 모두 이것이 현실과 다르다는 것을 알지만 시장 규모 추정 문제를 풀 때 이렇게 가정하는 것은 문제없습니다.
- 각 세대별 인구는 8,000만 명입니다.
- 미국에는 1억 가구가 존재합니다.
한국어 판
- 한국의 인구는 5,200만 명입니다.
- 한국인 평균 수명은 82세입니다.
- 각 연령대별 인구는 고르게 분포해 있다고 가정하면 약 65만 명입니다.
- 각 세대별 인구는 1,300만 명입니다.
- 한국에는 약 1,700만 가구가 존재합니다.
p.56~57
면접관 : 신약의 잠재적 매출에 영향을 끼치는 요인은 무엇이 있을까요?
지원자: 저는 가격과 용량, 두 가지 주요 요인을 먼저 살펴보고 싶습니다. 가격과 관련하여, 우선 회사의 목표와 경쟁사 분석, 원가 기반 가격 설정 그리고 가격 기반 원가 계산을 살펴볼 필요가 있습니다. R&D 비용과 FDA 시험 검사 비용을 알아야 하고, 공장 시스템 재편과 관련한 초기 비용 및 원료 수급 비용도 알고 싶습니다. 또한 정부 규제에 대해서도 확인해봐야 할 것입니다.
이것이 일반 의약품인지 처방전이 필요한 전문 의약품인지도 확인해봐야 합니다. 일반 의약품이라면 패키징, 마케팅 그리고 유통 관련한 비용이 들 것입니다. 따라서 고용량 저가격 정책을 생각해보겠습니다. 만약 전문 의약품이라면, 저용량 고가격 정책을 생각해 봐야 할 것입니다. 아울러 이 약품은 건강 보험이 적용되는지도 봐야 합니다. 그리고 전문 의약품이라 할지라도 고객사는 의사를 방문하는 세일즈 팀으로 인한 마케팅과 유통 비용이 발생할 것입니다.
용량에 대해서는 시장이 성장하고 있는지 감소하고 있는지 봐야 합니다. 경쟁사가 어디인지와 그들의 시장 점유율, 그리고 그들의 제품이 우리 제품과 어떻게 차별화되는지도 살펴봐야 합니다. 그리고 질병의 심각성과 투약 기간, 복용량 그리고 일일 복용 횟수 또한 확인해보고 싶습니다. 우리가 이야기하고 있는 제품이 감기약인가요, 아니면 몇 년동안 복용해야 하는 스타틴인가요? 그 외 고려해야 할 사항은 제품의 효능과 부작용, 브랜드 충성도이며, 대중적인 인지도가 있는지 및 업계에서 인정받는지 또한 고려해야 합니다.
p.73
p.79~80
제안을 만들 때 기억해야 할 것
- 별도의 종이에 제안 사항을 적고 시각화하세요
- 제안을 적은 종이를 면접관을 향해 돌려 놓으세요
- 제안을 적극적으로 제시하면서 이끄세요. 이미 설명된 배경을 다시 한번 되짚을 필요는 없습니다.
- "예", "아니오"를 확실하게, 자신감을 갖고 말하세요.
- 대답을 얼버무리지 마세요
- 만약 당신이 제안하는 바가 "아니오"라면, 목표 달성을 위한 대안을 도출해야 합니다
- 당신의 결정을 뒷받침하는 이유를 말하세요
- 위험 요인을 제시하고 발생 확률과 발생 시 심각성에 따라 우선순위화 하세요
- 상대적으로 짧은 기간 안에 실행할 수 있고, 합리적인 수준의 에싼안을 갖춘 창의적인 제안을 만들어서 차별화하세요
- 제안을 적극적으로 납득시켜서 면접관을 설득해내세요
- 이 제안을 실제로 실행할 수 있도록 도울 수 있다는 말로 마무리 하세요
- 면접관이 틀린 점을 지적할 때를 대비하세요
- 답변한 내용을 잘 방어하세요
p.86
주어진 숫자들을 다시 한번 정량화하는 습관을 들이세요. 가령, 백분율이라든가 연도별 비교라든가 주가의 변화 같은 것들이요. 만약 면접관이 주가가 15달러에서 18달러로 올랐다고 말하면 그것을 그대로 15달러에서 18달러로 올랐다고 말하지 말고, 단순하게 3달러가 상승했다고도 말하지 마세요. 대신 20%가 상승했다고 말하세요. 이것이 컨설턴트나 고위급 매니저들이 생각하는 방식입니다. 그들이 당신으로부터 기대하는 방식이기도 하고요.
p.91~92
회사에 대해 필수적으로 물어봐야 하는 질문들 : 암기하세요
1. 지난 3년간의 매출과 이익은 어떻습니까?
A. 주요 매출원은 무엇이고, 그것들의 비중은 어떻습니까?
B. 주요 비용은 무엇입니까? 특히 두드러지는 항목이 있습니까?
2. 고객 세분화는 어떻습니까?
A. 고객군별 특성은 무엇입니까?
B. 니즈가 변화하고 있습니까?
C. 고객군별 수익성은 어떻습니까?
3. 제품 믹스(한 기업이 생산하는 모든 제품의 배합)는 어떻습니까?
A. 원가와 마진은 어떻습니까?
B. 제품이 차별화되는 점은 무엇입니까?
C. 시장 점유율은 어떻습니까?
D. 카니발라이제이션이 일어나고 있습니까?
4. 생산 설비 능력은 어떻습니까?
5. 브랜드 파워는 어떠하고, 시장의 주요 브랜드는 무엇이 있습니까?
6. 유통 채널은 어떻습니까?
7. 고객사가 생각하는 성공의 기준은 무엇입니까?
A. 어떤 척도를 사용해야 합니까?
p.93
시장에 대해 필수적으로 물어봐야 하는 질문들 : 암기하세요
1. 시장 규모와 성장률 그리고 최근 트렌드는 어떻습니까?
2. 시장 성장 사이클 중 어느 단계입니까? (성장하고 있습니까, 성숙한 단계입니까, 아니면 쇠퇴하고 있습니까)
3. 산업 성장의 동인은 무엇입니까?
4. 고객은 어떻게 세분화되어 있습니까?
5. 마진은 어떻습니까?
6. 산업 내 변화가 있습니까? (M&A, 신규 사업자, 기술변화, 새로운 규제 등이 있습니까?)
7. 유통 채널은 어떻습니까?
8. 업계 주요 리더는 누구이고, 시장 점유율이 어떻습니까?
9. 제품은 어떻게 차별화되어 있습니까?
10. 공급업체와의 접촉은 어떻게 이뤄집니까?
11. 시장 진입과 철수에는 어떤 장벽이 있습니까?
p.96
저는 P = R - C라는 공식을 E(P= R- C)M으로 고치고 싶습니다. E는 Economy와 Environment를 뜻하며, M은 Market 또는 Industry를 의미합니다. 항상 외부요인을 먼저 살펴봐야 합니다. 이를 통해 이것이 산업 전반에 걸친 문제인지 아니면 고객사만의 문제인지 파악할 수 있습니다.
p.97
p.102~103
신시장 진출 문제와 관련하여 물어볼 수 있는 가장 좋은 질문은 "고객사는 왜 이 시장에 진출하고 싶어 합니까?"입니다. 거의 모든 MBA 학위 소지자들이 이 질문을 하지 않는데, 이 질문은 대단히 중요합니다. 신시장 진출 문제를 받으면 대부분의 MBA 학위 소지자들은 신시장을 먼저 분석하려고 합니다. 그 시장이 진출할 가치가 있는지 살펴보고자 하기 때문이지요. 그러나, 이것은 실수입니다. 시장보다 고객사를 먼저 분석해야 합니다. 이렇게 해야, 지원자의 관점이 아닌 고객사의 관점에서 신시장을 바라볼 수 있습니다. 만약 고객사를 이해하지 못한다면, 정말 그 시장이 진출할 가치가 있는지 판단할 수 없습니다.
p.109
더 중요한 것은 고객사의 가격 수립 정책은 무엇인가 하는 것입니다. 이익을 내는 것입니까, 시장 점유율을 늘리는 것입니까, 아니면 브랜드 파워를 갖추는 것입니까? 고객사의 가격 정책은 고객사가 결정할 수 있습니까? 아니면, 공급업체나 시장, 그리고 경쟁사와 연동되어 있습니까?
고객사의 전략과 목표는 가격 전략 케이스에서 가장 중요한 부분입니다. 태블릿 시장을 예로 들어봅시다. 애플은 시장에서 최초로 아이패드를 출시했습니다. 아름다운 기술의 결정체였지만, 다소 비싼 편이었습니다. 우리는 모두 애플이 마진을 높게 가져가는 것을 좋아한다는 사실을 알고 있습니다. 애플은 이익을 향해 달려나가는 셈이었죠. 이어서 삼성은 갤럭시 태블릿을 출시했습니다. 역시나 엄청난 기술의 결정체였지만, 삼성의 마진은 애플보다는 낮고, 갤럭시 가격 또한 더 낮았습니다. 다시 말해, 삼성은 시장 점유율을 목표로 했던 것이었죠. 그 이후, 아마존은 킨들 파이어를 출시했습니다. 아마존은 킨들파이어를 거의 원가 수준으로 판매했는데, 그들의 전략은 킨들 파이어를 가능한 한 많이 시장에 푸는 것이었습니다. 왜냐하면, 책, 영화, 음악 그리고 프라임 멤버쉽 등 부가적인 수익이 킨들 파이어 기기를 판매하는 수익보다 더 컸기 때문입니다. 이 세 회사는 거의 같은 제품을 두고 완전히 다른 가격 전략을 통해 각각의 성공을 거둔 사례입니다.
p.113
면접관이 매출액을 10% 올려야 한다고 할 때, 이에 대한 가장 좋은 질문은 "지난 삼 년간 매출액은 몇 % 증가했습니까? 그리고 혹시 예상 증가치가 있습니까?"입니다.
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