회사가 원하는 제안의 기술

 

p.30

"그렇게 풀이 죽을 필요 없네. 제안이라는 것은 받아들여지지 않는 것을 관철시키는 데 의의가 있으니까. 쉽게 관철되면 누가 고생을 하겠나. 기운 내게."

 

p.33-34

"영업하는 사람들은 하찮은 제품만 개발하라고 난리지. 그건 기술 쪽 일을 잘 몰라서 하는 소리라고."

"우리 부장은 부하직원의 말을 전혀 듣지 않아."

"우리 사장은 너무 신중해서 결단을 못 내려."

"운이 나빠서 이번 안건이 채택되지 않은 거야."

 

이는 모두 자신의 제안이 통과될 것이라는 전제 하에서 나온 말이다. 이런 말에는 조금도 자기반성이 보이지 않고, 모두 상대방이나 환경의 탓으로 돌리고 있다. 이처럼 처음부터 제안이 통과될 것이라고 생각하면 남의 탓을 하게 되므로 자기성장을 할 수 없다.

 

이와 반대로 제안이 쉽사리 통과되지 않을 것이라고 예상하면 그것을 관철시켜야 할 책임은 본인에게 있다고 생각하게 된다. 

 

"영업하는 사람들이 하찮은 제품을 개발하라고 말하는 이유는 우리가 기술의 중요성을 정확하게 설명하지 못하기 때문이야."

"부장이 전혀 들으려고 하지 않는 이유는 우리가 설명을 제대로 못했기 때문이야."

"사장이 결단을 내리지 못하는 이유는 우리가 제대로 설명하지 못했기 때문이야."

"이번 안건이 채택되지 않은 이유는 내가 제대로 제안하지 못했기 때문이야."

"면접에서 떨어진 이유는 나를 제대로 어필하지 못했기 때문이야."

 

이상과 같이 제안이 통과되지 않을 수도 있다고 생각하면 부족했던 부분을 개선하려는 긍정적인 사고방식을 가지게 하므로 능력을 키울 수 있다. 몇 년 전 내가 한 대기업을 컨설팅 했을 때, '우리 직원들은 자기반성을 하지 않는다', '남을 탓하는 나쁜 풍조가 있다'고 말하는 경영자나 직원들이 많았는데, 이는 결국 제안력이 부족한 데서 비롯된 것으로 보인다. 아무리 같은 지역의 회사, 건물에서 몇 년씩 함께 일한 동료라 해도 상대방에게 제안할 때는 노력하지 않으면 관철되지 않는 법이다. 이 점을 꼭 명심하자.

 

p.36-37

거듭 말하지만 성공적인 프레젠테이셔녀의 비결은 화술의 문제가 아니다. 사전준비를 얼마나 철저히 했는지, 또 얼마나 머릿속이 잘 정리되어 있는지에 따라 프레젠테이션의 결과가 달라지는 것이다. 즉, '무엇을 포인트로 삼아 그것을 어떻게 상대방에게 전달할 것인가'를 잘 판단해야 한다. 그렇다고 모든 상황에 자세한 설명자료를 만들어야 한다는 뜻은 아니다. 중요한 사내회의나 고객에게 제안할 때는 완성도 높은 자료를 작성해야 하지만 통상적인 업무보고나 상담을 할 때는 그럴 필요가 없다. 

 

프레젠테이션을 준비할 때는 먼저 자신의 생각을 문서로 작성한 다음, 시간과 상대방의 이해도에 맞춰 내용을 요약하는 단계를 거쳐야 한다. 이 단계를 거치지 않고 만들어진 제안서는 대충 만들어진 것이거나 즉흥적으로 만들어진 것에 지나지 않는다.

 

p.39

'가설검증력으로 상대방의 의문에 답하는 5가지 검토단계'는 다음과 같다.

 

(1) 목적 파악 - 무엇에 대해 이야기할지 그 목적을 확실하게 이해하지 못하면 상대방이 원하는 답을 줄 수 없다.

(2) 논점 조사 - 그냥 막연하게 이야기해서는 논의가 진전되지는 않는다. 상대방이 어떤 부분에 의문을 가질지 미리 조사할 필요가 있다.

(3) 가설 구축 - 상대방의 의문점에 대해 가설을 제시하면 이야기가 효율적으로 진전된다

(4) 검증 실시 - 상대방이 이해하지 못했을 때 객관적인 증거를 제시하여 논의를 끝맺는다.

(5) '시사' 도출 - 검증의 결과를 바탕으로 상대방의 의문에 해답을 제시한다. 이것이 없으면 상대방은 무엇을 해야 좋을지 모른다.

 

p.54

비즈니스에서는 생각 이상으로 기업과 부문에 따라 가치관과 사고방식이 다르다. 예를 들어, 같은 제조회사라고 해도 성숙시장인 설비산업과 급성장 중인 하이테크산업은 전혀 다르다. '개발'이라는 말도 설비산업의 경우는 5년에 걸쳐 기존의 제품을 대체하는 것을 뜻하며, 하이테크산업의 경우는 이 세상에 없는 완전히 새로운 제품을 반년에 걸쳐 만들어내는 것을 뜻한다. 같은 기업 내에서도 부문에 따라 사고방식은 전혀 다르다. 영업부문에서 '고객만족 제일주의'라고 하면 소비자에게 얼마나 단기간에 제품을 공급하여 '만족'을 주느냐가 중요하지만, 같은 말이라도 기술부문에서는 고기능이면서 잔고장이 없는 제품을 장시간에 걸쳐 완벽하게 만들어 소비자를 만족시키느냐가 중요하다.

 

이러한 상황 속에서 자신의 의견을 제안하여 관철시키려면 말하고 싶은 내용을 논리정연하게 설명해야 한다. '말 안해도 알겠지', '언젠가 알아주겠지'라고 생각하면 아무도 알아주지 않는다. 어떤 제안을 하거나 주장을 했을 때 그것을 상대방이 받아들여야 당신의 의견을 이해한 것이다.