협상의 신

p.4

첫째, 협상에서 말의 내용이 중요한가? 상대와의 관계가 중요한가?

둘, 협상 경험이 중요한가? 협상 이슈에 대한 지식이 중요한가?

셋, 북한은 협상을 잘하는가? 못하는가?

 

p18~19

성공한 협상이란 내 요구사항을 최대한 얻어내는 것이 아니다. 내가 중요하게 생각하는 가치value(가치관)를 충족시키는 협상이다. 또 이를 통해 더 큰 가치 value(파이)를 만들어내는 협상이다. 플렉스너가 중시했던 '천재 과학자의 충성심', 그랜트 장군이 중요하게 생각했던 '국가 통합'이라는 가치를 충족시키는 게 진짜 협상이다. 이를 통해 그랜트는 그가 꿈꿨던 '위대한 미국', 플렉스너는 그가 소망했던 '세계 최고 싱크탱크'라는 더 큰 가치를 만들어낼 수 있었다.

 

혹시 중요한 협상을 앞두고 있는가? '무엇을 요구할까'부터 고민한다면 당신은 협상을 잘하는 사람이 아니다. '나에게, 그리고 상대에게 중요한 가치는 무엇이며 이를 어떻게 충족시킬까'부터 고민해야 한다. 협상의 질은, 가치에 집중할 때 높아진다. '이기는 협상'보다는 '성공한 협상'이 고수의 협상이다.

 

p.24

포지션은 가짜다. 협상할 때 진짜 주인공은 바로 니즈다.

 

p.25

협상을 아는 영업담당은 상대가 내 제안을 거절했을 때 그 이면에 있는 상대의 다양한 니즈를 발견하려고 노력한다. 그래서 좋은 영업담당일수록 더 많이 물어보고 귀 기울여 듣는다. 그래서 이런 말이 있다. '영업은 입으로 하는 게 아니라 귀로 하는 것이다.'

 

p.33

협상할 때 '내 얘기'는 금물이다. 상대 관점에서 상대의 니즈를 공략할 때 내가 원하는 것을 얻을 수 있다.

 

p.45

협상학에선 이처럼 상대의 의사결정에 영향을 미치는 제삼자를 '히든 메이커hidden maker'라 한다. 인간은 누구나 자신에게 중요한 사람의 말을 따르고 싶고, 그의 기대를 충족시켜주고 싶다는 욕구가 있다.

 

특히, 까다로운 상대와 협상할 때 이 히든 메이커를 활용하는 건 너무도 중요하다.

 

p.46~47

협상학에선 협상을 레벨 1과 레벨 2로 구분한다. 레벨 1 협상이란 당사자들끼리 하는 협상이다. 그런데 협상은 여기서 끝나는 게 아니다. 당사자 간의 협상이 끝나고 나면 각자 돌아가서 자신들의 히든 메이커와 또 한 번의 협상을 해야 한다. 이를 레벨 2 협상이라 한다. 노조 대표가 경영진과 하는 협상이 레벨 1이고, 그가 돌아가서 노조원들과 하는 협상이 레벨 2 협상이다.

 

고수일수록 레벨 2의 협상을 고려한다.

 

p.49~50

니즈를 파악한 다음에 할 일은 뭘까? 협상학에선 크리에이티브 옵션creative option을 만들라고 말한다. 크리에이티브 옵션이란 '양측의 서로 다른 니즈를 동시에 만족시키는 제3의 창의적 대안'을 뜻한다.