협상은 영화처럼 영화는 협상처럼

p.19~20

상대가 당신과 거래하려는 이유는 바로 당신이 제일 적임자이고, 당신의 상품이 가장 매력적이며, 당신의 제품이나 서비스가 최선의 선택이라고 판단했기에 당신을 찾아 왔음을 기억하라. 쉽게 말해서 어지간해서는 당신을 놓치고 싶지 않은 상황일 수도 있다는 것이다.

 

당신이나 당신의 상품이 결코 놓칠 수 없는 것이라면 상대는 당신이 요구하는 정보와 원하는 조건을 무작정 거부할 수는 없을 것이다. 당신이 요구하는 조건이나 정보를 제공하지 않아 다 된 밥에 재를 뿌릴 수는 없는 노릇이니 말이다. 이럴 때는 상대에게 현재 상황의 절박함을 일깨우고, 소탐대실(小貪大失)의 실수를 저질러서는 안 된다는 직간접적인 메시지를 전하라. 그래도 안 되면 영화 장면의 매들린의 말처럼 부득불 협상이 결렬(Breakdown)될 수 있음을 밝혀 상대를 압박하라

p.21~22

협상 상대가 좀처럼 받아들이지 않을 거북한 제안을 해야 한다면, 상대에게 영향력을 행사할 수 있는 제3자를 내세워 상대를 압박하고 회유하는 것이 효과적이다. 여기에 그 5가지 전략 포인트를 소개한다.

첫 번째는 장소(Place)다. 최소한 상대의 권위나 파워가 위력을 발휘할 수 있는 장소, 예를 들면 상대의 사무실이나 상대 직원들의 내왕이 잦거나 시선을 끌 수 있는 장소를 삼가라. 심리적으로 경계 상태를 유지해 설득의 어려움을 겪을 소지가 있다. 가능하면당신의 파워를 느끼게 할 수 있는 장소나 환경, 아니면 최소한 경계심을 풀 수 있는 중립적인 환경으로 상대를 끌어 들여라.

두 번째는 사람(Person)이다. 상대에게 직간접적인 영향력을 행사할 수 있는 사람을 동반하라. 직장 내 상사나 선배 혹은 감독기관이나 관련 조직의 책임자가 일반적으로 적당하다.

세 번째는 파워(Power)이다. 직위, 재력, 명성, 인맥, 영향력 등 상대가 인지할 수 있고, 위력을 발휘할 수 있는 당신의 파워 요소를 내비쳐라. 비즈니스 협상에서는 부동의 브랜드 파워, 승승장구의 시장점유율, 독보적인 기술력, 막강한 자금력, 뛰어난 판매망 등 다양한 파워를 제시할 수 있다. 어쩌면 상대는 당신의 이러한 파워를 동경하고, 이번 거래를 기회로 앞으로 당신의 덕을 볼 수도 있을 것이라는 기대를 가질지도 모를 일이다.

네 번째는 압박(Pressure)이다. 상대의 약점과 욕망을 사전에 파악하여, 상대가 긍정적이면 상대의 욕망을 자극하고, 부정적이면 약점을 들춰내어 상대의 저항을 적절히 무력화시켜라.

마지막으로 다섯 번째는 선물(Present)이다. 협조나 수고의 대가로 유형무형의 선물을 제안하라. 한마디로 밑지는 거래가 아님을 확산시키고 우호적인 관계를 증진하는데 도움이 된다.

매들린은 프레이저 형사의 영향력이 미치지 않는 차량 안(Place)에서 시장(Person)을 대동한 채 자신이 대단한 인물(Power)이라는 분위기를 연출한 상황에서 징계위기에 놓인 사건을 언급함(Pressure)과 동시에 승진과 무혐의 처분에 대한 기대감(Present)을 느낄 수 있는 말로 완벽한 설득전략을 구사하고 있다.

p.25~26

성공적인 레드 헤링을 위해 자주 등장하는 조역들로는 

첫 번째로 허위정보(Planted information),

두 번째로 시간 압박(Time pressure),

세 번째로 위장 전선(Bogus agenda),

네 번째로 맞교환(Trade-off)이 있다.

레드 헤링의 통상적인 전개 순서는 다음과 같다.

1단계는 협상에서 달성하고자 하는 목표를 정확히 파악하는 것이다.

2단계는 상대를 면밀히 분석하여 약점이나 주요 관심사항을 파악하는 것이다.

3단계는 자신의 협상목표는 드러내지 않은 채, 상대의 주요 협상목표나 사안을 협의하면서 상대의 약점을 부각시켜 협상결렬의 위기상황을 연출하는 것이다.

4단계는 상대가 예상한 협상시한이 임박할 때까지 상대의 제안을 거부하며 시간을 보내는 것이다.

5단계는 자신의 제안을 상대가 조속히 수용하지 않을 경우에 다른 경쟁업체로 계약전환을 하거나 계약이 무산될 수도 있음을 암시하여, 협상결렬에 따른 심각한 피해가 발생할 것이라는 두려움을 일으키는 것이다.

6단계는 상대의 위기상황을 해결해 주는 대신 적정한 타협이나 절충은 불가피하다며, 이제껏 숨겨 온 협상목표를 실현해 주는 내용을 포함한 최종 타협안을 던져 협상을 마무리 짓는 것이다. 

7단계는 협상이 종결되고 아무리 세월이 흘러도 결코 레드 헤링 전술이었음을 노출하지 않는 것이다.

p.50

협상이 난관에 봉착하거나 결렬 상화으로 치닫게 되면, 제3자를 이용한 문제 해결을 생각하게 된다. 제3자를 선정할 때 기억할 것은 자신이 끌어 들이고자 하는 제3자에 대한 상대의 신뢰와 친밀도가 높으면 높을수록 효과적이라는 점이다. 또한 돌파구를 열어 줄 제3자는 협상 결렬 상황이 실제로 발생한 이후에 허둥지둥 찾는다고 쉽게 찾을 수도 없거니와, 찾았다 하더라도 당장 그를 적절하게 준비시켜 투입하기는 더욱더 어려운 일이다. 그보다는 본격적인 협상이 시작되기 전에 상대에 대한 면밀한 분석을 통해 자신에게 유리한 입장을 취하면서도 상대 입장에서도 가장 신뢰할 만하고 호감이 가는 인물이 누구인지를 미리 파악하고 대비하는 것이 바람직하다.

p.56

협상 상대가 심리적으로 격앙된 상황이거나, 당신에 대한 적대감이나 반감이 있다고 감지되면 제일 먼저 상대의 부정적 심리를 누그러뜨려라. 당신에 대한 부정적 심리가 해결되지 않고서는 당신의 이야기를 객관적이고 긍정적으로 들어줄 수 있는 고매한 인격자를 만나기는 쉽지 않다.

이러한 문제를 해결하는 방법으로는, 

먼저 상대가 느끼는 적대감과 반감, 분노, 근심에 대해 경청하고 공감을 표현하라(Empathy전략).

두 번째로 상대의 공격대상을 당신이 아닌 다른 회사 규정, 전산 시스템, 다른 사업부로 돌리고 당신은 상대의 무제를 해결하기 위해 최선의 노력을 다하는 조력자로 인식시켜라(Good guy, Bad guy 전략). 협상은 그 다음임을 명심하라.