아직도 협상이 어려운가

p.9

일단 교역지대에 들어섰다는 데 안심하고 나면 서로에게 유리한 결과에 도달할 가능성이 크게 증가한다. 교역지대의 핵심은 정보를 공유하여 최소 비용으로 양방의 이해관심사를 최대한 도모하는 것이다. 협상 당사자들은 다양한 옵션과 거래 조건을 탐색하며 긴장을 풀고, 실패 확률이 낮은 상태에서 더 유리한 거래를 할 수 있다.

p.10~11

윈윈 협상에서 승리하려면 다음 세 가지 요소를 충족시켜야 한다.

1. 뒤테이블의 실권자를 만족시킨다.

2. 자신이 공정한 대우를 받았음을 자기 자신과 다른 이들에게 확신시킨다.

3. 최대한 많은 가치를 창출하여 협상 상대에게도 만족스럽고 내게는 더욱 만족스러운 결과를 이끌어낸다.

p.15~18

윈윈협상에서 승리하는 여섯 가지 전략

협상 파트너의 위임 사항과 우선 목표를 흔들어라

상대에게 만족스럽고 당신에게는 더욱 만족스러운 패키지 거래를 제시하라

조건부 협약으로 더 많은 몫을 챙겨라

상대 협상가가 내게 유리한 거래안을 갖고 돌아가게 만들어라

예고된 재난을 사전에 차단하라

조직의 협상력을 향상시켜라