협상8 어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 p.4 지난 25년 동안 나는 하버드와 컬럼비아 로스쿨에서, 그리고 대형 로펌의 파트너 변호사로서 글로벌 비즈니스맨들의 치열한 협상전에 참여해왔다. 그 경험과 연구를 바탕으로 나는 한 가지 결론에 이르렀다. 자신의 일과 삶에서 매 순간 탁월한 것을 얻는 사람은 '자신이 진정 무엇을 원하는지'를 정확하게 아는 사람이라는 것이다. p.5 자신이 원하는 게 무엇인지를 알 때 비로소 상대가 원하는 건 무엇인지 보이기 시작한다. 좀 더 탁월한 사람은 한 걸음 더 나아가 상대에게 '상대가 무엇을 원하는지'를 일깨워준다. 협상의 양 당사자가 서로 원하는 것이 무엇인지를 정확하게 공유할 때 협상 테이블은 마침내 양자 모두가 만족할 수 있는 최적의 합의를 향해 나아간다. p.18~19 뭔가를 얻고자 하는 사람은 반드시 .. 2021. 2. 9. 협상의 한 수 p.36 원하는 것을 얻으려면 우선 원하는 것을 요구하라. 자신하건대, 이 한 가지만 제대로 익혀도 큰 성과를 얻을 수 있다. 협상의 기술이나 전략은 그 다음이다. 협상을 잘하기 위해서는 그 어떤 치밀한 전략보다 협상에 대한 자신감이 훨씬 중요하다. p.58~59 협상에서 양보는 어떻게 해야 할까? 성공적인 협상을 위해 현명하게 양보하는 몇 가지 방법을 알아보자. 첫째, 양보는 어렵게 해야 한다. 상대 요구를 순순히 받아들이면 상대는 '어라? 쉽게 양보하네. 좀 더 양보를 받아낼 수도 있겠는걸'하면서 협상이 내 뜻과는 다르게 진행된다. 원만한 협상을 위해 양보가 불가피할 때가 있다. 이런 경우 '쉽지 않은 결정'이라는 메시지도 함께 전달하는 게 좋다. 고민하는 시간을 길게 갖는 것도 좋은 방법이다. 상대.. 2021. 2. 8. 이전 1 2 다음