돈을 지불하면 소비자의 뇌에선 무슨일이 일어나나? | 신병철 중간계캠퍼스 학장

https://tv.naver.com/v/3463012

#1

소비자가 돈을 쓸 때 정말 짧은 시간이지만 뇌는 고통을 느낀다.  

그럼 어떤 순간에 돈을 내나? -> 가치를 느끼는 순간

그렇다면 가치는 어떻게 만들어지나?

ⓐ 상대적 혜택 

-----------------   = 가치

ⓑ 상대적 비용 

#2

'상대적'이 중요함.

#3

실험 설계 : 

ⓐ 26명의 피실험자에게 20달러 줌. 

ⓑ 좋아하는 제품 4초 보여주고 

ⓒ 가격 4초 보여주고

ⓓ 지불 선택 4초

ⓔ 초기화 2초

ⓐ 좋아하는 제품 보여줄 때 -> 쾌락 중추 엄청 반응 (마치 경험한 듯)

ⓑ 가격 보여줄 때 -> 모호함을 느끼는 중추에 반응이 들어옴

ⓒ 지불 선택 보여줄 때 -> 고통을 느끼는 중추에 반응이 나옴 (불에 데이거나 칼에 베인 정도의 고통)

#4

따라서 고객에게 지불요청을 한다는 건 불에 데이거나 칼에 베인 정도의 고통을 감수할만한 가치를 만드는 일이다.

#5

가장 고통스러운 지불방식 - 회전초밥

처음엔 예쁘다 했다가 접시 색깔을 보기 시작. -> 고통스러움

고통을 수반하는 가격전략 

-> Itemized Pricing (품목당 가격)

#6

지금 느끼는 고통을 최대한 안 느끼도록 해주는 것이 핵심!

(신용카드)

화끈하게 한 번 뜨겁고 30번 즐거움

#7

훌륭한 가격전략은 지금 느끼는 고통을 지금 느끼지 않게 해주는 것

ⓐ 연기

ⓑ 렌탈

ⓒ 반복노출

ⓓ 비교변경

ⓔ 직접할인

ⓕ 직접상승

ⓖ 명분상승

ⓘ 유인효과

ⓙ 개념변형

ⓚ 관점변경

ⓛ 묶음판매

ⓜ 가격제거

ⓝ 옵션수 조정

ⓞ 단일대안회피

ⓟ 가격제시순서 조정