로지컬 씽킹

p.19~20

문제는 당신의 생각과 제안이 상대방의 손에 도달한 후의 일이다. 상대방이 그것들을 읽거나 들은 후에, 당신의 생각과 제안이 상대방의 머릿속에 정확히 입력되어 사고 회로 안에서 정확하게 이해되기까지의 시간, 그리고 당신이 바라는 반응이 나오기까지의 시간 - 이것을 얼마나 단축할 수 있는가가 비즈니스 세계에서는 승부를 좌우한다. 

p.22

'과제', '답변', '상대방에게 기대하는 반응'의 세 가지 세트가 이 책에서 정의하는 메시지인 것이다. '제가 말씀드리고 싶은 것'은 세 가지 세트의 '답변' 부분에 지나지 않는다. 이것은 뒤집어 말하면 자신이 어떤 문서를 입수했을 때, 또는 다른 사람의 이야기를 들었을 때 과제는 이것이고, 그것에 대한 상대방의 답변은 이것이고, 자신에게 이것을 하기를 바라고 있구나 하는 것이 자신의 머릿속에 명확히 남아 있는지 아닌지가 분명히 되었을 때 비로소 메시지라고 말할 수 있다.

p.24~25

문서를 작성하기 전에 또는 다른 사람에게 설명을 시작하기 전에 "오늘의 과제(테마)는 무엇이었지?", "이제부터 설명하는 것은 ~이라는 과제(테마)에 관한 것"이라고 과제를 확인하는 일을 습관화하길 바란다. 아무리 자신이 "이것은 중요합니다!"라고 강조하더라도 상대방이 그 과제를 '지금 검토해야 할 문제'라고 인식하지 않으면 논의하는 것에조차 진출하지 못하는 꼴이 되고 만다.

p.30

필자가 일하면서 접한 기업과 비즈내스맨은 업종도, 직면하고 있는 과제도 넓은 범위에 걸쳐 있다. 게다가 필자 자신은 그 기업에 속한 사람도 아니고 또 직접 사업 자체에 관여하고 있지도 않다. 그럼에도 불구하고 어째서 타인이 작성한 원고를 읽고, "여기는 뭔가 이상하다", "이렇게 하면 좋지 않을까"하고 지적할 수 있는지에 대해 말해본다면 언제나 다음과 같은 질문을 자문자답하고 있기 때문이다.

- 과제에 대하여 전달자가 어떤 행동을 취해야 한다고 말하고 있는가? 예스인가 노인가? 또는 어떤 의견을 가지고 있는지가 확실히 머리에 남아있는가?

- 그 결론에 도달한 근거에 설득력이 있는가?

- 결론이 액션인 경우 구체적인 실행 방식이 표시되어 있는가? 자신이 그 액션에 대하여 부하에게 지시하는 경우를 상정할 때 지시의 내용이 구체적으로 떠오르는가?

p.31

비즈니스에서 과제의 답변으로 준비해야 할 요소는 과제에 따라 다르지 않다. 답변의 요소는 단지 3개 뿐이다. 그것은 "제 답변을 한 마디로 말씀드리자면, 요컨대 ..." 로 설명하는 답변의 핵심 부분인 '결론', 그리고 왜 그러한 결론이 나오는지 결론의 타당성을 설명하는 '근거', 나아가 그 결론이 액션인 경우에는 그것을 어떻게 실행하는지를 설명하는 '방법'이다.

p.32

결론은 '과제에 대한 답변의 요약'이지, '자신이 말하고 싶은 것의 요약'이 아니다.

p.35

과제의 재설정에는 타이밍이 중요하다. 설명회가 내일로 임박한 시점에 "실은 과제 자체가..."라고 말한다면 일에 임하는 자세를 의심받게 된다. 

어떤 경우라도 과제와 답이 정합적일 것, 이것이 로지컬 커뮤니케이션의 기본이다.

p.36

이것이 결론이라고 생각된다면 한 번 더 과제를 확인하길 바란다. 자신의 결론이 자신이 말하고 싶은 것을 요약한 것은 아닌지, 정말로 답변해야 할 과제에 대한 답변이 핵심으로 되어 있는지를 확인하길 바란다. 어떠한 커뮤니케이션에서도 과제와 답변, 답변의 핵심을 이루는 결론은 정합적이어야 한다.

p.37~38

상황에 따라서, 경우에 따라서 등의 부대조건을 표현하는 말이 당신의 입을 통해 나올 때는 주의를 요한다. 그때는 반드시 자문자답해보기 바란다. 상황에 따라서라는 것이 어떤 상황에 어떻게 하는 것인지, 경우에 따라서라는 것이 구체적으로 어떤 경우에 어떻게 하는 것인지라고.

그리고 부대조건을 확실히 설명해서 그 설명 내용을 상대방에게 전하길 바란다. 예를 들면 '상황에 따라서'가 아니라 '제품 A의 매출이 전년에비해 105%를 상회한다면'이라고, 또는 '지역에 따라서는'이 아니라 '대리점 담당 범위가 40% 이하 지역은'처럼 조건의 내용을 확실히 명시하는 것이다. 부대조건은 이렇게 정량화하는 것만이 아니라 "고객으로부터 창구 입금 처리 스피드에 관해 요구사항이 나왔을 경우는  ~의 검토를 시작하라"라는 식으로 정성적인 내용을 구체적으로 전달함으로써 명확히 할 수 있다. 

p.40~41

"A가 필요하다. 왜냐하면 A가 없기 때문이다"라고 해서는 근거가 되지 않는다. 중요한 것은 그러한 현상을 일으킨 수많은 원인 중에서 왜 그것을 선택했는지를 확실히 설명하는 것이다. 

영업력 강화가 긴급 과제라면 영업력의 약화가 수익성에 어떻게 악영향을 미치고 있는지, 다른 것에서도 찾을 수 있는 수익성 악화 원인 중에 왜 특히 영업력 강화가 중요한지를 설명하지 않으면 근거를 제시한 것이 아니다. 신상품 개발에 관해서도 "그렇다면 신상품을 출시하기만 하면 된다는 것인가"라고 한마디 빈정거리고 싶어진다. 신상품의 위치 부여(포지셔닝)와 목표(타깃)가 확실하게 설명되지 않으면 막대한 비용이 드는 상품 개발 투자를 하고 싶다는 생각이 들지는 않을 것이다.

p.42~43

예를 들어 "당사는 중국 시장에 진출해야 하는가"라는 말을 들었을 때 객관적인 사실, 즉 중국 시장의 현재 상태와 다른 경쟁사의 움직임, 그리고 자사의 현황을 살펴본다. 그러나 이런 사실만으로 진출 여부를 판단할 수는 없다. 중요한 것은 그러한 사실이 있을 때 당사는 무엇으로 새로운 시장에 진출할 것인지에 대한 기준 설정이 있고, 이 점이 비즈니스맨 또는 문제 해결에 임하는 사람이 실력을 발휘해야 할 부분이다.

예를 들면 시장 성장성, 자사 강점의 활용 가능 정도, 그리고 수익성이라는 세 가지 측면이 밝으면 새로운 시장에 진출한다는 기업도 있겠고, 3년 이내에 투자 회수가 가능한가, 다른 사업에 대한 시너지 효과가 있는가 하는 두 가지 측면을 판단의 기준으로 삼는 기업도 있을 것이다.

여러 다양한 기업의 사업 계획서를 보고 있으면 사실 나열 다음에 불퇴전의 각오를 한다. 안한다 하는 판단이 씌어 있기도 하다. 중요한 것은 사실을 어떻게 평가하고 그러한 결론에 도달했는가이다.

p.47

구체성이란 언어의 문제, 표현의 문제가 아니다. 구체적으로 방법을 쓸 수 있고 말할 수 있는 것은 구체적으로 문제가 풀렸기 때문이다. 어떻게 하면 좋을지를 구체적으로 생각할 수 있다는 것이다.

p.51

문서가 오면 조건반사적으로 어쨌든 읽는 것이 아니라 문서의 목적과 자신에게 기대된 반응을 우선 파악한 후에 읽기 시작하는 습관을 붙이자. 

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