우리는 어떻게 마음을 움직이는가

우리는 어떻게 마음을 움직이는가 국내도서 저자 : 크리스 보스,탈 라즈 / 이은경역 출판 : 프롬북스 2016.08.29 상세보기

p.42~43

협상에 착수할 때 우선적인 목표는 최대한 많은 정보를 얻고 관찰하는 것이다. 이는 진짜 똑똑한 사람이 협상가가 되기 힘든 이유 중 하나다. 그들은 자신이 너무 똑똑하기 때문에 새로운 정보가 더 이상 존재하지 않는다고 생각한다.

 

p.47

자기 주장의 우선순위를 매기는 대신, 좀 더 정확히 말해 사태 초기에 자기가 무슨 말을 할 것인지 생각하기 이전에 상대가 하고자 하는 말에만 전적으로 집중하라. 

 

p.50

지나치게 서두르는 것은 모든 협상가들이 저지르기 쉬운 실수 중 하나다. 서두르는 것에 급급하면 상대는 자신이 하는 말을 잘 들어주지 않는다고 느끼게 됨으로써 그동안 쌓아온 관계와 신뢰가 약화될 위기에 처하게 된다. 협상가에게 있어 시간 경과가 가장 중요한 수단 중 하나임을 입증하는 수많은 연구가 이루어졌다. 진행 속도를 늦추면 동시에 상황을 진정시킬 수 있다.

 

p.53~54

협상가가 취할 수 있는 어조는 기본적으로 세 가지다. 바로 심야 라디오 DJ 목소리, 긍정적이고 명랑한 목소리, 직설적이거나 확신에 찬 목소리다. 우선 확신에 찬 목소리는 잊어라. 아주 드문 상황을 제외한다면 확신에 찬 목소리로 말하는 건 전진하려고 하는 와중에 자기 뺨을 때리는 것과 마찬가지다. 이 경우 상대보다 우리가 우월하다는 신호를 보내게 되면 상대는 통제 시도로 여기고 공격적으로 밀쳐낼 것이다.

 

협상가는 주로 긍정적이고 명랑한 목소리로 말해야 한다. 이는 태평하고 온화한 사람들의 목소리다. 또한 심각한 것보다 가볍게 격려하는 태도를 취해야 한다. 여기에서 말하는 핵심은 말하는 동안 긴장을 풀고 미소를 짓는 것이다. 전화 통화 중이라도 미소는 목소리에 상대가 알아차릴 수 있는 영향을 미친다.

 

p.69

공격적인 접근에 똑같이 공격적으로 대응하면 대개 기분은 상할대로 상하고 적의가 쌓인 채 만신창이가 된다. 다행히도  그런 만신창이를 피할 수 있는 방법이 있다. 그것도 아주 간단한 4가지 단계다.

 

1. 심야 라디오 DJ 목소리로 말하라.

2. '죄송하지만...'으로 말을 꺼내라

3. 미러링을 하라.

4. 침묵하라. 미러링이 상대에게 마법을 발휘하도록 적어도 4초 이상 침묵하라.

5. 이를 반복하라.

 

p.75

우수한 협상가는 자신의 감정은 물론 타인의 감정도 정확히 명명할 수 있다. 그리고 일단 감정을 명명한 이후에는 상대를 화나게 하지 않으면서 그 감정을 표현한다. 그들에게 있어 감정은 도구다. 감정은 장애물이 아니라 수단이다.

 

감성지능이 높은 협상가와 그의 상대는 본질적으로 치료에 가까운 관계를 형성한다. 그 관계는 심리치료사와 환자의 관계와 닮아 있다. 심리치료사는 환자의 문제를 이해하기 위해 꼬치꼬치 캐물은 다음 환자가 그 문제를 더 깊게 파고들어 태도를 바꾸도록 이끌어준다. 그게 바로 우수한 협상가가 하는 일이다.

 

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