How Venture Capitalists Make Decisions

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How Venture Capitalists Make Decisions

[서론]

1. VC는 경제적 가치 창출에 30년간 이바지 하였음
2. 2015년 기준으로 시가총액의 20%에 달하는 기업들이 VC로부터 자금을 조달. 또한 연구개발비 지출의 44%를 VC로부터 조달
3. 그럼에도 VC가 실제로 무엇을 하고 어떻게 가치를 만들어내는지는 알려져있지 않음. VC에게 투자를 받은 기업들이 헤드라인을 장식할 동안, VC들은 뒤에서 미스터리에 가려진 채 남아있기를 선호
4. 이런 미스테리를 해결하고자 설문조사를 함
5. 특히 어떻게 딜을 소싱하는지, 투자안을 어떻게 선택하고 구조화 하며 투자 이후 포트폴리오를 어떻게 관리하는지, LP와의 관계를 어떻게 관리하는지를 중점적으로 확인
6. 거의 900개의 VC에게 응답을 받았고 인터뷰를 진행. 이건 지금까지 진행한 사례 중 가장 광범위한 조사.

[본론1 - Deal Hunting]

1. VC가 해야 할 첫 번째 업무는 투자를 받고 싶어하는 스타트업을 발굴하는 것. (= Generating Deal Flow)
2. Jim Breyer(브레이어 캐피털 창립자, 페이스북 최초 투자자)에 따르면 고수익을 위해선 고품질의 Deal Flow가 필수. 이런 Deal Flow를 위해선 신뢰할만한 투자자, 기업가, 교수들로 구성된 네트워크가 필요. 이런 네트워크를 통해 빠르게 기회를 잡고 우선순위를 선정
3. Deal Flow의 30% 이상은 VC의 이전 동료나 직장 지인으로 부터 나온 거래. 20%는 다른 투자자들이 추천하면서 나오고 8%는 기존 포트폴리오 기업의 추천하면서 이뤄짐. 콜드메일을 통해 이뤄지는 거래는 10%에 불과.
4. 결국 VC와 네트워크 없이 성사된 Deal은 거의 없음
5. 그럼에도 많은 VC들은 상황이 조금씩 나아지고 있다고 느낌.

[본론1 - Narrowing the Funnel]

1. VC와 네트워크가 형성된 경우에도 자금 확보 가능성은 극히 낮음
2. VC는 딜 클로징 할 때까지 평균 101개의 기회를 고려.
3. 101개 중 28건은 경영진과의 미팅으로 이어지며 10건은 파트너 미팅에서 검토. 4.8건은 실사를 진행 1.7건은 창업자와 투자협상을 진행. 1건만 실제로 집행
4. 통상적으로 Deal Close까지 83일이 걸리며 기업들은 118시간을 실사에 할애해 평균 10건의 참고자료를 요청.
5. Deal을 평가하기 위해 표준 재무 분석 기법을 사용하는 경우는 거의 없음. 가장 일반적으로 사용되는 기준은 투자한 현금에서 몇 배의 수익을 올리는지에 대한 지표.
6. VC는 수락하는 것보다 더 많이 거절하지만 좋아하는 회사를 찾았을 때는 매우 적극적
7. Khosla Vinod Khosla(Sun Microsystems의 공동설립자)에 따르면 다른 VC들도 제안할만큼 매력적인 회사를 발견할 경우 협상의 판이 달라질 수 있다고 함.
8. 이런 경쟁에서 이기기 위해선 무엇을 할 것인지 무엇을 하지 않을것인지 실제로 어떻게 지원해줄 것인지 어떻게 대담한 비전에 접근할 건지에 대한 명확한 메시지가 필요
9. 투자 검토 프로세스를 진행할 때 VC가 고려하는 요소는 창업팀과 비즈니스 모델인데 모두 필요하지만 궁극적으로는 창업팀이 더 중요.
10. 실제 설문조사에서 VC 중 95%가 Deal을 위한 중요한 요인으로 창업팀을 고름. 비즈니스 모델은 74%, 시장은 68%, 산업은 31%
11. Valuation은 5위. 대기업 CFO은 투자 기회평가를 위해 DCF(할인현금흐름)을 사용하지만, Deal 평가를 위해 DCF 또는 기타 표준 재무 분석 기법을 사용하는 VC는 거의 없음.
12. 지금까지 가장 일반적으로 사용되는 측정 기준은 투자된 자본의 배수로써 회수한 현금. 다음으로 가장 많이 사용되는 지표는 IRR(연간 내부 수익률).
13. 설문조사에서 9%의 응답자는 양적 거래 평가 지표를 사용하지도 않음.
14. 전체 VC의 20%, 초기 VC의 31%가 투자 시 회사 재정을 예측할 수 없다고 밝힘
15. 전통적인 재무 평가 방식을 무시하는 건 VC들이 진정으로 수익을 내기 위해 성공적인 M&A와 IPO와 같은 Exit이 필요하다는 걸 잘 알고 있기 때문.
16. 대부분의 투자 수익률은 낮으나 성공적인 Exit를 할 경우 100배의 수익을 낼 수 있음
17. 따라서 단기적 현금흐름을 추정하기보다 대규모 Exit의 가능성을 가진 기업을 찾으려 함.

[본론1 - After the Handshake]

1. VC Term Sheet는 창업자들에겐 낯설지만 이해할 수 있도록 해야 함
2. VC Term Sheet는 창업자들이 재무적 성과를 올리도록 설계되었으며, 만약 성과를 올리지 못할 경우 투자자들이 통제할 수 있음
3. VC 투자계약의 이전 연구에 따르면 VC는 현금흐름배분권(창업자들이 성과를 올릴 수 있도록 하는 권한), 의사결정권(필요한 경우 이사회에 참여할 수 있는 권한), 청산권(회사가 파산할 경우 분배), 고용에 관한 건, 특히 주식의 귀속(창업자들이 회사에 남아 열심히 할 인센티브를 주는 요소)을 가짐
4. 일반적으로 Deal은 창업자들이 특정한 마일스톤을 달성하여 의사결정권을 유지하고 금전적 보상을 받도록 구조화되었음
5. 하지만 이런 마일스톤을 지키지 못할 경우 VC는 새로운 경영진을 앉히고 방향을 수정할 수 있음
6. 하지만 VC에게 가장 중요한 투자 계약 조건이 무엇인지, 그것들 사이에 어떻게 Trade-off관계가 있는지 알려져 있지 않음.
7. 설문조사 결과, VC들은 비례투자권(후속 자금 조달에 참여할 권리), 청산권, 지분희석방지권, 창업자가 가진 주식, 회사 가치평가, 이사회 지배력에 대해서는 상대적으로 융통성을 발휘할 수 없다고 답함.
8. VC는 옵션 풀, 참여권, 투자금액, 상환권, 특히 배당에 대해 융통성을 가짐. 이런 조건들은 수익률에 더 작은 영향을 미치므로 협상 가능성이 더 높음
9. 그럼에도 VC는 재무조건에 지나치게 집중하지 않고 그들의 경험과 전문지식이 창업팀에 도움이 될 수 있는지에 대해 강조.
10. VC가 최고의 창업팀을 사로잡기 위해선 단순히 돈을 번다는 것 이상의 명확한 관점을 가지는 게 중요하고 벤처로서 무엇을 하고 있으며 비전과 일치하는지 살펴야 함