밀리언 달러 컨설팅

 

p.10-11

직접 마케팅을 하는 것은 현명치 못하다는 것이다. 지하철에서 물건파는 사람은 늘 물건을 보이면서 이렇게 얘기한다. "날이면 날마다 오는 것이 아닙니다. 이 물건으로 말씀 드릴 것 같으면..." 하지만 컨설팅은 절대 이렇게 하면 안 된다. 이런 장면을 상상해 보라. 컨설턴트가 CEO를 찾아가 이렇게 얘기하는 것이다. "제가 조직슬림화의 전문가입니다. 이번 세일 기간에 저를 활용하시면 반값에 조직을 슬림화해 드리겠습니다. 한 번 써보시죠..."

 

여러분 같으면 이런 컨설턴트를 고용하고 싶은가? 하지만 시장에는 이와 비슷한 행위를 하는 사람들이 있다. 삼류 컨설턴트이다. 그들은 자신이 얼마나 대단한 사람인지, 자기 덕에 얼마나 많은 기업이 살아났고, 자기를 고용하는 순간 기업은 얼마나 이익인지를 얘기하느라 정신을 차리지 못한다. 하지만 이런 얘기를 듣는 사람은 이렇게 판단을 한다. "저 사람 사업은 파리를 날리는구먼. 오죽하면 처음 보는 내게 저런 얘기를 해."

 

그렇기 때문에 일류 컨설턴트는 철저히 간접 마케팅을 해야 한다. 가장 좋은 방법은 특정 분야에 대해 책을 쓰는 것이다. 그래서 사람들로 하여금 저 사람에게 가면 뭔가 문제를 해결할 수 있겠다는 생각이 들게 만드는 것이다.

 

p.12-13

컨설팅은 보이지 않는 것을 파는 사업이다. 원가도 계산하기 힘들고, 하자가 있어도 클레임 걸기도 곤란하다. 하지만 그렇기 때문에 더욱 힘들고 까다롭다. 내가 제대로 된 상품을 팔았는지는 본인이 제일 먼저 안다. 프로젝트가 끝난 후 뿌듯한 기분이 들면 이는 제대로 일을 한 것이다. 하지만 뭔가 찝찝하면 이는 문제가 있는 것이다. 제대로 일을 하면 이후에 일거리가 몰려오지만, 그렇지 않으면 당분간 전화벨이 울리지 않는다.

 

이 책의 한 대목을 인용하고 싶다. "컨설팅은 관계맺기 사업이다. 관계로부터 나오는 수입에 한계는 없다. 다른 사람을 도와야 한다면, 스스로를 도와야 한다." 가슴이 뜨끔해지는 말이다. 자신을 철저히 지혜로 무장해야 고객을 도와줄 수 있다. 관계를 맺지 않으면 소용이 없다. 대신 관계를 잘 맺고 가치를 제공하면 대박이 난다.

 

p.19

"늙어버린 사람이 이제껏 걸어온 길을 추구하려 하지 마라. 그들이 추구했던 것을 추구하라.

 

- 마쓰오 바쇼 (1644~1694)