BCG 전략 인사이트

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전략론의 기본은 미시경제학이므로 대부분의 개념은 그래프로 재구성할 수 있다. 패턴인식과 그래프 발상을 연결하는 것은 결코 어려운 작업이 아니며, 신속하고 높은 수준의 전략가설을 만들 수 있다.

 

p.86~87

어떤 레스토랑을 예로 들어보자. 이 레스토랑은 방문 고객 수를 일주일 단위로 평균치를 계산해 왔다. 최근 들어 평균치가 눈에 띄게 감소하여 반년 전과 비교해서 10% 정도 줄었다. 따라서 레스토랑 전체의 경쟁력이 저하되었기 때문이라고 판단하고 가격을 대폭 인하키로 결정했다.

 

그러나 탈 평균의 관점에서 고객층별로 그래프를 그리면 180도 다른 구도가 만들어진다. 우선 시간대별로 고객을 분류하여 고객 수의 증감을 알아본 결과, 오후 5시부터 7시까지의 고객 수가 급격하게 감소한 사실을 알 수 있었다. 이는 근처에 있는 극장의 저녁 공연시간이 예전보다 앞당겨져서 연극 관람객이 찾아오는 수가 감소한 것이 원인이었다.

 

한편, 주중에만 일주일에 몇 번씩 폐점시간 직전에 찾아오는 고객 그룹의 존재를 확인할 수 있었다. 게다가 이들이 눈에 띄게 많았기 때문에 직접 확인해 보니, 근처에 위치한 회사의 직원들이 잔업을 마치고 자주 온다는 것이었다. 고객을 탈 평균이란 관점에서 바라보고 특이한 사례에 대해서도 알아본 결과, 이 레스토랑은 단순한 가격인하가 아니라 극장 관람객을 대상으로 한 퀵 디너를 제공하는 방법을 비롯해 폐점시간을 연장하고 주변 회사들을 대상으로 한 전단지 공세가 필요하다는 판단이 섰다. 물론 이 예상은 적중하여 고객 수를 크게 높일 수 있었다.

 

대부분의 데이터는 어떠한 형태로든 가공을 통해서 평균화된다. 이렇게 평균화된 정보가 반드시 실태를 나타낸다고 볼 수는 없다. 훌륭한 가설을 세우기 위해서는 우선 평균치 정보를 세분화해서 모든 데이터를 꼼꼼히 살펴봐야 한다. 특히 그래프를 만들 경우 아무리 평균치라고 해도 전체를 나타낸 데이터로 착각하기 쉽기 때문에 이 점에 주의해야 한다.

 

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독특한 관점을 갖게 하는 렌즈

확대	초점	아이디어
여백을 활용한다	사용자의 입장을 생각한다	역발상을 이용한다
가치사슬을 확대한다	지레를 활용한다	특이점을 찾는다
진화론을 통해 생각한다	포인트를 파악한다	아날로지(Analogy)를 통해 생각한다