대화의 신(2)

p.87

언제나 대화에 참여하고 있는 주위 사람들, 특히 대화에 잘 끼지 않으려는 사람들을 주시해야 한다. 만일 왼쪽에 앉은 사람은 수줍어 하고 오른쪽 사람은 외향적이고 열정적이라면, 왼쪽 사람에게 특히 신경을 써야 한다. 다른 사람이 말하고 있는 내용에 대해서도 그의 동의를 구하듯이 왼쪽 사람에게 고개를 끄덕이면서, 키신저가 하던 방법을 응용해본다. "당신 생각은 어떠세요?"라고 물으면 그 수줍어하는 사람도 어느덧 대화에 참여하게 된다. 

또 다른 방법은 그 사람이 말할 수밖에 없는 주제를 선택하는 것이다. 만일 대화가 교육에 관한 것이라면, "그러고 보니, 댁의 따님도 워싱턴 고등학교에 다니죠. 학교생활은 잘 하나요?"라고 물어볼 수도 있다.

p.89

'만일 ~라면'이라는 질문은 사교적인 자리나 약간 침체된 분위기에서 대화를 시작하는 데 빠져서는 안 될 좋은 방법이다.

p.90

디너파티에서 내가 자주 하는 질문이 있다.

당신은 지금 친한 친구와 단 둘이 섬에 있다. 그는 암으로 죽어가고 있다. 임종이 가까워지자 친구가 "은행에 10만 달러를 저축해 두었네. 내가 죽으면 그 돈으로 내 아들을 의대에 보내주게."라는 유언을 남겼다. 그러나 친구의 아들은 의대에 갈 생각은 추호도 없고 그 돈을 단 몇 달 새에 낭비해버릴 플레이보이다. 하지만 당신 아들은 대학에 입학하여 의사가 되겠다는 불타는 의지를 갖고 있다. 이때 당신은 그 돈을 누구에게 주겠는가?

p.100~101

"이것은 엄청난 비극입니다." 또는 "상심이 크겠습니다."라는 말은 유족의 슬픔의 크기를 당신이 짐작할 수 있다는 뜻이나 사실 그럴 수는 없다. 무조건 비통해하는 것보다 차라리 공감할 수 있는 말을 하는 게 낫다. 상가에 가면 나는 유족들에게 고인과 나의 소중했던 추억을 곧잘 말한다.

"저는 그때를 결코 잊지 못할 겁니다. 존이 뉴욕에서 집에 막 도착한 다음 비가 매우 퍼붓고 있는데도 금요일 밤 저를 병문안 왔었지요."

p.112

1) 사교적 대화에서 지켜야 할 기본 원칙들이 사업상의 대화에서도 그대로 적용된다. 곧바로 마음을 열어라. 그리고 말을 잘하고 싶으면, 먼저 상대방의 말을 경청하라.

2) 만일 같은 분야에 종사하고 있는 사람과 말하는 경우라면, 그 분야의 전문용어에 상대방도 익숙할 것이다. 하지만 그런 경우에도 당신의 뜻을 분명히 표현해야 한다. 만일 상대가 당신의 분야에 종사하는 사람이 아니라면, 그 사람에게는 당신이 쓰는 전문용어가 생소할 것이라는 사실을 전제해야 한다. 따라서 그럴 때는 보통 사람들이 흔히 쓰는 단어로 말해야 한다.

3) 시간은 돈이다. 특히 상대방의 시간을 허비해서는 안 된다. 단 둘이 점심을 같이하면서 줄곧 골프나 야구 이야기로 시간을 허비하다가, 마지막 5분을 남기고 서둘러 본론으로 들어가려 하지 마라. 다른 사람은 빨리 본론으로 들어가려는데, 당신의 개인적인 얘기를 길게 끌어서는 안 된다.

p.117

첫째, 당신이 팔려고 하는 제품에 대해서 소상하게 파악하라. 그리고 거래 하나가 끝났는데도, 계속해서 또 무언가를 팔려고 하지 마라. 책을 어디로 보낼 것인지 물음으로써 잭은 이 2가지 원칙을 실천에 옮겼다. 그는 거래를 성사시켰고 신속하게 그 건을 마무리지었던 것이다.

판매를 위한 화술에서 지켜야 할 점이 또 하나 있다. 그것은 제품의 '특징'을 팔려고 하는 것이 아니라, 그 '장점'을 팔아야 한다는 것이다.

토스트 기계를 팔면서 빵이 구워지는 정도를 균일하게 유지하기 위해서 무슨 마이크로칩이 들어갔느니 어쩌니 설명하지 마라. 대신 김이 모락모락 나는 커피 한 잔과 노랗게 잘 구워진 빵으로 차려진 근사한 아침 식탁을 이야기하라. 보험료가 어떻고 거기 가입하면 어떤 부수적인 혜택이 따라오는지 일일이 설명하지 말고, 보험에 가입함으로써 그 가정의 경제적 미래가 보장되고 따라서 부인과 자녀들이 느끼게 될 안도감을 전달하라.

p.119

면접하는 사람들에게 이미 이력서에 적힌 당신의 이력을 되풀이해서 말하지 마라. 그들은 이미 다 알고 있다. 이력을 밝히는 대신, 당신이 다른 사람보다 그 일을 어떻게 더 잘할 수 있는지를 말하라. 당신을 채용함으로써 사장에게 어떤 이득이 돌아가는지 설명하라.

다시 말하면, 당신의 특징을 말하지 말고 당신의 장점을 이야기하라. 해당 분야에서 지금껏 익혀온 당신의 지식과 기술을 말하는 것이 바로 장점을 설명하는 것이다. 무엇을 할 줄 아는지, 어떤 일에 전문가인지, 그리고 그 분야에서 어떤 사람들과 접촉하고 있는지를 말하는 것이다.

p.129

잘된 일에는 칭찬을 아끼지 말고, 무언가 불만스럽다면 그 사실 또한 그들에게 알려주어라. 대립을 피한다고 해서 문제가 저절로 사라지거나 해결되지 않는다. 해야 할 말을 일주일이나 미루다가 혈압이 머리끝까지 치밀어 오른 다음 폭발시켜서는 안 된다. 이 점을 간과했다가는 단순히 그 직원 한 사람뿐만 아니라 당신 밑에서 일하는 모두와의 관계가 멀어지고 말 것이다.

부하 직운과 게임을 하지 마라. 예를 들어 어떤 사람에게 불만을 가지고 있을 때 그 사람에게 직접 말하지 않고 다른 부하 직원에게 말함으로써, 다른 사람을 의사 전달 통로로 이용하는 일 등이 그런 게임에 해당한다. 프로 근성, 진실성, 그리고 배짱을 갖추지 않고는 성공할 수 없다.

p.130~131

누군가에게 간단한 정보를 얻고자 한다면, 먼저 그 사람의 비서에게 전화하는 것이 좋다. 서류철을 뒤져 무엇을 찾아낸다든가, 또는 빈 시간을 찾아 약속을 해야 할 때, 대개는 비서가 그 본인보다 빠르다. 그 사람에게 물어보았자 결국은 비서를 통해야 알 수 있을 텐데 굳이 그 사람과 통화해야 할 이유가 무엇인가? 비서에게 직접 물어보면 당신, 그 비서, 당신이 접촉하려는 그 사람까지 세 사람의 시간을 절약하게 된다. 그리고 당신이 알고 싶어 하는 정보 역시 훨씬 빨리 알 수 있게 된다.

남의 비서와 이야기할 때는 그 비서의 역량과 지식을 존중하고 있음을 보여주어야 한다. 훌륭한 비서는 어떠한 조직체에서도 귀중한 자산이며 그에 합당한 대접을 받을 자격이 충분히 있다. 뿐만 아니라 비서를 존중해주는 일은 현실적으로도 현명한 일이다. 그를 직업인으로서 존중하고 대우해주면, 그는 그만큼 당신을 기꺼이 도와줄 것이다.