대화의 신(3)

p.132

협상에 관한 진리 하나는 성공의 확률이 아무리 희박하더라도 강자의 입장에서 임하라는 것이다.

p.137

허브의 요지는 말뿐만 아니라 외양과 보디랭귀지에 관해서도 성공한 사람의 분위기를 풍기라는 것이다. 절박해하는 모습을 결코 보이지 마라. 실제로는 그렇지 않더라도 강자의 입장에서 협상하는 것처럼 보임으로써 협상에 우위를 점할 수 있다.

p.138

다음번에도 이길 수 있도록 당신의 방패를 정비해두라.

p.142~143

회의에 참석하여 당신이 무언가 발언하도록 되어 있다든가, 그렇지는 않더라도 개인적으로 꼭 하고 싶은 이야기가 있는 경우에는 미리 요점을 정리하여 준비하라. 그렇지 않으면 십중팔구 당신의 발언은 장황한 횡설수설이 되고 당신의 입장을 지지하려던 사람마저 등을 돌리기 쉽다.

말이 너무 길어지는 까닭은 자꾸만 곁가지를 치기 때문이다. 그리고 준비가 안 되어 있기 때문에 함부로 말을 하게 되고 그만큼 '에', '저'와 같은 군소리가 자주 나오게 된다. 이런 식으로는 발언의 효과를 높일 수가 없다.