설득의 심리학(1)

p.29

잘 알려진 인간 행동의 법칙 중의 하나는 다른 사람에게 어떤 호의를 요청할 때는 왜 지금 그것이 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시하라는 것이다. 왜냐하면 사람들은 자신의 행동이 '이유 있는 것'이 되기를 원하기 때문이다.

p.34

개인적으로 관련이 없는 주제에 있어서는 설득 효과가 메시지 전달자의 전문성에 주로 좌우되었다. '전문가가 그렇게 얘기했으면 틀림없겠지'라는 규칙을 이용하여 학생들은 메시지의 주장에 관심을 기울이지 않았다. 하짐나 개인적으로 중요한 주제의 경우에는, 메시지 전달자의 전문성보다는 그 주장의 진실성에 관심을 기울였다.

p.42

이러한 대조효과라는 영향력의 도구를 누군가가 자신의 목적을 달성하기 위하여 교묘하게 이용하고 있지는 않을까라는 의심이 들지 않는가? 대답은 물론 그렇다는 것이다. 이 법칙의 장점은 이 법칙이 사람을 쉽게 움질일 뿐만 아니라 사람들은 이 법칙이 사용되었다는 사실조차도 인식하지 못한다는 데 있다.

p.60

'나는 준다'의 미래형은 무엇일까요?라는 질문에 어느 학생이 이런 답안을 제출했다. '나는 받는다.' 그 아이가 미래 시제에 대한 문법적 규칙에는 틀린 답을 썼다 하더라도 사회적 규칙의 입장에서는 분명 정답이었다.

p.72

상호성의 법칙이 사람들 사이의 공평한 교환을 촉진하기 위하여 형성되었음에도 불구하고 오히려 이 법칙으로 인하여 불공평한 교환이 가중될 수도 있다는 사실은 매우 역설적이다. 상호성의 법칙은 어떤 사람이 우리에게 호의를 베풀면, 우리도 그에 상응하는 호의로 갚아야 한다고 가르치고 있다. 그러나 그에 '상응하는'이라는 말은 참으로 애매모호하기만 하다.

p.76

상호성의 법칙은 대부분의 관계에 적용된다. 하지만 가족이나 친한 친구와 같은 장기적인 관계에서는 굳이 필요치도 않고 바람직하지도 않다.(Clark & Mills, 1979; Mills & Clark, 1982). 우리는 다른 사람들이 필요로 하는 것을 기꺼이 제공해줄 수 있다는 마음으로 상호교환을 하는 것이다.(Clark, Mills & Corcoran, 1989). 굳이 누가 더 많이 주었나 덜 주었나를 계산할 필요가 없고 어느 쪽이 더 일반적인 규칙에 맞춰 살아가느냐를 논할 필요도 없다. 하지만 비슷한 수준으로 교환이 되지 않으면 친한 친구사이라 해도 불만이 일어날 수 있는 것 또한 사실이다.

p.78~79

상호성의 법칙이 상호간의 양보를 이끌어 내는 이유는 두 가지 측면에서 설명할 수 있다. 첫번째 이유는 비교적 명확하다. 즉, 상대방이 양보하면 상호성의 법칙에 따라서 우리는 보답이라는 심리적 부담을 느끼게 되며 이러한 불유쾌한 느낌을 없애기 위하여 우리도 양보하게 된다는 것이다. 두번째 이유는 그렇게 명확하게 드러나지는 않지만 역시 매우 중요하다. 마치 우리가 선물, 호의, 그리고 도움 등을 주고 받는 것처럼 상대방의 양보에 따라 우리도 양보해야 한다는 의무감을 느낀다는 사실은 사회적으로 시사하는 바가 매우 크다. 만일 이러한 의무감이 존재하지 않는다면, 어느 누가 먼저 양보를 하겠는가?

p.82

진정으로 유능한 협상가는 몇 차례 양보를 한다 해도 무난히 원래의 목표를 달성할 수 있을 정도로 또한 전혀 비현실적으로 보이지 않을 만한 정도로 초기 제안을 설정할 수 있는 사람이라고 하겠다

p.95

일보 후퇴 이보 전진 전략은 상대방에게 승낙을 받아내는 확률이 높을 뿐 아니라, 그들에게 합의된 최종 결과에 대해서 더 책임감을 느끼게 할 수도 있다. 부탁이나 요구를 받은 쪽에서는 상대방을 성공적으로 설득하여 무리한 요구를 포기하게끔 만들었다고 생각하기 때문이다.

p.98~99

남의 호의가 상호성의 법칙을 이용한 계산된 행동이었다면, 그 행동은 이제 더이상 호의가 아니라 교묘한 술책에 불과하다고 인식해야 한다. 따라서 우리는 상호성의 법칙에 따른 의무감에서 해방될 수 있다. 상호성의 법칙은 남의 호의를 갚으라고 가르치고 있을 뿐, 남의 술책을 나의 호의로 갚으라고 가르치고 있지는 않기 때문이다.