지면서 이기는 관계술

p.25

모든 연습은 결국 뇌 속에서 이루어진다. 하루에 천 번씩 아무리 열심히 타격 연습을 해도 아무 생각 없이 연습하면 실력은 절대 늘지 않는다. 열 번을 연습하더라도 자신보다 타격 실력이 나은 사람의 스윙 자세를 머릿속에 떠올리며 따라하는 게 훨씬 더 효과적이다. 스포츠뿐만이 아니다. 아무리 단순한 일이라도, 아무리 복잡한 일이라도 자신보다 잘하는 사람의 비법을 머릿속에 각인시키고 창조적으로 그 비법을 계승하는 것이야말로 성공의 지름길이라 할 수 있다.

p.29

1980년대부터 앤 윌슨 샤프Ann Wilson Schaef 등의 심리학자를 중심으로 본격적인 연구가 시작된 동반의존증은 다음과 같은 특성을 띤다고 한다.

내가 느끼는 것은 중요하지 않고, 동반자가 어떻게 느끼는지가 중요하다.

동반자가 원하는 것이 내가 원하는 것이다.

동반자의 고통 해결이 나의 인생 목표다. 그와 관련해 어떤 대가도 치를 각오가 되어 있다.

내 행복의 척도는 동반자가 나를 얼마나 인정하느냐다.

눈앞에 드러나지 않는 한 동반자에 대해 어떤 의심도 품지 않는다.

동반자가 어떤 잘못을 해도 그에게 화를 내지 않는다.

영화에 등장하는 기구한 운명의 연인을 동경한다.

p.32

모든 사람이 다 그런 것은 아니지만, 상대가 감정을 솔직하게 표현하거나 무조건적으로 친절을 베풀게 되면 그들을 만만하게 여기는 사람이 생각보다 많다. 그런데 이미지는 한번 형성되면 바뀌기 어렵기 때문에 애초에 만만한 사람으로 규정될 것 같은 빌미를 제공하지 않는 것이 중요하다.

p.34

인간관계에서의 일방통행은 소통 체증을 과중시킨다. 주려고만 하지 말고 받는 데도 익숙해져야 한다. 관계는 혼자 이루어가는 것이 아니다. 주고받는 거래가 원활히 이루어질 때 비로소 관계가 돈독해진다는 사실을 잊지 말아야 한다.

p.36

자신의 조건을 충족시켜줄 누군가의 도움을 무작정 기다리는 건 제대로 된 방법이 아니다. 상대에게 도움을 받고 싶다면, 상대의 마음을 얻고 싶다면, 혼자 힘으로 뭔가 성취할 수 있다는 것을 보여줘야 한다. 조건이 안 갖춰졌다고 지레 포기한다면, 그래서 아무런 시도도 안하고 아무런 노력도 안 해서 아무것도 성취하지 못한다면, 결국 아무도 도와주지 않는다.

p.37

포기도 습관이다. 한번 포기하면 무슨 일을 하든지 포기가 쉬워진다. 지레 포기하기 전에 스스로 현 상태에서 할 수 있는 최선을 다하고 있는지를 살펴봐야 한다.

p.40

아프고 슬픈 과거에서 벗어나지 못하고 망연자실하는 것은 오늘을 사는 데도, 내일의 삶에도 전혀 도움이 안 된다. 같은 실패를 반복하지 않기 위해 과거를 되돌아보고 반성하는 것은 더 나은 미래를 위해서 반드시 필요한 일이다. 하지만 '왜 하필 나에게만 이런 일이 생기는 걸까?'라는 생각으로 실패를 곱씹으며 한탄만 하는 것은 앞으로의 발전을 저해하는 미련한 짓이다.

사람들은 과거에 사로잡혀 앞으로 한 발짝도 내딛지 못하는 과거지향적인 사람들을 꺼린다. 그런 과거지향적인 사람과 함께하면 시너지는커녕 자신의 에너지까지 낭비하게 될 것이라 생각하기 때문이다.

p.41

누군가를 자신의 편으로 만들고 싶다면 현실의 벽 앞에서 주저앉기보다는 미래지향적인 사람이 되어야 한다는 것이다. 현실이 너무 힘들어서 주도권이라고는 아예 생각조차 할 수 없는 상황이라면 오히려 그게 기회일 수 있다. 그런 어려움을 딛고 일어서는 모습에 사람들은 더 열광하기 때문이다. 어려움이 극에 달했을 때 그것을 딛고 일어서면 사람들은 앞다투어 편이 되어주려고 달려온다. 그러니 힘들겠지만 이 악물고 지금의 현실을 딛고 일어서라. 현실을 극복하는 순간, 그 많은 사람들이 당신의 편이 될 것이다.

포기의 가장 큰 문제는 단순히 그 순간의 포기만으로 끝나지 않고, 인생 전체를 새롭게 열어줄 기회도, 운도 모조리 날려버린다는 데 있다.

p.47

관계술에 뛰어난 사람들이 대화할 때 늘 잊지 않는 것은 대화중심에 상대가 있어야 한다는 사실이다. 수억 원대의 고가 다이아몬드 반지를 쉽게 팔 수 있는 비법은 다이아몬드 반지 자체를 빛나게 꾸미는 게 아니고, 다이아몬드 반지를 낀 고객이 빛날 수 있는 분위기를 조성하는 것이다. 어떤 사람이 대화의 중심에 있다고 느끼게 되면 다른 모든 것들은 부차적인 문제가 된다. 스포트라이트를 받아 기분이 좋아진 그 사람은 대화를 함께하는 당신에게 더 호의적이게 되고, 더 각별한 마음을 갖게 될 것이고, 결국 당신의 편이 될 것이다.

p.50

상대와 긴 대화를 나누기 위해서는 적절한 화제도 필요하지만, 그보다는 상대가 쉽고 편하게 대답할 수 있는 질문을 던지는 것이 무엇보다 중요하다.

p.53

관계 중심적 사고를 지닌 사람은 섣불리 결과를 예측하지 않고, 자신과 상대를 포함한 관계를 염두에 두고 실제 일어난 결과에 접근해나가는 사고방식을 추구한다.

p.57

인생에는 다양한 길이 존재한다. 그리고 목적지로 가는 방법도 다양하다. 그러니 굳이 어려운 상대를 대상으로 불필요하게 에너지를 낭비할 필요는 없다. 남자다워야 한다는 호기로 정면 돌파를 외치며 무모하게 강한 상대에게 도전한다면 순간의 자기만족은 누릴지언정 결과적으로는 패배의 쓰린 맛을 보거나 이긴다고 해도 상처뿐인 영광이다.

주도권을 뺏기 어려운 상대라면 정면 돌파보다는 우회하는 지혜를 발휘해야 한다. 선택이 가능한 상황이라면 가장 손쉬운 상대를 골라 자신이 가진 능력을 최대한 발휘해 만족스러운 결과를 얻는 게 낫다. 골리앗을 이긴 다윗처럼 영웅이 되어 우월감을 느끼고 싶은 마음은 이해하지만 앞서 말한 것처럼 굳이 골리앗을 선택할 필요는 없다. 진짜 영웅은 주도권을 잡는 싸움만 잘 하는 것이 아니라 쉽고 효율적으로 목표를 달성해나갈 줄 아는 사람이다. 강한 자가 이기는 것이 아니라 이기는 자가 강한 것이다.

p.63

겉맞추기 원리와 욕구 상보성 원리를 비교해보면, 겉맞추기 원리는 강자와 약자의 구분이 없는 수평적 관계에서 주로 나타난다. 비슷한 조건의 유사성이 형성될 수 있는 사람들이라면 대체로 수평적 관계일 가능성이 높기 떄문이다. 또한 겉으로 쉽게 드러나고 확인할 수 있는 유사성을 이용한다는 점에서 서로에 대한 정보가 없는 사이에서 나타나는 경우가 많다. 

그에 반해 욕구 상보성 원리는 서로 다른 조건의 사람 사이에서 일어난다는 점에서 수평적 관계보다는 상하 관계에서 나타나기 쉽다. 또한 자신의 부족함을 상대가 채워줄 수 있다고 느낀다는 점에서 이미 상대에 대한 정보가 어느 정도 확보된 상태일 경우가 많다고 볼 수 있다. 그런데 욕구 상보성 원리에서 한 가지 간과하지 말아야 할 점이 있다. 상대방이 채워주리라 기대하는 점은 그 사람의 한 측면에 불과하다는 것이다.

한 연구에 의하면, 기본적으로 유사성을 지닌 상대에게서 자신과 상반되는 성향을 확인했을 때 상대에게 더욱 매력을 느낀다고 한다. 즉 욕구 상보성 원리를 이용해 상대를 사로잡는 것도 중요하지만, 더 큰 효과를 보기 위해서는 그 이전에 어느 정도 겉맞추기가 확보되어야 한다는 것이다.

p.68

눈빛을 이용한 표현은 자신이 얻고자 하는 것이 있는 상황에서 주도권을 잡기 위한 중요 무기 중 하나다. 상대방을 강하게 응시한다는 것은 겉으로 드러나지 않는 힘과 능력을 눈빛을 통해 표현하는 것이다. 많은 사람이 강한 눈빛을 마주할 때 자신도 모르게 꼬리를 내리게 되는 이유가 바로 그것이다. 이렇듯 눈싸움은 숨겨진 힘과 능력 등을 드러내는 역할을 함으로써 상대에게 보이지 않는 압력을 행사한다. 또한 눈싸움을 통해 상대에게 긍정적인 인상을 심어줄 수도 있다. '이놈, 눈빛이 살아있네!' '그 남자는 눈빛이 달라!'라는 식의 평가처럼 눈싸움만으로 강한 인상과 동시에 호감을 얻게 될 수 있는 것이다.

p.70~71

상대와의 주도권 싸움에서 눈싸움은 나의 힘을 어필하고, 동시에 반응을 살피면서 얼마나 강한 상대인지를 파악하는 역할을 한다. 눈싸움만으로 주도권 싸움이 완벽하게 끝나는 것도 아니고, 완벽하게 주도권을 장악하는 것도 아니다. 눈싸움은 눈싸움으로 끝나야 그 효과가 배가된다. 눈싸움을 통해 앞으로 전개될 주도권 싸움에서 유리한 입장에 섰다는 것에 만족해야 한다. 성급해할 필요가 없는 것이다.

덧붙여서, 눈싸움으로 상대를 압도하는 것이 모든 상황에서 효과가 있는 것은 아니라는 점도 기억해야 한다. 앞서 언급한 연구결과에 따르면, 상대가 소극적이고 부끄러움을 잘 타는 사람, 즉 주도권의 욕구가 강하지 않은 사람의 경우에는 강한 눈빛으로 응시를 하면 오히려 역효과가 난다고 한다. 그런 상대는 주도권을 상대에게 내어주기에 앞서 상대의 강한 눈빛에 스스로 모욕감을 느낀 나머지 주도권을 다투는 판 자체를 깨버리려고 한다는 것이다. 그럴 경우 앞으로 영원히 판이 만들어질 기회마저 잃어버릴 수도 있다.

주도권을 차지하려는 목적은 나의 의도대로 상대를 이끌고 가기 위함이다. 상대와의 관계 자체가 아예 깨진다면 그것은 최악의 경우다. 판이 깨질 바에야 일단 주도권을 내어주는 게 낫다.

p.74~75

주도권 쟁탈전에서도 제3자를 이용하는 수비 전략을 사용할 수 있다. 도저히 이길 수 없는 상대라는 판단이 설 때, 같은 생각을 하고 있을 제3자와 협력해 상대의 공격에 대한 수비를 펼치면 일방적으로 주도권을 뺏기는 상황은 면할 수 있다.

p.77~78

제3자를 인간관계에 적절히 배치할 수 있다면 상대가 누구든 그 관계는 좀 더 유연하고 호의적으로 변화할 수 있다. 때로는 제3자를 방패나 비밀 병기로 이용해 좀 더 강한 수비와 공격을 펼칠 수도 있다. 그런데 여기서 반드시 잊지 말아야 할 것이 있다. 바로 제3자의 입장이다.

p.78

자신이 누군가의 인간관계에 이용된다는 사실을 알고 기분 좋을 사람은 없다. 따라서 제3자를 관계에 끌어들일 때는 후에 제3자가 알게 되더라도 기분이 상하지 않도록 그에 대한 배려와 존중이 반드시 동반되어야 한다.

p.81~82

종말잔존 효과는 주도권 싸움에서도 효과적이다. 즉 주도권을 잡고 싶다면 마지막 멘트만큼은 누구에게도 뺏기지 말고 당신이 해야 한다는 것이다. 이 방법은 특히 비즈니스 관계에서 당신을 적극적인 사람으로 각인시켜주는 효과가 있다. 회의 내내 아무 아이디어도 내놓지 못하고 상대가 내놓은 아이디어나 주장에 호응만 거듭하더라도 마지막 멘트를 당신이 정리하고 회의를 끝내게 되면, 다른 사람들은 당신이 아이디어에 상당히 기여한 것으로 느끼게 된다. 또한 회의 결과가 상대방에게 유리하게 끝이 나더라도 마지막 멘트를 당신이 정리한 뒤 회의를 끝내면, 상대는 이겼다는 느낌 대신 무승부라는 느낌을 받게 될 수 있다. 이렇듯 마지막 멘트의 효과를 통해 당신은 불리한 상황에서도 주도권을 쉽사리 내주지 않을 수 있고, 유리한 상황에서는 보다 쉽게 주도권을 가져올 수 있게 된다.

효과를 더 극대화 시키고 싶다면 '부정의 결론'보다 '긍정의 결론'으로 마지막 멘트를 완성하라.

p.83

인간에게는 자기 자신을 보호하고 합리화하려는 심리가 강하게 작용하기 떄문에 그런 심리에 적절히 맞춰주고 반응해준다면 관계를 유리하게 이끌어갈 수 있다. 또한 예상하지 못한 이득도 얻어낼 수 있다. 이러한 전략은 특히 사람을 많이 상대하면서 말도 많이 해야 하는 영업직이나 상담사들에게 유용하다.

p.87

사람들은 처음에 제시받은 것을 기준으로 삼고, 그 기준에서 더 좋아지는 것보다 더 나빠지는 것에 훨씬 민감하기 때문이다.

따라서 사람들이 의사결정을 내리는 말미에 추가 손실에 대해 이야기하는 것은 현명하지 못한 처사다. 아무리 먼저 이익을 주었다 해도 기껏 어렵게 결정을 내린 상대에게 추가 손실은 당연히 부담으로 받아들여질 테고 거부감마저 불러일으키게 된다. 피치 못하게 상대에게 알려줘야 할 손실이 있다면 맨 처음에 말하는 게 좋다. 그럼 상대는 그 손실을 고려한 후 최종 결정을 내릴 것이고 뒷말도 없게 될 것이다.

p.93

주도권 싸움이 벌어지는 상황이라면 처음에 상대와 당신은 분명 어색한 사이일 것이다. 이때 어색함을 견디지 못하고 원래 계획과는 다른 행동을 해버린다면, 돌이킬 수 없는 결과가 일어나기 십상이다. 따라서 당황하지 말고 상대도 나만큼 똑같이 어색할 거라는 생각을 갖고 억지로 어색함을 참아내기보다는 어색함을 즐겨야 한다. 그래야 심리적 여유도 생기고, 그래야 돌이킬 수 없는 결과로 이어질 돌출 행동도 방지할 수 있다.

협상 테이블에 앉아 있다고 상상해보자. 사람들은 생각보다 훨씬 더 대화의 공백에 뻘쭘해하고, 그 어색함을 참지 못해 억지로 말을 이어가려고 애를 쓴다. 이렇게 하는 것이 주도권을 잡는데 유리할까? 아니다. 반대로 상대방으로 하여금 어색함을 참지 못해 먼저 말을 꺼내게끔 만드는 것이 주도권 싸움에서 유리하다.

p.105

불리한 상황에 처하게 되면 빨리 포기해버리고 싶기도 하고, 빨리 전세를 역전시킬 한방을 날리고 싶기도 할 것이다. 하지만 불리한 상황을 이기는 길은 그런 큰 한 방이 아니다. 불리한 상황일수록 중심을 잃지 말아야 한다. 결과적으로 자신이 원하는 바를 얻기 위해서는 어떤 상황에서도 흐트러지지 않는 모습을 유지해야 하는 것이다. 그런 모습에 상대는 자신이 유리한 상황에 있다는 사실을 눈치채지 못하게 된다. 설사 유리한 상황이라고 속으로 느끼고 있을지라도, 눈으로 확인되지 않는 이상, 주도권은 자신이 쥐고 있다는 사실을 인지하기는 어렵다. 결국 불리한 상황이 노출되지 않고 오히려 그 상황에서 당당하게 행동한다면 전세는 역전되고 주도권을 계속 유지할 수 있게 된다.

 

p.122

카리스마를 갖기 위해 갖춰야 할 네 가지 요소를 살펴보자.

 

첫째, 상대의 고유 영역을 지켜주는 것이다. 연애에 비유하자면 소개팅 자리에서 상대 여성에게 첫사랑이나 첫키스에 대해 묻는 사람은 스킨십을 시도할 때 퇴짜 맞을 가능성이 매우 높다. 이유는 남자가 상대의 고유 영역을 과하게 침범하는 실수를 저질렀기 때문이다.

 

고유 영역은 유형의 고유 영역과 무형의 고유 영역으로 나뉜다.

 

p.123~124

둘째, 자기 판단 기준이 명확해야 한다. 주변을 살펴보자. "아무거나 좋아요"라는 말로 뭐든 다 좋다고 하는 사람이나 "네가 알아서 맘대로 해"라는 말로 결정을 피하는 사람에게서는 카리스마가 느껴지지 않는다. 그들은 카리스마와는 거리가 먼 사람들이다. 카리스마 있는 사람은 주어진 상황에서 판단기준이 명확하고 결단력이 있어야 한다. 그 판단이 정답인지 아닌지는 그리 중요하지 않다. 사람에게는 자신이 원하는 것만 보고 들으려는 본능적인 성향이 있다. 그래서 상대가 보여준 판단기준이 명확하다고 느껴지면 그 명확함에 압도되어 그 판단이 정답인지 여부와는 상관없이 상대를 따르게 된다.

 

p.124~125

판단 기준이 명확한 사람만큼 의지가 되는 사람도 없다. 하지만 자신만의 명확한 판단 기준은 하루아침에 세워지는 게 아니다. 나폴레옹도 많은 시행착오와 실수를 통해 병사들을 훌륭하게 이끌 수 있었다. 그러니 지금부터 자신만의 판단 기준이 설 때까지 고민하고 연습하라. 그런 시간들이 쌓여감에 따라 당신은 서서히 카리스마 있는 사람으로 변모해나갈 것이고, 어느 순간부터 상대가 당신의 판단에 의지하고 있음을 느낄 것이다.

 

셋째, 조급해하지 말아야 한다. 상대에게 밀려 주도권을 내놓을 상황이라면 누구나 조급해지기 마련이다. 그렇다고 굳이 조급한 티를 낼 필요는 없다. 손톱을 물어뜯거나 다리를 떨거나 안절부절못하는 모습을 보인다고 해서 전세가 역전되는 것은 아니다. 긴장하고 조급해지면 사람들은 자신의 목이나 뒷머리, 콧등을 긁거나 사대 쪽으로 자세가 쏠리게 된다. 이런 모습들은 오히려 상대에게 끌려가는 빌미를 제공할 뿐이다.

 

조급함이 느껴질수록 소파에 등을 기대거나 한쪽 다리를 꼬아 더 여유 있는 모습을 보여라. 판세가 자신에게 기울었다고 생각하는 상대는 넘쳐나는 자신감을 제어하지 못해 빨리 게임을 승리로 끝내고 싶어 할 것이다. 이때 당신이 여유 있는 모습을 보이면, 상대는 마음이 급해져 더 서두르게 된다. 자신의 승리로 쉽게 끝이 날 것 같은 상황에서 당신이 흔들리지 않고 오히려 여유로운 모습을 보이면 상대는 자칫 상황이 바뀌게 될지도 모른다는 부담감을 느끼게 된다. 그 순간부터 시간이 흐를수록 상대는 초조해진다. 즉 상대와 당신의 입장이 뒤바뀌는 것이다.

 

p.126~127

넷째, 비전과 대의명분을 확실히 제시할 줄 알아야 한다. 이때 비전과 대의명분의 제시를 다른 말로 '상상 설득'이라고도 한다. 상상 설득이란, 말이나 행동 대신 극대화한 이미지를 제시해 상대를 상상에 빠져들게 만듦으로써 설득하는 방법을 말한다.

 

p.129

절제라는 갑옷,

줏대라는 칼,

책임이라는 방패

p.142~143

꼼수에 넘어가지 않으려면 어떻게 해야 할까? 다음의 세 가지 방법을 익혀보자.

첫째, 상대가 얼마나 들떠 있는지를 살펴라. 서론과 후론을 붙여가면서 거짓말하는 당사자는 서론과 후론이 길어질수록 자기도 모르게 더 흥분한다. 이유는 꽤 괜찮은 증거를 대고 있다고 스스로 흡족해하며 자위하기 때문이다. 진실을 말할 때 사람은 흥분하지 않는다. 진실을 말하면서 흥분하는 경우는 그 진실이 분노나 원망, 자책 같은 경우일 뿐, 그 외에 진실을 말할 때는 흥분하는 경우가 별로 없다. 그러니 말하고 있는 상대가 점점 흥분하는 모습을 보인다면 거짓말을 하고 있을 가능성이 높다.

둘째, 상대가 들떠서 말하는 얘기 중에 핵심이 되는 게 무엇인지와 그 핵심을 상대가 얼마나 과장되게 꾸며서 말하는지를 유심히 파악하면 된다. 열네 살인 내가 들었던 이야기에서는 "영어교재 테이프 세트를 구입해야 한다" "가격은 15만원이다"만 인지하면 되고 

이 두 핵심을 꾸미기 위해 얼마나 애쓰는지를 살피면 되는 것이다. 꾸미는 말이 많고 과장이 클수록 거짓말일 확률이 높다.

셋째, 그래도 감이 잘 오지 않는다면 시간을 끌며 반대 의견을 제시하거나 이미 눈치 챘다는 분위기를 연출해보아라. 보통 꼼수를 쓸 때는 사전에 철저히 계획을 세우지 못하고 급조하는 경우가 대부분이다. 그래서 빨리빨리 상황을 진행하려고 하기 십상이다. 이때 상대의 제안을 바로 받아들이지 말고 좀 더 생각해보자고 주장하면 상대는 자기 페이스를 잃고 당황하게 된다. 아울러 이미 꼼수를 눈치 챘다는 느낌의 표정을 가끔씩 지어주면 상대는 심리적 압박을 느껴 꼼수를 멈추거나 포기하게 될 수 있다.

p.165

블러핑을 사용하기 위해서는 우선 다음의 세 가지 중요 조건들이 충족됐는지부터 살펴봐야 한다.

첫 번째는 분명한 이익이 있느냐다.

두 번째는 내가 무엇을 가졌고 어떤 상황인지를 상대방이 몰라야 한다는 것이다.

세 번째는 블러핑 전략에 희소가치가 더해져야 한다. 즉 블러핑 전략은 가끔 사용할 때 성공률이 높고 효과가 있다는 것이다.

p.173~174

흥미로운 것은 미워하는 상대가 자신보다 높은 위치에 있을 경우 사람들이 필요 이상으로 깍듯하게 군다는 사실이다. 이는 상대와 자신과의 관계에서 더 철저히 선을 긋고 싶은 심리의 표출이다. 사심을 공유하지 않음과 동시에 상대의 접근 또한 차단하기 위해 과도한 예를 갖추는 것이다. 만약 당신에게 경직된 표정과 함께 90도로 인사하며 지나치게 예를 갖추는 사람이 있다면, 그는 십중팔구 내심 당신을 미워하는 사람이다.

p.175

어떤 결정을 내렸을 때 그 결정에 따른 문제가 즉각적으로 발생하는 경우는 극히 드물며, 충분히 대비할 시간적 여유가 주어진다는 것이다. 어떤 제안이나 지시를 받았을 때 당장은 너무도 불합리한 일처럼 보이는 경우에도 그 일이 아직 벌어진 것은 아니다. 때문에 그 자리에서 '할 수 없는 일'이라고 단정을 짓거나, '어쩔 수 없는 일'이라고 자포자기하듯 받아들일 필요는 없다. 모든 일에 한 가지 해결 방법만 존재하는 것은 아니다. 또 해결 방법이 존재하지 않을 것 같은 일도 그 일에 대해 고민을 하다 보면 묘수가 생길 수도 있다.

p.187

약해보이는 사람에겐 적이 더 많이 생기고, 강해보이는 사람에겐 편이 더 많이 생긴다네.

 

p.263~267

말투와 목소리가 위엄을 갖기 위해서는 다음 네 가지의 요소가 반드시 동반되어야 한다.

 

첫째, 상대에게 숨 쉴 정도의 여유는 제공해야 한다. 준비되지 않은 상태에서 상대의 말투나 목소리를 통해 느끼게 되는 두려움은 스트레스를 증폭시키게 된다. 이 때문에 처음부터 너무 강하게 나가면 상대방은 잔뜩 위축이 되고 그 위축감은 오히려 소통의 단절을 초래할 수도 있다. 즉 상대의 카리스마 넘치는 목소리를 존경심이나 외경심을 가지고 대하는 것이 아니라 위협적인 것으로 받아들이게 되고, 결과적으로 소통 자체가 불가능해 지는 것이다.

 

둘째, 자신감 있는 태도를 보일 때는 절대 고개를 떨구면 안 된다. 심리학에서 코는 영역을 의미하는데 고개를 숙이면 자연히 코도 같이 떨궈진다. 대다수 권력자들이나 부자들이 고개를 떨구지 않는 이유가 바로 여기에 있다.

 

셋째, 말끝을 흐리지 말아야 한다. 아무리 위엄 있는 목소리로 크게 말해도 말끝을 흐리게 되면 그야말로 용두사미가 되고 만다. 설사 그 말이 진실이라고 해도 말꼬리가 흐릿해지면 왠지 모르게 거짓처럼 느껴진다. 말끝을 흐린다는 것은 자신감이 부족하다는 의미이고, 자신감이 부족하다는 것은 뭔가 숨기거나 약점이 있다는 뜻이기 때문이다. 관계는 나 홀로가 아닌, 나와 상대 사이에서 형성되는 것이다. 그래서 상대가 나와 다르게 느끼지 않도록 자신이 내뱉는 말의 내용에 자신감을 갖고 말의 끝까지 힘을 실어 밀어붙여야 한다.

 

마지막으로 절대 흥분해서는 안 된다. 생각했던 내용이 떠오르지 않을 경우 목소리가 더 커지게 되거나 굳이 필요 없는 말까지 덧붙이게 되는 경우가 많은데, 이는 오히려 상대에게 약점으로 비칠 수 있다. 나름대로 위엄 있는 목소리와 말투를 구사했는데 상대가 기죽지 않고 오히려 맞받아치거나 예상했던 반응이 나오지 않을 수도 있다. 이럴 때는 당황하지 말고 애초에 가지고 있던 태도를 계속해서 유지하는 것이 중요하다. 할 말이 떠오르지 않으면 밝은 표정으로 상대와 시선을 주고받으면서 잠시 일상적인 주제로 화제를 돌리는 것이 낫다. 물론 이때도 처음에 가졌던 말투와 목소리 톤을 유지해야 한다.

 

p.304

잊지 말아야 할 점은 궁극적으로 인간관계에서 이익을 얻는 사람은 상대를 지배하는 살마이 아니라 지배욕을 통제하는 사람이라는 것이다. 사람인지라 욕심을 버리는 것이 어렵겠지만 항상 인의로써 상대를 대하려 애쓰라. 그럴 때 상대는 그런 당신에게 반하고, 기꺼이 당신의 편에 서게 된다.