기브 앤 테이크 (2)

p.275

자신이 하는 일이 미치는 영향력을 직접 경험하면 기버의 에너지 소진은 줄어든다. 그뿐 아니라 호혜 성향과 관계없이 모든 사람이 더 이타적으로 변한다. 사람들은 자신이 하는 일이 어떤 변화를 일으키는지 알면 더 많이 기여할 힘을 얻는다. 다시 말해 기버는 영향력을 체감할 경우 에너지 소진이 줄어들고, 다른 사람도 이타적으로 변하도록 동기를 부여한다.

 

p.314

겉으로 드러나는 모습과 내면의 의도를 짝지어볼 때, 상냥한 기버와 무뚝뚝한 테이커는 이 세상에 존재하는 네 가지 조합 중 단 두 가지일 뿐이다. 우리는 종종 무뚝뚝한 기버가 있다는 사실을 간과한다.

 

p.316

기버는 겉으로 드러난 행동과 동기 사이의 차이를 알아보는 세밀한 능력을 적절히 사용하지 못했을 때 호구로 전락한다. 먼저 베풀고 나중에 질문하는 성향은 진실성을 파악하는 능력을 가리기 십상이다.

 

p.317

"전 세계에서 일하는 한 명 한 명을 미리 만나 함께 시간을 보내볼 수는 없습니다. 그래서 누가 진실하고 또 누가 그렇지 않은지 알아보려 애를 씁니다. 어떤 친구는 타인을 알아가려는 대화에서 대뜸 '컨설턴트로서 높은 지위에 오르고 싶습니다. 제가 무엇을 하면 좋을까요?'라고 묻습니다."

 

p.321

컬럼비아대학의 심리학자 애덤 갈린스키(Adam Galinsky)는 협상테이블에서 상대방의 감정이나 느낌에 집중해 감정이입을 하면 너무 많은 것을 포기할 위험이 있음을 보여주었다. 반면 상대방의 생각이나 이익을 고려하는 등 관점을 바꿔 생각하면 자기 이익을 희생하지 않고 상대가 만족할 만한 결론을 이끌어낼 방법을 찾기가 쉽다.

 

p.323

일단 진실성 판단의 중요성을 깨달은 기버는 상냥한 테이커가 잠재적인 사기꾼임을 알아보기 시작하고 그에 따라 적절히 행동해 자신을 보호한다. 피터의 사례는 기버가 속임수를 어떻게 피하는지 단서를 제공해준다. 그들은 테이커를 만나면 매처처럼 행동한다.

 

여러 연구가 보여주듯 신뢰를 쌓기는 어려워도 무너뜨리기는 쉬우므로 처음에는 기버로 시작하는 것이 현명하다. 그렇지만 상대가 테이커라는 것이 분명해지면 기버는 행동양식을 매처의 전략으로 바꿔야 한다.

 

p.323

언젠가 심리학자들이 실험 참가자들에게 경쟁적인 사람이나 협력적인 사람과 파트너로 일할 기회를 주는 실험을 진행한 적이 있다. 테이커는 파트너가 어떤 사람이든 경쟁적으로 행동했다. 기버는 파트너에 따라 태도를 바꿔 상대가 협력적인 사람일 때는 협력적으로,

경쟁적인 사람일 때는 좀 더 경쟁적인 방식으로 행동했다.

 

게임 이론가들이 '팃포탯(tit for tat, 받은대로 갚기 혹은 맞대응)이라고 부르는 이 태도는 순수하게 매처의 전략이다. 협력으로 시작할 때는 상대가 경쟁적으로 돌변하지 않는 한 그 태도를 유지한다. 상대가 경쟁적일 때는 똑같이 경쟁적으로 대응한다. 이것은 다양한 게임 이론 토너먼트에서 승리를 거둔 효과적인 전략이다.

 

p.324~325

너그러운 팃포탯은 상대가 배신할 때마다 똑같이 대처하는 대신, 약 3분의 2만 경쟁적으로 행동하고 세 번에 한 번 정도는 협력적인 태도를 유지하는 전략이다. 노왁은 "너그러운 탯포탯 전략을 활용하면 기존의 팃포탯 전략에 쉽게 대응하고 사기꾼으로부터 자신을 보호할 수 있다"고 말한다. 너그러운 팃포탯은 지나치게 가혹해지는 일 없이 베푸는 행동에는 보상하고 테이커의 행동은 억제하는 균형을 이룬다.

 

하지만 이 전략에는 위험이 따른다. 대다수가 기버처럼 행동하도록 독려하면서 남들이 모두 협력적으로 일할 때 홀로 경쟁적으로 행동해 '다시 한 번 더 이익을 취하도록' 문을 열어줄 수도 있다. 물론 인간관계와 평판이 눈에 잘 띄는 오늘날에는 테이커가 기버를 이용하기가 점점 더 어려워지고 있다. 노왁의 말에 따르면 "너그러운 팃포탯 전략은 오랫동안 다른 전략을 압도한다."

 

너그러운 팃포탯은 성공한 기버의 전략이다. 실패한 기버가 늘 타인을 믿는 실수를 저지르는 데 반해, 성공한 기버는 기본적으로 상대를 신뢰하는 것으로 시작하지만 상대의 행동이나 평판이 테이커로 드러나면 언제든 행동양식을 조정한다. 타인과 자신을 모두 돕는다는 것은 기버가 상대를 신뢰하면서도 실제로 믿을만한 사람인지 확인함으로써 자신의 이익을 보호한다는 뜻이다.

 

p.335

기버는 다른 누군가를 대변해 협상을 벌일 때 더 뛰어난 협상가가 된다.

 

p.336

새미어는 자신을 가족의 이익을 대변하는 대리인으로 생각함으로써 더 높은 연봉과 학비 상환을 요구할 수 있었다. 이것은 성공한 기버의 전략이다. 한편으로 그는 기버가 늘 하는 대로 타인의 이익을 위해 행동했다. 다른 한편으로는 의도적으로 가족을 대변함으로써 그들과 밀접한 관련이 있는 자신의 이익을 확보했다. 그렇다고 그가 테이커처럼 밀고 나간 것은 아니다. 그는 회사와 가족의 이익 사이에서 균형을 찾아냈다.

 

p.339

기버가 다른 누군가를 대변할 때는 타인의 이익을 보호하고 향상시킨다는 자신의 가치관에 가깝게 행동하면서도 강하게 밀어붙인다. 기버는 그것을 남을 돌보는 일이라고 생각한다. 여기에다 인간관계를 근거로 설명하면 자신이 타인의 이익을 대변하는 대리인이라고 생각하는 것 이상의 일을 해낸다. 자신이 타인의 이익을 대변하는 사람임을 보여주는 것은 기버라는 이미지와 사회적 평가를 유지하는 효과적인 방법이다.

 

p.346

가장 효율적인 협상가는 스스로를 돕는 기버다. 그들은 자신의 이익에 큰 관심을 기울이는 '동시에' 상대방의 이익에도 큰 관심을 기울인다. 성공한 기버는 자신과 타인을 모두 이롭게 할 기회를 찾는다. 따라서 더 복잡한 방식으로 생각하는 실패한 기버와 테이커가 놓치는 윈윈의 해결책을 발견한다. 그들은 실패한 기버처럼 단순히 가치를 포기하는 대신 먼저 가치를 창출한다. 덕분에 파이를 나눌 때는 전체 크기가 충분히 커져 상대에게 나눠주고도 자기 몫이 많이 남는다. 이처럼 스스로를 돕는 기버는 더 많이 주는 '동시에' 더 많이 갖는다.

 

p.348

성공한 기버는 자신이 호구로 전락할 수밖에 없는 운명이라며 체념하지 않는다. 오히려 치열한 경쟁 상황에서 하루하루의 선택이 결과를 만들어낸다는 사실을 인식한다. 위험은 베푸는 행동 그 자체가 아니라, 모든 상황과 관계에서 한 가지 호혜 방식만 고수하는 경직성에 있다. 심리학자 브라이언 리틀이 말했듯 본성이 기버일지라도 매처의 접근 방식을 발전시켜 제2의 본성으로 삼는 데 익숙해지지 않으면 성공을 거둘 수 없다. 성공한 기버는 기본적으로 타인을 신뢰하는 데서 출발하지만, 상황을 살피고 잠재적인 테이커를 가려내는 데도 주의를 기울인다. 그들은 언제든 테이커의 마음에 감정이입을 하기보다 생각을 분석하는 방향으로 전환할 준비가 되어 있다. 또한 아무 조건 없이 베푸는 자세를 버리고 너그러운 팃포탯이라는 더욱 세련된 접근 방식을 택한다. 양보하고 싶은 마음이 생길 때는 소중한 사람들에 대한 헌신을 통해 새로운 적극성을 이끌어낼 준비가 되어 있다.