손자 이기는 경영을 말하다

p.16

승리를 가능하게 하는 핵심 관건은 무엇인가? <손자병법>은 '치밀한 전략'을 승리의 핵심 관건으로 꼽는다. 승리는 운 좋게 얻는 것이 아니라 명확한 전략과 주도면밀한 계획에 의존해야 하며, 승부는 종종 전략을 세우는 단계에서 이미 결정된다고 보았다. 성공하는 사람은 싸우기도 전에 이미 승리를 거두고, 실패하는 사람은 항상 촉박하게 전쟁에 뛰어든 다음 요행히 승리를 얻길 바란다는 것이다.

 

p.28

손무는 이러한 승리를 파괴적 승리라는 의미의 '파破' 또는 '재災'라고 불렀다. 진정한 전략가라면 절대 이러한 결과를 추구해서는 안 된다. 승리는 당연하면서도 "군대가 둔해지지 않고 이익도 온전하게 보장"할 수 있어야 한다. 이것이 바로 최소한의 대가로 가장 완벽한 승리를 얻는 것이다. 

 

싸움은 단지 수단일 뿐 그 자체가 목적이 되어서는 안 된다. 대결이라는 수단으로 상대방에게 피해를 입혀 승리를 추구하려다가는 도리어 자신의 장래 이익을 해치는 결과를 가져온다. 그래서 지혜로운 전략가는 함부로 직접 대결을 벌여 문제를 해결하지 않는다. 직접적인 대결로써 문제를 해결하는 것은 현명하지 못한 책략이다. 지혜로운 전략가는 승리의 무게중심을 폭력 대결에 두지 않고, '싸우지 않고 적을 굴복시키는' 방법을 추구한다.

 

p.35

뛰어난 경영자는 경쟁이 발발하기 전에 우세를 취한다. '상병벌모'를 통해 멀리 내다보는 전략 결정이 승리를 취하는 데 중요한 요소임을 깨달을 수 있다. 또한 "먼 미래를 도모하지 못하는 자는 한때의 일도 도모하지 못하고, 전체 국면을 도모하지 못하는 자는 일개 지역의 일도 도모하지 못한다"라는 말이 있다. 뛰어난 정책 결정권자는 승리의 무게중심을 늘 먼 미래를 내다보는 전략 포진에 두며, 한순간의 자그마한 득실에 연연하지 않는다.

 

p.38~39

벌교는 확실히 상대를 초월하고 경쟁을 초월하는 중요한 수단이다. 비즈니스 경쟁에서 벌교의 성공 사례는 이루 셀 수 없이 많다. 인텔과 MS는 장장 30년간의 협력을 통해 어떤 적수도 넘볼 수 없는 '윈텔Wintel' 동맹을 체결했다. IT산업의 모든 경쟁자들은 이 업계 표준 앞에서 머리를 숙이고 굴복할 수밖에 없었다. 만약 저항하면 퇴출이 기다릴 뿐이었다. 또한 일본의 후지쯔는, 유럽 쪽으로 독일 최대의 전기 전자기기 제조 회사인 지멘스 및 영국 최대의 컴퓨터 회사인 STC와 동맹을 맺고, 미국 쪽으로는 메인프레임 컴퓨터 제조업체 암달(Amdahl) 사와 연맹을 결성하여 생산 규모를 확대하고 구미 시장 진출의 돌파구를 마련했다. 미쓰비시는 프랑스 가전업체인 톰슨(Thomson)등 유럽 기업들과 합자 기업을 설립하고 실력을 급속히 키워나가 유럽 VCR 시장에서 필립스를 누르고 우위를 확보했다.

 

뛰어난 벌교는 기업이 남의 힘을 빌려 상대방을 제압하는 데 도움을 준다. 경쟁에서 기업이 적수와 직접 대결을 벌일 필요는 없다. 다른 기업과 동맹을 맺고 공동으로 대응하는 편이 훨씬 수월하다. 굴삭기, 불도저 등 건설기계 전문업체인 일본의 고마츠가 글로벌 시장에서 미국의 건설 기계 제조회사인 캐터필러 타도라는 구호를 외칠 때, 캐터필러가 취한 대책은 미쓰비시 중공업과 손잡고 일본 시장에 진출하여 공동의 적인 고마츠에 맞선 것이다. 이는 적의 적을 이용해 상대를 견제하는 이이제이의 전형적인 수법이다.

 

p.54~55

전략가들은 "성을 공격하는 것은 어쩔 수 없을 때 쓰는 방법이다"라는 손무의 경고를 꼭 기억하라고 당부한다. 공성은 일정한 범위 내로 한정되며 전체적인 전략에 도움을 주기 위한 것이지, 그 자체가 전략이 돼서는 안 된다. 그렇지 않으면 기업에 재난을 초래할 뿐이다. 카를 폰 클라우제비츠는 이런 말을 남겼다. "요새를 포위 공격하는 것보다 더 심각하게 공격자의 역량을 약화시키는 행동은 없다. 그러므로 요새를 공격하는 것은 늘 부득이한 하책임을 명심하라. 결전을 벌이기 위해 포위 공격하지 않을 수 없는 요새만을 포위 공격할 뿐이다."

 

만약 어떤 기업이 공성에만 매달리고 있다면 경영자는 자기 기업의 전략 자체에 문제가 없는지 심각하게 반성해보아야 한다.

 

p.65

전쟁 중 쌍방은 모두 상대방을 불리할 위치에 처하게 할 방법을 이리저리 강구한다. 그러므로 책략이 없는 전쟁은 없으며, 책략은 전체 전쟁 행위 안에 스며들어 있다. 작전을 지휘하는 과정이란 곧 자신의 우세를 충분히 활용하고 발휘하며, 상대방의 우세를 완전히 박탈하고 파괴하는 게임의 과정이다.

 

이는 동서고금의 군사가들이 모두 인정하는 바다. 조조는 "전쟁에는 절대 정해진 패턴이 없으므로 속임수를 최고의 미덕으로 삼는다"라고 말했고, 당 태종은 "짐이 수많은 글을 읽었지만 '갖가지 채걁으로 적을 속여라'라는 구절에서 벗어나지 않더라"라고 말했다. 송 대의 시인이자 <손자병법> 주석가인 매요신은 "교활함이 없으면 권모술수를 운용할 수 없고, 권모술수를 운용하지 못하면 적을 제압할 수 없다"라고 말했고, 클라우제비츠는 "상대방이 예상치 못한 모든 공격은 속임수를 기초로 한 것이다"라고 말했다.