손해 보지 않고 사는 법

 

p.22

자신의 고유한 인생 계획은 언제든지 다른 사람의 인생 계획과 대립할 수 있다. 그리고 이런 대립 상황에서 자신의 인생 계획을 보호하고 방어하는 데는 항상 자기 책임이 따른다.

 

이런 대립과 갈등에서 주로 억울한 기분을 느끼게 되는데, 이는 자기 책임이 부족하기 때문이다. 자기 책임이란 단지 자신의 길을 잃지 않고 끝까지 가는 것만을 의미하지 않는다. 대립을 인정하는 것 또한 자기 책임이며 자신의 정당성을 인정받기 위해 대립에 대한 해결책을 찾아 관철시키는 것도 자기 책임에 속한다. 

 

p.42

갈등의 원인은 인간의 세 가지 본성에 있다.

 

첫째는 경쟁심이요,

둘째는 자신감 부족이며,

셋째는 인정받고 싶은 욕구다.

 

- 토머스 홉스

 

p.44

자신이 강하다는 확신이 들지 않는다면 확신을 갖도록 연습해야 한다. 그래서 마침내 자신의 기획을 주장하고 관철시켜야 한다. 위기 혹은 갈등을 이기는 기술을 ㅇ라면 우선 두려움부터 사라진다. 그러면 삶도 더 행복해진다. 

 

p.45

위기를 극복하는 가장 좋은 방법은 공격이다.

 

- 니노 세루티, 이탈리아 패션디자이너

 

p.56-57

당신의 힘을 바탕으로 이익을 관철시켰다고 상상해보라. 상대방은 당신의 힘을 느낀다. 그는 당신을 신중하게 가늠할 것이고 거의 자동적으로 자신의 패배를 감지하게 된다. 그리고 그의 '블랙리스트'에 오르지도 않을 텐데, 자기보다 더 강한 사람을 상대로 싸움을 걸 사람이 어디 있겠는가? 모든 인간은 내장된 브레이크를 갖고 있다. "너보다 강한 상대에게는 싸움을 걸지 마라. 그것은 위험하다." 자신의 고유의 힘을 믿기만 한다면, 바로 이런 매커니즘을 이용할 수 있다. 얕은 꾀나 속임수로는 이렇게 할 수 없다. 

 

p.62

거주지, 출생지, 연령대 등에 따라 논쟁 문화가 다르다. 논쟁 문화가 다를수록 보다 정확히 잘 알아야 한다. 무의식중에 실수를 저지르지 않으려면 당신이 속한 경기장의 논쟁 문화를 확실히 알아두라. 경기장의 문화를 제대로 파악하지 못한다면, 설령 당신의 논거가 확실하더라도 패배할 수 있음을 명심하라.

p.69

갈등과 대립 상황에서 성공적으로 자기주장을 관철시키기 위한 첫 단계는 상황을 정확히 파악하는 것이다. 상황을 정확히 파악하려면 다른 사람들의 말을 무조건 다 믿어서는 안 된다. 어떤 것에도 속지 않도록 조심하라. 구체적인 상황을 면밀히 점검하라. 정신을 똑바로 차리고 사람들이 하는 말을 분석하고 특히 상대방의 몸짓을 주시하라.

 

p.74

목표 리스트를 만들어두면 당신이 정말 원하는 것에 대한 전체적인 조망을 갖게 된다. 당신이 원하는 것을 알고 있으므로 대본이 없어도 그것을 말할 수 있다. 대본이 없는 것이 오히려 더 좋은데, 미리 마련된 표현에 매이지 않고 더욱 유연하게 대처할 수 있기 때문이다.

 

p.76-77

담판을 잘 준비하고 싶다면 먼저 담판의 목표, 당신의 관심, 상대방의 관심, 가능하다면 유용한 대안들까지 담판에 관한 상세한 그림을그려두라. 달리 표현하면, 담판 상황에서 안정감을 느낄 정도로 모든 주변 상황을 철저히 조사해두라. 당신에게서 느껴지는 안정감에 상대방은 깊은 인상을 받을 것이다. 이것이 결정적인 구실을 한다.

 

준비는 두 단계로 나뉜다. 

 

첫 단계는 근본에 깔린 상황을 정확히 분석하는 것이고, 두 번째 단계는 자신의 권리와 의무를 인식하고 목표를 구성하는 것이다. 상황을 파악했다면 이제 당신의 담판 목표가 무엇인지 리스트를 작성하라. 당신이 정말 원하는 것을 종이에 적어라.

 

목표 리스트를 만들 때 부끄러움은 금물이다. 당신에게 중요해 보이는 것이면 무엇이든 솔직하게 기록하라. 나중에 여러 관점에서 살폈을 때 그다지 중요해 보이지 않는 목표가 발견된다면 그때 지워버리면 그만이다. 모든 목표가 당신의 소망과 일치한다는 확신이 들 때까지 목표 리스트를 계속 수정하라. 대부분의 경우 리스트 전체가 결국은 하나의 그림을 그릴 것이다. 그 그림이 앞으로 당신이 따라야 할 운행표다. 목표 리스트를 책상 위에 두든, 머리에 저장하든 상관없지만 어쨌든 담판의 자리에 반드시 가져가야 한다. 그래야 목표와 담판 상황을 비교할 수 있고 필요하다면 목표를 수정할 수도 있는 것이다. 또한 모든 것을 기록한 리스트를 가졌으므로 혹시 잊은 것이 있나 불안해 할 필요도 없다.

 

p.78

목표의 중요도를 가늠하는 것이 목표 리스트 작성의 핵심이다. 시간을 갖고 당신의 목표들을 찬찬히 살펴라. 무엇이 당신에게 가장 중요한가? 포기해도 좋은 목표는 무엇인가? 담판에서 뭔가를 양보해야 할 때 이런 분류는 유용하다. 중요도가 낮은 목표임을 알고 있다면 담판에서 양보하거나 포기하는 일이 훨씬 쉬울 것이다. 중요하지 않은 목표를 양보함으로써 상대방의 마음을 누그러뜨리고 수용하는 태도를 취하게 할 수 있다. 결국 당신은 중요하지 않은 목표를 버리는 대신 중요한 목표를 관철시킬 수 있다. 작은 것을 포기함으로써 더 큰 것을 얻는 셈이다.

 

p.86-87

대립적인 담판에서 종종 듣게 되는 진술이 바로 '누군가에게서 들었다'이다. 말하자면 누군가로부터 전해들은 내용을 진술한다. 만약 당신의 담판 상대가 이처럼 이름을 거론하지 않은 채 '누군가'만 계속 고집한다면 그것을 허락하지 말고 어디서 누구에게 들은 것인지 꼬치꼬치 캐물어라. 이름을 명확히 밝히지 못한다면 그것을 거짓으로 받아들일 것임을 단호하게 말하라. 출처가 명확치 않은 것은 단순한 허풍이나 공갈협박이며 그런 것에 일일이 대응할 생각이 없음을 밝혀라. 이때 상대방의 지위가 높을수록 당신은 더욱 잣니있고 당당하게 출처를 캐물어야 한다. 

 

p.88-89

'비도덕적인 제안'을 받을 때도 있는데, 말하자면 담판을 양보할 테니 다른 영역에서 그에 대한 보상을 약속해달라는 제안을 받는 것이다. 비도덕적이거나 심지어 범죄에 가까운 제안을 받았을 때 어떤 반응과 태도를 보여야 할지 공인된 처방은 없지만 상대방의 의도를 묻는 질문은 꽤 유용하다. 제안한 내용의 구체적인 의미를 다시 한 번 물어라. 상대방의 대답을 들은 후 제안에 대해 숙고해볼 테니 내용을 간단히 적어달라고 청하라. 이런 경우에도 역시 잠시 담판을 중지하고 생각할 시간을 갖는 것이 아주 유용하다. 당신의 목표에서 한눈을 팔게 하는 상대방의 제안을 받아들였다가 법적 처벌을 받을 수도 있고 그것 때문에 공격을 받을 수도 있다. 그러면 상대방은 유리한 고지를 점령하고 자기가 원하는 대로 담판을 풀어가게 된다. 그러므로 이런 제안에 특히 주의하라. 이때 역시 당신의 건강한 이성을 믿어라. 만약 뭔가 석연치 않은 느낌이 든다면 망설이지 말고 그 느낌을 믿어라.

 

p.90

자료를 충분히 준비하는 것도 중요하지만 자료를 잘 정리하는 것 역시 대단히 중요하다. 부족한 자료를 들고 담판에 임하는 것은 중대한 실수다. 그러나 더 심각한 실수는 정리되지 않은 자료 더미 속에서 필요한 자료를 정신없이 뒤지는 것이다. 이것은 당신이 제대로 준비하지 못했다는 인상을 준다. 그리고 결국 상대방에게 유리한 고지를 뺏기고 만다. 그러므로 자료를 활용할 생각이라면 어떤 자료가 어디에 있는지 훤히 꿰고 있어야 한다. 파일에서 필요한 자료를 정확히 집어내고 즉시 제시하는 모습을 상상해보라. 자신감 넘치고 당당해 보이지 않는가? 노련한 변호사는 심지어 자료를 훑을 때 벌써 중요한 부분에 표시를 해둔다. 이것은 별것 아닌 듯 싶지만 커달나 효과를 내는 투자다. 그리고 어떤 담판에서든 그 가치를 발휘한다.

 

필요한 자료를 즉시 찾아내어 제시하는 당신의 태도는 당당함을 자아낸다. 그리고 상대방은 그런 당신의 태도에 깊은 인상을 받을 테고 심지어 당신에 대한 존경심도 보일 것이다. 당신은 능력 있어 보이고 확신에 차 보인다. 당신의 주장과 관점은 확실히 힘이 있어 보인다. 당당함과 자신감 넘치는 태도는 항상 도움이 된다. 당신은 유리한 고지를 차지하게 되고 담판을 승리로 이끄는 동력을 얻는다.

 

p.91

담판을 시작하기 전에 여러 시나리오를 예상해두어야 한다. 크게 세 가지 가능성이 있다.

 

첫째, 당신의 관심과 욕구를 모두 성취한다.

둘째, 당신의 관심과 욕구를 하나도 성취하지 못한다.

셋째, 관심과 욕구를 조금씩 양보함으로써 양측 모두 만족할 만한 해결책을 찾는다.

 

이 세가지 가능성을 바탕으로 전략을 세워야 한다. 그러므로 각각의 경우에 어떤 결과가 나올지 미리 예상해야 한다. 

 

각각의 경우 어떤 결과가 나올지 알고 있다면 당신은 담판에서 좋은 패를 손에 쥔 셈이다. 당신은 상대방의 반격을 막으려면 어떤 것을 중점적으로 다루어야 할지 이미 잘 알고 있다. 담판 상황에서 '이제 어떻게 해야 하지?'라고 속으로 중얼거리며 당황하는 일이 있어서는 안 된다. 이것은 잘못된 결정을 내리는 지름길이다. 

 

간단한 예를 들어보자. 당신은 연봉 인상을 요청할 작정이다. 당신의 업무와 실적을 설명하고 당신의 가치를 드러낼 수 있도록 완벽한 준비를 했다. 그러나 사측은 어떤 경우에도 연봉을 올릴 생각이 없다. 당신은 이것을 면담 과정에서 알게 되었다. 게다가 정리해고를 계획 중이다. 이제 당신은 연봉 인상 요청을 무조건 철회할지, 아니면 해고될 각오를 하고서라도 연봉 인상을 계속 주장할지 결정을 내려야 한다. 이런 변수에 대한 준비가 되지 않았다면 잘못된 결정을 내릴 위험이 크다.

 

p.94

당신이 장소를 선택할 수 없는 담판도 종종 있다. 예를 들어 상사와 해야 하는 면담일 경우 원칙적으로 담판 장소는 상사의 사무실이다. 그러면 당신 입장에서는 '적지'에서 담판을 벌일 수밖에 없다. 당신도 모르는 사이에 주눅이 들어 주장을 제대로 펼치지 못하는 일이 없도록 조심하라. 마음을 굳게 다지고 당신의 주장에 집중하라.

 

'적지'에서 열리는 담판이라면 우선 그곳이 '적지'임을 인정하는 것이 중요하다. 일부러 주인 행세를 한다거나 불손한 태도를 보이지 않도록 주의하라. 상사의 책상 앞에 앉았다면 책상 밑으로 다리를 길게 뻗어서는 안 된다. 이것은 상대방의 공간을 침범하는 행위로 권력 과시로 오해받기 쉽다. 상사는 공격을 당한 기분이 들 테고 당연히 본인도 공격적인 자세를 취할 것이다. 적대감이 들었기 때문에 수용 의지도 사라진다. 이 과정은 대부분 무의식중에 진행되며 대립은 점점 상승하여 당신의 주장이 관철되기는 더욱 힘들어진다.