p.70
'협상의 타결이 무엇이냐'하는 것에 대한 기본적 이해는 협상에서 오해와 불화의 또 다른 원인일 수 있다. Foster(1992)에 따르면, 미국 협상자들은 양해각서를 협상의 완성으로 보고 그 순간부터 법에 의해 보호를 받는 것으로 여긴다. 반대로 중국 협상자들은 양해각서를 협상의 시작을 알리는 것으로 인식하고 받아들인다. 그러므로 '협상의 타결'의 기본적 의미조차 다를 수 있다는 것이다.
p.78
Lewicki와 그의 동료들(2002)이 분배적 협상과는 다른 통합적 협상을 가능하게 하는 중요한 측면을 논의했습니다. 통합협상에서 협상단은 다음의 사항을 준수해야 합니다.
1) 차이점보다는 공통점에 중점을 두어라
2) 자신의 입장을 항변하려 말고 요구사항과 이득에 대해 이야기하라
3) 관련 협상단의 요구를 수용하는 데 최선을 다하라
4) 정보와 의견을 교환하라
5) 상호이익을 위해 선택 가능한 사항을 만들라
6) 이행 수준에 대한 객관적 기준을 적용하라
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