경영/협상47 04. Good가이 Bad 가이 전술 http://www.edwith.org/startup002/lecture/2957/ 심리와 협상을 더 깊이 배워보고 싶다. 계량분석은 아니지만, 이것도 마케팅이니까. 나에게 욕하는 사람보다 뒤통수치는 사람을 조심해야겠다.이 사람의 진심이 무엇인지 파악하고. 상대방이 굿가이 배드가이 쓸 땐 배드가이랑 한 판 붙어서 배제하는 전략을 사용해야 한다. • 우리측을 두 편으로 나눌 필요성 • 굿가이와 뱃가이의 역할분담 • 상대방이 굿가이 뱃가이 전술을 쓸 때의 대응방법 2018. 6. 17. 03. 가격조건을 제시할때 유의점 http://www.edwith.org/startup002/lecture/2956/ 다른 사람이 힘들 때 (조사)의 경우 빼먹지 않도록 주의하라. 정말 잘 대해줘야할 사람이 조사가 생긴 경우- 너무 멀면 1번 가겠지만, 가까우면 첫날 한 번 사람없을 때 예절표시하고, 마지막 날 끝무렵에 인사 드려라.- 발인 날 문자를 드려라. (날도 추운데 고생 많으셨다고) 너무 착한 사람들은 의외로 사람들이 고마워하지 않는다. • 상대방에게 나 말고 다른 대안이 있는지 먼저 파악하라 • 원칙적으로 내가 원하는 것보다 높게 제시하는 것이 좋다(Aim high) • 시장가가 명확히 형성되어 있거나 상대방이 조금의 노력만 기울여도 시장가를 알 수 있을 때 Aim high는 위험하다 • 높게 제안하면서도 절충의 여지가 있다는.. 2018. 6. 17. 02. 양보할때 반드시 알아야 할 5가지 사항 http://www.edwith.org/startup002/lecture/2955/ 로저 도슨의 협상 비법에서 읽은 것 같은데, 한번 다시 봐야겠다.'사람들은 어렵게 쟁취한 것에 가치를 둔다'는 인간의 기본 심리조우성 변호사의 얘기는 쉬우면서도 무언가를 찌른다. • 양보할 것과 양보 받을 것을 미리 정해 놓아라 • 처음부터 양보하지 마라 • 내가 양보할 때는 반드시 상대방에게서도 무언가를 얻어내라 • 양보의 크기를 점점 줄여라 • 매우 특별하게 양보 받았다는 생각을 심어주라 2018. 6. 17. 01. 협상 전 가장 중요한 확인 사항 - 상대방에 관한 정보파악의 중요성 http://www.edwith.org/startup002/lecture/2954/ • 협상에서 정보가 중요한 이유 논리가 아니라 감정이 중요하다!• 정보수집을 위한 장소 – 비공식적인 분위기 • Small Talk의 중요성 노련한 사람은 바로 본론이 아니라 small talk를 통해 공통점을 찾아들어간다.• 정보 수집의 대상 (낮은 지위 / 이미 거래하는 제3자) • 질문하기를 두려워하지 마라 2018. 6. 17. 협상은 전쟁이다 p.18 반드시 성공해야 하는 협상이 있는가 하면 절대로 성공해서는 안 되는 협상도 있다. '타결'이 아닌 '결렬'을 목표로 해야 하는 협상이 있는 것이다. 그런데 우리는 협상이 목표를 이루기 위한 수단에 불과하다는 사실을 잊어버려, 결렬돼야 할 협상임에도 불구하고 모든 수단을 총동원해 타결할 때가 잇다. 이렇게 타결된 협상은 기대했던 만큼의 가치를 얻을 수 없음은 물론 때때로 커다란 재앙을 불러일으키기도 한다. 협상을 위한 협상은 의미가 없다. 때문에 협상을 하기 전에는 분명한 목표를 세워야 하고, 만일 그 목표를 달성할 수 없는 경우에는 과감하게 협상을 결렬시킴으로써 처음의 원칙을 지켜야 한다. p.21자신의 강점과 약점을 정확히 아는 것은 스스로의 협상력을 강화하는 첫 단계다. 이를 위해서는 주관적.. 2018. 5. 4. 로저 도슨의 협상 비법 p.26 파워 영업 협상가는 상대가 이겼다고 생각하게 한다.무능한 협상가는 상대가 졌다고 생각하게 한다. p.30무엇을 요구할 때에나 어떤 태도를 보여 줄 때에는, 협상의 모든 요소들을 세심하게 고려하여 짠 계획 속에서 실행되어야 한다. p.33규칙 제1조는 '원하는 그 이상을 요구하라'이다. 헨리 키신저는 "협상 테이블에서의 효율성은 자기 요구를 과장해서 이야기하는 것에 달려 있다"라고까지 말했다. 흥미롭지 않은가? 국제 협상가로 세계적 명성을 떨친 어떤 사람은 공개적으로 말했다. 자신과 협상하는 사람은 자기가 좀더 부풀려서 요구할 것을 예상해야 한다고. 이것을 명심해야 한다. 비록 "바이어는 멍청이가 아니다. 그는 내가 부풀려서 요구한다는 것을 즉시 알아차릴 것이다"라고 생각해도 달라질 것은 없다. .. 2018. 4. 16. 이전 1 ··· 4 5 6 7 8 다음
