경영/협상46 Dealmaking Secrets from Henry Kissinger www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/ask-a-negotiation-expert-dealmaking-secrets-from-henry-kissinger-nb/?utm_source=WhatCountsEmail&utm_medium=daily&utm_date=2021-01-05-13-30-00&mqsc=E4125237 Dealmaking Secrets from Henry Kissinger Kissinger’s approach to negotiation described by one of the authors who wrote the book on his dealmaking secrets. Keep reading to learn more. www.pon.harvard.edu 2021. 1. 6. ★위기협상 아카데미★ (제7강_전술적 대화전략_ALS 중 '핵심기술') https://www.youtube.com/watch?v=4rD7sC0dXSY 1. 감정상태 정의하기 - 단정적인 말은 하지 말것 (눈에 보이는 거나 귀에 들리는 걸 언급하며 제시) ex) 높은 장소에 올라와서 울고 있는 걸 보니 슬퍼보입니다. 2. 끝말 따라하기 - 마지막 문장에서 핵심단어를 되먹인다. (대상자에게 집중해서 듣고 있다는 걸 전달) 3. 바꿔 말하기 - 위협의 언어를 순화시켜서 말해주는 것 ex) 그 그지새끼 때문에 내가 망했어 -> 채권채무관계때문에 어려움을 겪고 계시군요 ex) 그 년이 딴놈이랑 바람나서 ㅈ같아 -> 배우자의 외도문제때문에 상실감이 크시군요 4. 요약하기 - 화가났던 이유를 정리해주며 프레임안으로 끌어들이고 이성을 발휘토록 함 2020. 9. 7. ★위기협상 아카데미★ (제6강_전술적 대화전략_ALS 소개) https://www.youtube.com/watch?v=zxs3kaL3tXk ⓐ ALS 8가지 요소 1. 감정상태 정의하기 2. 끝말 따라하기 3. 바꿔말하기 4. 요약하기 5. I message 6. 효과적인 침묵 7. 개방형 질문 8. 최소한 격려 감따바요(핵심기술) 아침개최(보완기술) 2020. 9. 7. ★위기협상 아카데미★ (제5강_위기협상 상황의 일반적인 특성) https://www.youtube.com/watch?v=ojzE8XoatKc 위기협상상황은 1. 대화 불가능한 상황 -> 대화 가능한 상황으로 셋팅 2. 상황 초기의 격렬한 반응 - 만약 상황 초기에 조곤조곤한 반응을 보이며 너무 평온하다면 격렬함의 방향성이 내적이지 않을까 의심하며 설명가능한 이유를 확보해야 함. 3. '24시간'내 촉발사건 존재 4. 단순하게 쉽게 준비되지 않음 5. 시간지연은 중요한 전략 - 다만 시간이 지연되면 될수록 대상자는 지친다. 또한 우리 측도 지친다. 2020. 9. 7. ★위기협상 아카데미★ (제4강_위기협상 상황에서 꼭 해야 할 것) https://www.youtube.com/watch?v=qh5eZJc3Q44 위기협상 상황에서 해야할 것 1. 봉쇄와 고립 - 가장 기본 원칙 - 의사소통을 하기 위해서라도 (만약 거절하면 소음을 내거나 들어가도 되겠냐고 노크를 한다거나 등을 통해 대화를 위한 물꼬를 틀 수 있음) - 봉쇄선을 뚫을 경우 제3의 피해자가 발생할 수도 - 봉쇄선을 잘 지키지 않을 경우, 특히 대상자(인질)과 밀접한 관계가 있는 부모가 봉쇄선을 뚫고 직접 협상을 할 수도 있음 -> 피살될 가능성 높아짐 - 봉쇄와 통제를 잘 하지 못할 경우, 언론, 군중 등이 대상자를 비추고 있으면 대상자가 삶의 고충 단계를 뛰어넘어 영웅심리가 작동하는 단계가 될 수 있음 -> 삶의 고충을 해소하는 것만으로 상황이 해결되지 않을 수 있음 -.. 2020. 9. 7. ★위기협상 아카데미★ (제3강_위기상황에서 하지 말아야 할 것) https://www.youtube.com/watch?v=_LOxN89SMLw 1. 절대 하지 말아야할 일 ⓐ 절대로 논쟁하지 말것 - 분노감정에 사로잡힌 사람의 심리적 특성상 이성(인지기능)의 활동이 사라지거나 저하됨 ⓑ 한 번에 큰 걸음 걸으려 말 것 - 매우 작은 조각으로 나눠 실행 ⓒ 제3중재자(부모 등) 투입 금지 - 오히려 더 역효과낼 수 있음 ⓓ 충고, 판단, 설득 금지 - 대상자의 언어를 그들의 언어로 충분히 발산할 수 있게끔 언어패턴을 구사하는 것 ⓔ 정확한 판단없이 무력사용 금지 - 통계상, 무력적 옵션을 선택하는 순간 그 지점에서 누군가 다치거나 사망할 확률이 7~80% ⓕ 지킬 수 없는 약속 금지 ⓖ 거짓말 금지 - 위기상황에 노출된 대다수 대상자들의 고유한 특성 : 인간에 대한 신.. 2020. 9. 7. 이전 1 2 3 4 5 6 7 8 다음