경영/협상46 협상천재 p.15 우리가 우선적으로 강조하고자 하는 바는 타고난 '협상 천재'는 거의 없다는 사실이다. 천재성으로 보이는 것은 사실 신중한 준비와 협상의 개념적 구조에 대한 이해, 노련한 협상가조차도 빠지기 쉬운 실수와 편견을 피하는 방법에 대한 통찰력, 그리고 전략적이고 체계적으로 협상을 실행할 수 있는 능력을 반영하는 것일 뿐이다. p.24~25 랄프 왈도 에머슨이 언급한 금언 한 구절에 우리가 전하고자 하는 메시지의 본질이 담겨 있다. "범재는 바라지만, 천재는 창조한다(Men hopes; Genius creates)." 임무가 힘들고 장애에 부딪힐 때, 협상이 꼬여만 갈 때, 거래의 성사가 물 건너간 듯 보일 때, 대부분의 협상가들은 당황하거나 오직 기도하는 심정이 된다. 그러나 협상 천재들은 견고한 협상.. 2023. 9. 27. 빙산이 녹고 있다고? p.32 빙산이 언제나 우리의 보금자리일 거라는 편견을 버려! p.48 어느 조직에나 약 20퍼센트의 사람들은 언제나 위기를 감지하고 공감할 준비가 되어 있다. 당신과 뜻을 같이할 멘토는 당신 가까이에 있음을 명심하라. p.65 빙산이 녹아 아이를 잃은 부모가 있다고 생각해보세요. 그들이 우리에게 '어떻게 이런 일이 일어날 수 있죠? 당신들은 대체 무얼 하고 있었나요? 왜 이런 일을 예측하지 못했죠? 우리 부족을 보호하는 게 당신들의 일이잖아요!'라고 따지고 들면 뭐라고 대답하실 건가요? '죄송합니다. 이런 일이 일어날지도 모른다는 얘기는 들었지만, 100퍼센트 믿을 만한 정보가 아니었거든요.'라고 말씀하실 건가요? p.108 비전은 배의 항해 방향을 알려주는 등대와 같다. 비전 없는 전략은 무모하며, .. 2023. 9. 16. 협상의 전략 p.70 '협상의 타결이 무엇이냐'하는 것에 대한 기본적 이해는 협상에서 오해와 불화의 또 다른 원인일 수 있다. Foster(1992)에 따르면, 미국 협상자들은 양해각서를 협상의 완성으로 보고 그 순간부터 법에 의해 보호를 받는 것으로 여긴다. 반대로 중국 협상자들은 양해각서를 협상의 시작을 알리는 것으로 인식하고 받아들인다. 그러므로 '협상의 타결'의 기본적 의미조차 다를 수 있다는 것이다. p.78 Lewicki와 그의 동료들(2002)이 분배적 협상과는 다른 통합적 협상을 가능하게 하는 중요한 측면을 논의했습니다. 통합협상에서 협상단은 다음의 사항을 준수해야 합니다. 1) 차이점보다는 공통점에 중점을 두어라 2) 자신의 입장을 항변하려 말고 요구사항과 이득에 대해 이야기하라 3) 관련 협상단의 .. 2023. 5. 27. 협상의 내공 p.30~31 경영진의 입장에서 보면 노사협상은 뭘 얻고자 하는 것보다는 덜 잃기 위한 절차이다. 경영진은 반드시 지켜야 할 부분이 무엇인지 분명한 목표를 설정해야 하며 그에 필요한 논리와 방어선도 수립해야 한다. 과도한 비용 상승을 억제하고자 하는지, 파업으로 인한 생산손실을 최소화하고자 하는지, 아니면 양보와 타협을 통한 조기 교섭 타결을 목표로 하는지 등 분명한 목표를 세워야 한다. p.48 춘투는 일본에서 공공기관 회계연도가 매년 4월부터 시작되고 기업들도 3월 말 결산 이후에 새로운 예산을 편성하기에, 노동조합이 사전에 공동 임금투쟁으로 주도권을 확보하고자 봄철에 실시하였다고 해서 유래되었다. 반면, 우리 산업게는 봄철에 준비한 교섭을 여름에 개시하는 경우가 많아 하투가 많이 보이고, 정부기관 .. 2023. 3. 18. 극한 갈등 p.36 심리학자 고든 올포트(Gordon Allport)는 1954년에 출간된 그의 유명한 책 에서 이렇게 말했다. "집단 간의 경쟁의식과 증오는 새로운 것이 아니다. 새로운 일은 기술의 발달로 이런 집단들이 서로 너무나 가까워져서 도저히 편히 지낼 수 없게 되었다는 사실이다. 인류는 이런 정신적, 도덕적 근접 상황에 어떻게 적응해야 할지를 아직 배우지 못했다." p.49 우리는 갈등에서 의욕과 생기를 얻지만, 동시에 그것 때문에 걱정에 사로잡힌다. 우리는 갈등이 끝나기를 바라지만, 한편으로는 그것이 지속되기를 원한다. p.51~52 게리 프리드먼은 중재 작업을 하면서 갈등을 '함정'이라고 부른다. 훌륭한 표현이라고 생각한다. 갈등이란 점점 고조되어 특정 지점을 지나면 라 브레아 타르 웅덩이와 똑같이 .. 2023. 1. 9. 칼리에르의 협상 p.20 편협한 사람들은 사유의 범위가 그들이 인접한 국가들에 불과하지만, 신으로부터 큰 깨달음을 얻은 사람은 멀리 떨어진 곳까지 방비하는 것을 잊지 않는다. p.26~27 훌륭한 협상가는 특히 자신이 해야 할 말을 깊이 생각하고, 상대방의 제안을 숙고하기 전에는 대꾸하고 싶어도 스스로 억제하는 능력을 갖춰야 한다. 자신과 동시대에 활동했던 명망 있는 이들이 범한 실책을 저지르지 않도록 주의해야 한다. 그들은 논쟁에서 상대방의 약점을 집요하고 날카롭게 파고들어 인기를 얻지만, 객관적인 증거로 반박하면 자신의 주장을 뒷받침하기에 급급해 자기도 모르게 중요한 기밀을 유출하곤 했다. 반대로 지나치게 비밀스러운 태도를 보여서도 안 된다. 이는 사소한 일을 기밀로 만든다거나 별것도 아닌 문제를 대단한 사건으로 오.. 2022. 7. 26. 이전 1 2 3 4 5 ··· 8 다음
