경영/협상46 빈손으로 협상하라 p.12 교섭력의 유일한 원천이 돈과 힘뿐이라는 생각을 버린다면, 해결 불가능해 보이는 교착 상태나 분쟁도 해결될 수 있다. p.17협상은 어떤 한 가지 상황에서만 통용되는 말이 아니다. 협상은 관련 맥락이나 문제를 떠나 기본적으로 인간 상호작용에 관한 것이다. 쟁점이 단순하거나 복잡해도, 당사자가 선의를 가졌거나 악의를 가졌어도, 문제가 익숙하거나 전례가 없어 낯설어도, 결국 협상에서 우리가 풀기 위해 노력해야 할 질문은 '어떻게 서로를 더 이해하고 합의를 이루는 방식으로 타인과 관계를 맺을 수 있을까?'이다. p.28~29협상의 '프레임'은 심리학적 특이다. 프레임은 사람들이 당면한 문제와 가능한 대안, 상대를 바라보는 방식에 영향을 미치는 일종의 인식 형성 도구다. 협상에서 나타날 수 있는 프레임의.. 2018. 3. 30. 아직도 협상이 어려운가 p.9 일단 교역지대에 들어섰다는 데 안심하고 나면 서로에게 유리한 결과에 도달할 가능성이 크게 증가한다. 교역지대의 핵심은 정보를 공유하여 최소 비용으로 양방의 이해관심사를 최대한 도모하는 것이다. 협상 당사자들은 다양한 옵션과 거래 조건을 탐색하며 긴장을 풀고, 실패 확률이 낮은 상태에서 더 유리한 거래를 할 수 있다. p.10~11윈윈 협상에서 승리하려면 다음 세 가지 요소를 충족시켜야 한다. 1. 뒤테이블의 실권자를 만족시킨다.2. 자신이 공정한 대우를 받았음을 자기 자신과 다른 이들에게 확신시킨다.3. 최대한 많은 가치를 창출하여 협상 상대에게도 만족스럽고 내게는 더욱 만족스러운 결과를 이끌어낸다. p.15~18윈윈협상에서 승리하는 여섯 가지 전략 협상 파트너의 위임 사항과 우선 목표를 흔들어라.. 2017. 9. 20. 돈을 남겨둔 채 떠나지 말라 p.27 분배적 협상을 통합적 협상으로 전환하려면 가격만으로 협상하는 것과 같이 단일한 의제에 머물지 말고 의제를 늘려 서로 조건을 주고받을 수 있는 상황을 조성해야 한다. p.33 협상의 성격은 사전에 정해져 있는 것이 아니라 양측이 상호작용하는 가운데 만들어진다. p.68 국제 비즈니스 협상에서는 논쟁이 벌어질 때 오로지 계약서 같은 서류에 입각해서 논리적이고 법률적인 대응을 하는 게 관례인데 이런 기본적인 절차조차 무시한 것이다. 그 결과 포드가 일방적으로 인수의사를 철회했을 때에도 아무런 손해배상 청구도 할 수 없었다. p.71 협상의 중요한 원칙 중 하나는 사전에 정한 최저조건은 협상상황이 바뀌거나 새로운 정보가 있지 않는 한 바꾸지 않는다는 것이다. 즉 아무리 해도 상대방이 우리가 정한 최저조.. 2017. 4. 26. 협상은 영화처럼 영화는 협상처럼 p.19~20 상대가 당신과 거래하려는 이유는 바로 당신이 제일 적임자이고, 당신의 상품이 가장 매력적이며, 당신의 제품이나 서비스가 최선의 선택이라고 판단했기에 당신을 찾아 왔음을 기억하라. 쉽게 말해서 어지간해서는 당신을 놓치고 싶지 않은 상황일 수도 있다는 것이다. 당신이나 당신의 상품이 결코 놓칠 수 없는 것이라면 상대는 당신이 요구하는 정보와 원하는 조건을 무작정 거부할 수는 없을 것이다. 당신이 요구하는 조건이나 정보를 제공하지 않아 다 된 밥에 재를 뿌릴 수는 없는 노릇이니 말이다. 이럴 때는 상대에게 현재 상황의 절박함을 일깨우고, 소탐대실(小貪大失)의 실수를 저질러서는 안 된다는 직간접적인 메시지를 전하라. 그래도 안 되면 영화 장면의 매들린의 말처럼 부득불 협상이 결렬(Breakdown.. 2017. 3. 27. 이전 1 ··· 5 6 7 8 다음