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경영372

돈을 남겨둔 채 떠나지 말라 p.27 분배적 협상을 통합적 협상으로 전환하려면 가격만으로 협상하는 것과 같이 단일한 의제에 머물지 말고 의제를 늘려 서로 조건을 주고받을 수 있는 상황을 조성해야 한다. p.33 협상의 성격은 사전에 정해져 있는 것이 아니라 양측이 상호작용하는 가운데 만들어진다. p.68 국제 비즈니스 협상에서는 논쟁이 벌어질 때 오로지 계약서 같은 서류에 입각해서 논리적이고 법률적인 대응을 하는 게 관례인데 이런 기본적인 절차조차 무시한 것이다. 그 결과 포드가 일방적으로 인수의사를 철회했을 때에도 아무런 손해배상 청구도 할 수 없었다. p.71 협상의 중요한 원칙 중 하나는 사전에 정한 최저조건은 협상상황이 바뀌거나 새로운 정보가 있지 않는 한 바꾸지 않는다는 것이다. 즉 아무리 해도 상대방이 우리가 정한 최저조.. 2017. 4. 26.
이기는 선택 p.58 대안과 미래상태를 나열할 때 기억해두면 좋은 표현이 하나 있다. 바로 MECE다. 보통 미씨라고 읽는데, '상호 간에 중복 없고(Mutually Exclusive), 집합적으로 누락 없고(Collectively Exhaustive)'라는 뜻이다. 대안과 미래상태를 열거하면서 상호 간에 중복이 된다면 명확한 의사결정을 하기 쉽지 않다. 미래상태를 나열하면서 1) 해가 뜬다, 2) 비가 온다로 나눈다면 이는 상호간에 중복이 없어야 한다는 원칙을 어긴 것이다. 왜냐하면 해가 뜬 채 비가 올 수도 있기 때문이다. p.58~59미국의 국방장관을 지낸 도널드 럼스펠드는 MECE의 원칙을 적용할 때 늘 염두에 둬야 할 유명한 말을 남겼다. 그는 미래상태를 네 가지 범주로 구분할 수 있다고 했다. 첫 번째가 .. 2017. 4. 10.
습관의 경제학 p.42 인간이 이성적이냐 비이성적이냐는 질문은 그리 중요하지 않다. 습관 설계 디자인의 관점에서 보는 인간의 행동은 둘 다 아닌 경우가 대부분이다. 좀 더 정확히 구분하려면, 우리의 행동이 현재 환경에 제대로 적응하고 있느냐 아니냐를 생각해 봐야 한다. 현재 환경에 잘 적응하는 행동은 이성적으로 비쳐지는 반면 적응하지 못하는 행동은 종종 비이성적으로 비쳐진다. p.51뇌의 잠재의식 부분은 여러 의사결정을 담당한다. 그런데 의식이 이런 잠재의식에 접근할 수 있는 '비밀정보 취급 허가증'이 없다는 사실은, 우리가 '포커스 그룹focus group'과 '사용자 서베이user survey' 방식을 사용할 때 매우 조심해야 한다는 점을 시사한다. 이런 방식의 조사 결과를 해석할 때는 신중하고 또 신중해야 한다는.. 2017. 4. 10.
게임의 기술 p.49 중요한 건 약속을 할 수 있는 상황이 있느냐 없느냐가 아니라 그 약속을 지켜서 내게 돌아오는 이익이 있느냐 없느냐다. p.71미국의 선로 표준화 사례가 주는 교훈은 다음과 같다.첫째, 호환성이 없는 두 기술이 역사적으로 우연히 생겨났다고 해도 관성으로 인해 오랫동안 공존할 수 있다.둘째, 네트워크 시장에서 후발 기업이 공격적이고 단호한 전략을 구사하지 않는 이상 초기에 시장점유율이 높았던 지배적 기업이 절대 유리하다. 셋째, 표준화 경쟁 과정에 소극적으로 참여하거나 양보할 경우 장래 시장에서 차지하는 위치가 매우 취약해질 수 있다.넷째, 주요 수요자(미국 북부 연방 정부)가 다수의 공급자(철도 사업자들)보다 네트워크 시장의 판도를 결정하는 데 훨씬 큰 영향을 미칠 수 있다. p.73에디슨과 웨스.. 2017. 3. 28.
협상은 영화처럼 영화는 협상처럼 p.19~20 상대가 당신과 거래하려는 이유는 바로 당신이 제일 적임자이고, 당신의 상품이 가장 매력적이며, 당신의 제품이나 서비스가 최선의 선택이라고 판단했기에 당신을 찾아 왔음을 기억하라. 쉽게 말해서 어지간해서는 당신을 놓치고 싶지 않은 상황일 수도 있다는 것이다. 당신이나 당신의 상품이 결코 놓칠 수 없는 것이라면 상대는 당신이 요구하는 정보와 원하는 조건을 무작정 거부할 수는 없을 것이다. 당신이 요구하는 조건이나 정보를 제공하지 않아 다 된 밥에 재를 뿌릴 수는 없는 노릇이니 말이다. 이럴 때는 상대에게 현재 상황의 절박함을 일깨우고, 소탐대실(小貪大失)의 실수를 저질러서는 안 된다는 직간접적인 메시지를 전하라. 그래도 안 되면 영화 장면의 매들린의 말처럼 부득불 협상이 결렬(Breakdown.. 2017. 3. 27.
보고의 정석 p.50 '한 문장으로 정리하라'는 것은 '한 문장으로 만들기만 하면 된다'는 뜻이 아니다.상대방을 설득할 수 있는 한 문장으로 정리하라는 뜻이다. 2016. 12. 1.

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